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價值為王的教練式營銷管理

主講老師: 郭一諾 郭一諾

主講師資:郭一諾

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: VUCA時代給企業(yè)營銷管理者提出了更高的要求,需不斷升級迭代管理思維,提升管理能力,進而突破營銷管理瓶頸,打造攻無不克的營銷團隊。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中之重的問題。本課程用先進的NLP、團隊引導和教練技術(shù),不僅可以用于營銷管理,也可以用于企業(yè)項目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域,致力于幫助企業(yè)解決管理難題。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 12:04

課程背景:

你的銷售管理課還在講4P、4C嗎?過去常講:三流銷售賣產(chǎn)品,二流銷售賣服務(wù),一流銷售賣品牌;未來的銷售賣什么?未來的銷售是為客戶創(chuàng)造價值!為客戶創(chuàng)造通過體驗認同的、符合內(nèi)在需求的價值!

目前營銷管理中還存在著難以盡快建立客戶信任、無法精準把握客戶需求、營銷策略與目標市場結(jié)合不夠緊密、營銷人員的綜合素質(zhì)和能力還有待提升、營銷團隊一抓就“死”一放就亂、營銷團隊業(yè)績提升困難等挑戰(zhàn)。如何精準把握客戶的內(nèi)在需求,掌握客戶的價值理念,為客戶創(chuàng)造超預期體驗,激活團隊成員內(nèi)驅(qū)動力、帶出高績效團隊已經(jīng)成為當前銷售管理探索和創(chuàng)新的方向。

VUCA時代給企業(yè)營銷管理者提出了更高的要求,需不斷升級迭代管理思維,提升管理能力,進而突破營銷管理瓶頸,打造攻無不克的營銷團隊。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中之重的問題。本課程用先進的NLP、團隊引導和教練技術(shù),不僅可以用于營銷管理,也可以用于企業(yè)項目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域,致力于幫助企業(yè)解決管理難題。

課程收益:

● 了解營銷管理理論的演變,洞悉營銷導向的進化路徑

● 了解教練式營銷;升級迭代營銷管理思維;

● 掌握深度聆聽和提問能力,提高管理溝通效率;

● 學會運用腦神經(jīng)研究成果,把控談判節(jié)奏;

● 學會繪制利益相關(guān)地圖,多維視角把握客戶需求;

● 掌握創(chuàng)新營銷的五大思維模式,提升營銷管理者的自我修煉;

● 學會運用NLP高階技術(shù)洞悉客戶思維模式;

● 掌握教練式銷售之箭,打造高績效營銷團隊。

 

課程時間:2天,6小時/天,共12小時。

課程對象:企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程方式:理論講解+案例分析+互動討論+工具運用+行動學習


課程大綱

第一講:營銷管理的基本認知

一、傳統(tǒng)營銷理論的演變

1. 第一代營銷模式——滿足市場需求

2. 第二代營銷模式——追求顧客滿意

3. 第三代營銷模式——建立顧客忠誠

二、營銷管理發(fā)展演進的四種類型

類型一:交易營銷

類型二:關(guān)系營銷

類型三:價值營銷

類型四:價值網(wǎng)營銷

三、營銷管理中的困擾

1. 困擾銷售人員的現(xiàn)實問題

1)找不到客戶群

2)摸不清客戶到底想要什么

3)客戶想要卻遲遲不簽單

4)無法和客戶建立深度信任

5)搞不定客情關(guān)系

5)不知道怎么帶出高績效團隊

討論:你是如何幫助銷售人員提升業(yè)績的?

2. 解決問題的三大前提

前提一:明確問題來源

前提二:過去的還是未來的問題

前提三:演繹的還是事實的問題

第二講:教練式營銷的正確認知

一、新時代呼喚教練式營銷——營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

導入:價值營銷時代來了

討論:什么是教練式營銷?

1. 銷售客體不同

2. 目的不同

3. 關(guān)注點不同

4. 方式不同

5. 動力持久性不同

二、教練式營銷三角模型

1. 信任

2. 愿景

3. 行動

三、學習大腦科學,促進營銷認知

1. 三腦原理

1)爬行腦——保證生存和安全

2)哺乳腦——感受愛和尊重

3)人類腦——產(chǎn)生無限創(chuàng)造力

案例:某公司的營銷分析會

2. 大腦科學在營銷中的應(yīng)用

四、客戶需求的正確認知

1. 營銷方案的三要素

要素一:C——客戶需求

要素二:S——整體解決方案框架

要素三:V——價值

2. 客戶需求的本質(zhì)——滿足欲望、逃離痛苦

——教練式營銷關(guān)注客戶的內(nèi)在需求

——探索客戶內(nèi)在需求的冰山模型

案例:鉆石恒久遠,一顆永流傳

討論:客戶內(nèi)在需求是什么?

