| 主講老師： | 藍雪 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《萬般皆有法之銷售技巧》聚焦銷售實戰(zhàn)，為從業(yè)者提供系統(tǒng)指南。銷售絕非簡單的商品兜售，而是一門蘊含多樣策略的藝術(shù)。課程從客戶心理洞察切入，教你如何精準把握客戶需求，讓推銷直擊痛點。通過打磨開場白，迅速抓住客戶注意力，打破溝通堅冰。在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，傳授突出優(yōu)勢、化解異議的話術(shù)技巧，讓客戶信服。同時，分享高效成交策略，把握時機促成交易，還強調(diào)售后維護，助力客戶關(guān)系持續(xù)升溫。憑借這套全面銷售法，銷售人員能突破業(yè)績瓶頸，在競爭中脫穎而出 。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-03-04 13:44 |
萬般皆有法之銷售技巧
理財經(jīng)理顧問式銷售實戰(zhàn)訓練 培訓方案
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目錄
第1章 概述
1.1 銷售培訓解決方案概述
第2章 零售銀行銷售能力提升方案
2.1 方案背景
2.2 方案優(yōu)點
2.3 方案適用對象
2.4 方案內(nèi)容
第3章 方案費用
你永遠不可能教會他們，除非他們通過自己的思考來找到的答案，那才是真正屬于他們自己的
——所以本課程大量使用提問和互動來教學
沒有結(jié)合實戰(zhàn)的演練，就如同在教室里教授游泳和單車，他們永遠只是“知道”而不是“做到”，而銷售技巧不是知識
——所以本課程要求在2天的時間里演練時間超過講授時間，演練用的產(chǎn)品就是本行的產(chǎn)品，客戶角色包括高管、全職太太、私企老板、公務(wù)員
如果你想一天教會他們所有的東西，往往他們什么都沒記住
——所以本課程盡量只聚焦實戰(zhàn)運用，而不是炫耀老師的知識和經(jīng)歷
我們針對銀行，設(shè)計了一套專門適用理財隊伍系統(tǒng)化銷售能力培訓，并希望此培訓能夠完善現(xiàn)有行內(nèi)的培訓體系。
我們的銷售能力提升培訓，其目的在提高銀行理財團隊的整體銷售能力，讓理財人員有意識的使用銷售工具，在系統(tǒng)化流程（接觸客戶→挖掘客戶需求→針對需求介紹產(chǎn)品→處理客戶的各種異議→促成并跟進）的各個環(huán)節(jié)當中，能夠有意識的使用銷售各種技能，進一步挖掘客戶的需求，從普通客戶篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，將優(yōu)質(zhì)客戶變成本行的忠實客戶。
培訓對象：包括部分低柜理財經(jīng)理、貴賓理財人員，或者已經(jīng)擁有AFP/CFP證書的理財人員。
培訓目標：規(guī)范和幫助梳理整個銷售流程，分析存在的問題。
培訓環(huán)節(jié)：兩款銀行目前在推的理財產(chǎn)品，演練完全用銀行自己的產(chǎn)品進行演練，讓學員身臨其境，增加真實感。
如果可以接受時間和費用的安排，可以增加一天，進行所有學員人人通關(guān)實戰(zhàn)演練。
由于目前國內(nèi)各商業(yè)銀行正在進行大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻率越來越高。面對發(fā)行周期越來越短、品種越來越多的零售銀行產(chǎn)品，從業(yè)人員的銷售能力和綜合素質(zhì)急待提高，培訓的需求也十分旺盛。但是，目前的零售銀行人員的培訓中還存在許多問題，如：
ü 現(xiàn)有課程缺乏系統(tǒng)性和專業(yè)性;
ü 培訓成本過高，系統(tǒng)的銷售培訓時間都比較長，而我們一線理財人員長期脫崗培訓，付出的成本也很高，如何將有效的時間花費在更加有效率的行為改變上;
ü 培訓內(nèi)容難以轉(zhuǎn)化為工作行為，形成了“培訓了不行，不培訓也不行”的尷尬局面。
在行內(nèi)推行系統(tǒng)化銷售流程，提升分行整體績效
針對國內(nèi)零售銀行在培訓上存在的一系列問題和旺盛的需求，組織了一個由國內(nèi)外銀行業(yè)專家、專業(yè)人員以及資深的教學設(shè)計專家組成的項目團隊，開發(fā)和設(shè)計了一套適用于零售銀行一線理財經(jīng)理的銷售能力提升的培訓方案。
