華為銷售“鐵三角”運(yùn)作模式與實(shí)踐

學(xué)習(xí)華為打贏班長的戰(zhàn)爭——

華為銷售“鐵三角”運(yùn)作模式與實(shí)踐

課程背景：

2019年至今，我們見證了美國以一個國家的力量對抗華為一個中國企業(yè)的罕見場景，因?yàn)槊绹寞偪翊驂汉吞乩势盏纳裰ィA為反而迅速登頂世界，其實(shí)，華為登頂世界通信行業(yè)早已是六年前的事情了，華為從幾個人，2萬元起家到現(xiàn)在19萬多人，8000多億年銷售額，究竟是什么支撐華為快速攻城略地，華為19萬人為何沒有成為烏合之眾，而是成為了客戶尊敬，令對手敬畏的虎狼之師？華為經(jīng)過多年的摸爬滾打，一路走來，不停開展內(nèi)部管理創(chuàng)新與變革，華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅(jiān)持努力做厚客戶界面，以變應(yīng)變，“打贏班長的戰(zhàn)爭”，構(gòu)建以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，“鐵三角”就是華為經(jīng)過多年管理修煉后的自我悟道結(jié)果。“鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。” 

華為鐵三角組織變革前出現(xiàn)的問題其實(shí)其他很多企業(yè)也存在，所以對標(biāo)學(xué)習(xí)華為鐵三角，可以從華為管理創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)洞察經(jīng)營管理之道，快速找到適合自身特點(diǎn)的管理體系！學(xué)習(xí)華為鐵三角就是研究借鑒華為管理體系的的最佳入口之一！

課程價值：

1、通過研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織、鐵三角組織發(fā)展歷程與運(yùn)作機(jī)制以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值

2、通過學(xué)習(xí)華為鐵三角，掌握應(yīng)對市場競爭，實(shí)現(xiàn)客戶界面重大突破的組織能力構(gòu)建方法以及如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系。

3、通過學(xué)習(xí)鐵三角，進(jìn)一步掌握業(yè)務(wù)流程的梳理的方法，利用流程實(shí)現(xiàn)跨部門的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。

4、通過學(xué)習(xí)，洞察團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作鍛造一批打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

課程對象：

企業(yè)中高層負(fù)責(zé)人、銷售、研發(fā)、工程等項(xiàng)目經(jīng)理等

課程時長：

1天6小時

                         課程大綱

第一部分：華為三十年發(fā)展簡史以及內(nèi)部管理創(chuàng)新歷程

1、華為三十年發(fā)展變革簡史

2、華為成功沒有秘訣的秘訣

3、洞察華為文化真實(shí)基因

4、讓聽得見炮聲的人決策

5、一線呼喚炮火的流程型組織

第二部分：華為項(xiàng)目鐵三角組織管理

課堂互動：企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑

1、 鐵三角的精髓？鐵三角形成前的業(yè)務(wù)問題

a) 以作戰(zhàn)為目的構(gòu)建的鐵三角

b) 鐵三角緊密合同并端到端共擔(dān)責(zé)任

2、誰是鐵三角的Leader? 為何需要動態(tài)的Leader？

3、鐵三角的能力階段與團(tuán)隊(duì)成員能力要求

4、銷售鐵三角的“推”和“拉”的機(jī)制

a) 以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營單元

b) 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)

c) 職能型鐵三角與項(xiàng)目型鐵三角

d) 以鐵三角為核心拉動跨功能領(lǐng)域合作

e) 銷售鐵三角的評價機(jī)制

F)鐵三角運(yùn)作核心四要素

5、學(xué)習(xí)華為鐵三角如何才能避免成為三角鐵？

第三部分：支撐鐵三角的以客戶為中心的端到端的流程

1、營銷業(yè)務(wù)體系框架以及從線索到回款端到端拉通的LTC流程

2、與戰(zhàn)略管理DSTE流程的集成

3、與項(xiàng)目管理流程的集成

4、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值

5、LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點(diǎn)

5.1、“鐵三角”是流程型組織在客戶端的具體體現(xiàn)

5.2、不忘初心，牢記使命—組織的設(shè)計(jì)原則導(dǎo)向

5.3、以客戶為中心的流程管理機(jī)制

5.4、項(xiàng)目型組織如何借鑒華為鐵三角？

課堂互動:學(xué)習(xí)華為鐵三角，思考管理過程中哪些需要優(yōu)化或變革？

5.5如何構(gòu)建項(xiàng)目鐵三角專業(yè)資源池

5.6、項(xiàng)目鐵三角調(diào)動資源的機(jī)制（內(nèi)部資源買賣）

5.7、班長的戰(zhàn)爭的武器—LTC端到端流程及IT平臺

5.8、戰(zhàn)略執(zhí)行體系構(gòu)建—從項(xiàng)目管理到項(xiàng)目運(yùn)營

第四部分：班長如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打贏戰(zhàn)爭

1、班長的責(zé)權(quán)利及選拔淘汰機(jī)制

2、基于項(xiàng)目的業(yè)務(wù)運(yùn)營

3、班長的發(fā)展與能力成長