第三講:教練式營銷的三大核心能力

核心能力一:深度聆聽

1. 聆聽的四個原則

原則一:盡量少說話

原則二:集中注意力

原則三:不過早評論

原則四:尋找內(nèi)容重點

2. 三層次深度聆聽

1)選擇性聆聽

2)結(jié)構(gòu)化聆聽

3)全息式聆聽

模型:聆聽海螺

練習:結(jié)構(gòu)化聆聽

核心能力二:強有力提問

1. 問題的兩種類型——封閉式、開放式

案例分析:超級警探

2. 開放式問題提問模型——回歸當下、拓展可能、創(chuàng)建系統(tǒng)

案例:新來銷售員的業(yè)績困擾

實戰(zhàn)演練:如何提升業(yè)績?

3. 教練式框架提問

1)針對現(xiàn)狀

2)探索需求

3)基于目標

4)激活內(nèi)驅(qū)

案例:鋼鐵廠的采購洽談

核心能力三:多維視角

1. 利益相關(guān)者地圖

1)內(nèi)部利益相關(guān)者——同事、上下級、其他部門

2)外部利益相關(guān)者——客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、總部

2. “哎呦喂”三維視角轉(zhuǎn)換

1)I的視角

2)YOU的視角

3)WE的視角

案例:和大客戶的商務(wù)洽談

角色扮演:客戶為什么選擇你?

體驗工具:空椅子

第四講:教練式營銷中的價值探索

一、營銷管理的績效改進

1. 績效改進原則

1)R:成果導向/目標導向

2)S:系統(tǒng)性思考

3)V:增加價值/實際或體驗

4)P:伙伴關(guān)系

2. 促進績效改進的變革公式:不滿*目標*第一步行動>阻抗

案例:護眼臺燈的銷售

討論:如何實現(xiàn)你的目標?

二、教練式營銷的5個創(chuàng)新思維模式

1. 客戶思維

2. 成果思維

3. 正向思維

4. 換框思維

5. 突破思維

三、用教練思維探索需求價值

1. 銷售的價值公式:銷售額=訂單數(shù)*客單價*客戶數(shù)

2. 目標達成的途徑探索-FEBC法則

1)F-Faster更快

2)E-Easier更容易

3)B-Bigger更大

4)C-Cheaper更省錢

3. 找到銷售意義的客戶需求六層次

層次一:特征細節(jié)

層次二:產(chǎn)品

層次三:解決方案

層次四:價值

層次五:擁有者ID

層次六:愿景

案例:鋼鐵廠想要解約,我是如何拿回合同的?

模型:爬山模型

實戰(zhàn)演練:運用爬山模型設(shè)計銷售過程

4. 教練式營銷的VAK愿景解碼術(shù)

1)V:Vision視覺

2)A:Auditory聽覺

3)K:Kinesthetic動覺 

第五講:客戶行為模式的教練式獨門解密

一、從微表情動作看透客戶小心思

1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇

討論:你的表情出賣了你

2. 微動作——身體姿勢的變化、腿部動作、手部動作

討論:猜猜他心里在想啥?

二、運用NLP技術(shù)洞察分析客戶思維及行為模式

1. 什么是后設(shè)模式?

2. 洞悉客戶的后設(shè)模式

1)程序化/可能性

2)概括性/具體化

3)內(nèi)在參考/外在參考

4)匹配/不匹配

案例:我們營銷團隊的優(yōu)勢組合

互動:洞察他的模式

第六講:教練思維助力打造金牌團隊

一、攻無不克的教練型銷售之箭

1. 樹立親和,建立信任

2. 啟發(fā)愿景,創(chuàng)造體驗

3. 達成交易,詢問價值

4. 慶祝共贏,展望未來

二、金牌銷售的自我修煉

1. 頂尖銷售四象限

象限一:個人修養(yǎng)

象限二:人際關(guān)系

象限三:創(chuàng)新工作

象限四:使命愿景

2. 金牌銷售的能力羅盤

案例:IBM的金牌銷售

實戰(zhàn)演練:創(chuàng)造你的能力羅盤

 
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