ü 系統(tǒng)專業(yè)，邏輯嚴密；
方案的內(nèi)容設(shè)計者是國內(nèi)外各大銀行的專家，來源的專業(yè)性也決定了內(nèi)容的專業(yè)性。在內(nèi)容設(shè)計上專門針對理財經(jīng)理的實際銷售流程進行設(shè)計，針對性強。在內(nèi)容的組織上是由淺入深，邏輯嚴密。
ü 案例豐富，貼近實際。
大量的案例均取材于各銀行的工作現(xiàn)場，交叉銷售、轉(zhuǎn)介紹概念的引進，使學員會感到案例就發(fā)生在自己身邊。每一個核心的技巧都會跟隨一個案例的演練，使學員不會感覺到是在學習一些空洞和遙遠的理論。
ü 接近實戰(zhàn)，在演練中學習
2天課堂演練，使用大量電子手段，盡量壓縮知識講授時間，互動演練占到了授課內(nèi)容的50%以上， 及時發(fā)現(xiàn)和矯正銷售不良習慣。培訓環(huán)節(jié)采用兩款銀行目前在推的產(chǎn)品，演練完全用銀行自己的產(chǎn)品進行演練，讓學員身臨其境，增加真實感。
附加模塊：1天的24人次的通關(guān)演練，強化每個學員的技能掌握，在實際操練中成長。
本培訓方案適用于銀行理財經(jīng)理，包括將要對理財經(jīng)理進行管理督導的業(yè)務(wù)負責人。
方案的目標就是在各家銀行進行零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的初期，在員工中普及零售銀行產(chǎn)品的營銷知識和技巧，幫助他們樹立正確的從業(yè)理念，養(yǎng)成以“客戶為中心，需求為導向”的顧問式銷售習慣和標準的銷售流程習慣；消除以往那種本能的“產(chǎn)品銷售式”的銷售行為。對于比較資深的理財人員，本方案在面授的環(huán)節(jié)中，有一些在講師的引導下的提升和研修的內(nèi)容供其使用。
銷售流程核心內(nèi)容一覽：
方案以每24個學員為一班，為期2天的課堂培訓階段。此階段之前，我們會提前采集兩款銀行目前在推的理財產(chǎn)品，演練完全用銀行自己的產(chǎn)品進行演練，讓學員身臨其境，增加真實感。
每個學員都會得到一本學員手冊，其中列出了大量重點的知識點，且更突出了面授需要重點演練的內(nèi)容。學員的學習管理被交接給面授講師，在學員具備了一致的銷售基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)技能的前提下，講師主要是采用案例分析、角色扮演等多種方式帶領(lǐng)學員進行關(guān)鍵技能和技巧的演練，從而促進學員對課程所學知識向技能的轉(zhuǎn)化。而學員在課堂上會感覺到自己變成了主角，老師反而成了配角；每個學員都有機會參與練習，尤其是一些有過銷售經(jīng)驗的理財經(jīng)理，通過與講師在演練中進行交流和探討以及講師的點評，會有效的提升自己的銷售水平。產(chǎn)品銷售的FABE法則，處理客戶異議的LSCPA五步法，發(fā)掘客戶需求的燈籠法則，以及接觸客戶→發(fā)掘客戶需求→產(chǎn)品介紹→處理客戶異議→促成并跟進這個標準的銷售流程會成為課堂演練的重點內(nèi)容。
面授培訓時間及內(nèi)容安排如下：
第一天：
時間 | 主題 | 主要內(nèi)容與活動 | 培訓目標 |
9：00－10：00 （60分鐘） | 模塊一：課程概述 | l 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 l 你理解的銷售是什么？ l 什么是交叉銷售、MGM l 如何將生活中的銷售智慧用于工作 l 從生活中總結(jié)萬變不離其宗的銷售步驟 活動：組建學習團隊 隊名、隊徽、口號、自我介紹、破冰游戲 | 組建學習團隊并了解兩天演練的內(nèi)容和安排 |
10：10－ （110分鐘） | 模塊二：接觸客戶：電話外呼（call out） | l 為啥零售銀行電話銷售賣的不是產(chǎn)品 l 電話外呼的目的有幾個 l 有效電話外呼的步驟 l 在電話中快速獲得信任 l 減少客戶拒絕的技巧 l 電話結(jié)束后的事項 活動：電話外呼演練（演練后，學員觀察后討論優(yōu)缺點，老師拔高式點評） | 了解電話約見的流程和工具、重點和方法并通過演練掌握電話約見的流程和技巧 |
12：00－ | 午飯和休息 | ||
14：30－ （30分鐘） | 模塊三：接觸客戶：建立良好的第一印象（Accelerate Rapport）（非必講模塊） | l 銷售中和普通商務(wù)禮儀不同之處 l 客戶 99 原則 l 2分鐘原則，建立客戶的購買信任點 l 怎樣從寒暄自然過渡到銷售內(nèi)容：八大開場思路 活動：開場白演練（演練后，學員觀察后討論優(yōu)缺點，老師拔高式點評） | 掌握面談準備的內(nèi)容與開場白的技巧 |
15：10－ （150分鐘） | 模塊四：發(fā)掘客戶需求：提問技巧（Confirm Needs） | l 什么是客戶的需求 l 客戶需求怎樣產(chǎn)生的 l 人生轉(zhuǎn)變是交叉銷售的時機 l 提問的智慧和問題類型 l 挖掘需求的提問法 n 提問架構(gòu)：燈籠法則 n SPIN提問模式 n SBNR理財提問金字塔 l 銷售工具：分類提問 活動：開放式與封閉式問題練習 視頻：挖掘客戶需求演示 活動：四場不同類型客戶的挖掘客戶需求實戰(zhàn)演練（演練后，學員觀察后討論優(yōu)缺點，老師拔高式點評） | 掌握開放式與封閉式問題與燈籠法則 |
第二天：
時間 | 主題 | 主要講解內(nèi)容 | 活動安排 | 培訓目標 | |
9：00－ （180分鐘） | 模塊五：資產(chǎn)配置與利益呈現(xiàn)（Key Benefits） | l 方案介紹中的傻瓜行為 l 透過資產(chǎn)配置進行財富管理 n 財富管理客戶投資方式比較 n 快速的資產(chǎn)配置原則 l 資產(chǎn)配置方案介紹流程 n 什么是客戶的關(guān)鍵利益 n 如何讓客戶信服 n 用反問句介紹產(chǎn)品 l 呈現(xiàn)效果的評估：聽得懂、分得清、信得過 n KISS原則 n 陳述產(chǎn)品的最終價值 l 呈現(xiàn)的技術(shù)：定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面說服 n 定位：使用一個詞匯描述產(chǎn)品的特性 n 結(jié)構(gòu)化：能被客戶用于轉(zhuǎn)述的信息將更有價值 n Pitch-book圖畫表達工具 n 情景化：借助故事突破技術(shù)術(shù)語的溝通障礙 n 數(shù)字、故事、比喻、圖表 n 雙面說服：增加內(nèi)容的可信度 視頻：銀行產(chǎn)品介紹演示 活動：四場銀行資產(chǎn)配置組合方案實戰(zhàn)演練（演練后，學員觀察后討論優(yōu)缺點，老師拔高式點評） | 掌握資產(chǎn)配置進行財富管理；FABE法則并運用簡化FABE法介紹；本行重點產(chǎn)品 | ||
12：30－ | 午飯和休息 | ||||
14：30－ （110分鐘） | 模塊六：處理客戶異議（Improve Objection） | l 為什么說異議即興趣 l 辨識真實異議和虛假異議 l 異議處理五步法：LSCPA l 異議處理技巧 l 異議處理幫助工具 視頻：銀行產(chǎn)品異議處理演示 活動：四場銀行產(chǎn)品異議處理實戰(zhàn)演練（演練后，學員觀察后討論優(yōu)缺點，老師拔高式點評） | 掌握處理異議的流程和技巧并運用異議問題處理五步法處理客戶異議 | ||
16：30－ （40分鐘） | 模塊七：促成并跟進（Ensure Deal） | l 促成是雙贏 l 不主動提出交易請求背后的原因 l 客戶的交易信號識別 l 讓雙方都不尷尬的促成的技巧 l 售后服務(wù)案例分析 活動：六種促成技巧演練比賽 | 掌握促成技巧 | ||
17：10－ （20分鐘） | 課程總結(jié)與點評 | l 課程總結(jié)與點評
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9：00－12：00 14：30－ （360分鐘） | 模塊八：零售銀行銷售綜合演練（附加模塊，單獨一天，20-24場演練） | l 銷售流程復習 l 將所有技巧連貫起來運用 l 你真能做到嗎？練給我們看 l 行為改變觀察工具：演練觀察表 活動：四場不同類型客戶完整銷售流程演練競賽，包括：電話外呼→發(fā)掘客戶需求→銀行產(chǎn)品介紹→處理客戶異議→促成與跟進。（演練后，學員觀察后討論優(yōu)缺點，老師拔高式點評） | 熟練運用銷售流程的各類技巧滿足客戶需求并成交 | ||
訓后鞏固及習慣培養(yǎng)
要求學員將自己所學的知識和技能，在工作中應(yīng)用后的體會寫成一個文字性的心得提交給培訓老師和上級主管，以促進學員將所學技能在工作進行應(yīng)用，從而養(yǎng)成一個良好的銷售習慣，最后實現(xiàn)培訓向績效的轉(zhuǎn)化。
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