資管新規(guī)下零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

《資管新規(guī)下零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略》

課程背景：

“灰犀牛”體型笨重、反應(yīng)遲緩

你能看見(jiàn)它在遠(yuǎn)處，卻毫不在意

但一旦它向你狂奔而來(lái)

定讓你猝不及防，粉身碎骨

它并不神秘，卻極度危險(xiǎn)

它可以預(yù)知，卻更被忽略

……

《資管新規(guī)》·一頭足以改變營(yíng)銷(xiāo)格局的“灰犀?！?/span>

它來(lái)了！

如果您的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)新規(guī)還只知：理財(cái)不再兜底

說(shuō)明，他們真的還不清楚灰犀牛是是什么物種，有何危險(xiǎn)

如果您的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，還跟客戶說(shuō)著“之乎者也”的新規(guī)政策

說(shuō)明，他們連對(duì)自己最親密戰(zhàn)友，喊出“危險(xiǎn)”的能力都尚缺

如果您的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，還不知道借用新規(guī)開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)的方法

說(shuō)明，他們還處在，思考先邁左腳還是右腳的無(wú)助之中，茫然無(wú)措；

如果您的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，還沒(méi)有行動(dòng)

說(shuō)明，一級(jí)危險(xiǎn)警報(bào)！畢竟犀?？偸莾?yōu)先沖向，跑的最慢的人！

課程目標(biāo)：

1、 通過(guò)故事、寓言和小游戲，幫你解讀一版不僅能聽(tīng)得懂，更能解讀給客戶聽(tīng)得懂的資管新規(guī)；

2、 結(jié)合資管新規(guī)，潛入資本面，充分分析銀行典型6類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)劣與定位；

3、 重新規(guī)劃原有營(yíng)銷(xiāo)方法，引入資管新規(guī)，生成直接落地的資管新規(guī)營(yíng)銷(xiāo)全流程話術(shù)；

4、 以客戶為中心，實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)，形成電話、活動(dòng)和客戶教育的實(shí)操參考教案；

課程時(shí)長(zhǎng)：2天版（12小時(shí)）：部分活動(dòng)取舍

3天版（18小時(shí)）：整套話術(shù)生成

課程大綱：

第一章節(jié)：二十四章經(jīng)---關(guān)于資管新規(guī)的落地解讀

一、江湖一統(tǒng)：資管新規(guī)的前世今生

二、新規(guī)解讀：四十二章經(jīng)

? 去剛性兌付

? 去嵌套通道

? 去杠桿

? 去資金池

? 十二個(gè)關(guān)鍵詞解讀

三、故事化解讀（游戲化互動(dòng)）

        三個(gè)故事、六種模式

四、客戶投資視角分析

第二章節(jié)：六脈神劍---關(guān)于商業(yè)銀行主流產(chǎn)品特性解讀

前言：類(lèi)儲(chǔ)蓄與類(lèi)基金

一、少?zèng)_劍---現(xiàn)金理財(cái)分析

? 創(chuàng)新靈活理財(cái)

? （公募）貨幣基金

? （超）短債基金

新規(guī)下各類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定位

二、少商劍---凈值型理財(cái)產(chǎn)品

? 凈值理財(cái)分析

? 與純債型基金對(duì)比

? 與預(yù)期收益型理財(cái)對(duì)比

新規(guī)下凈值理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉

三、中沖劍---結(jié)構(gòu)性存款/大額存單產(chǎn)品

? 回歸本源

? 深入淺出

? 自主選擇

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)生成

四、關(guān)沖劍---銀保類(lèi)產(chǎn)品

? 新規(guī)后的新定位

? SWOT分析

基于優(yōu)劣勢(shì)的話術(shù)策略

五、商陽(yáng)劍------信托類(lèi)產(chǎn)品

? 信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

? 合格投資者

新規(guī)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)關(guān)注

六、少澤劍------互聯(lián)網(wǎng)金融

? 互聯(lián)網(wǎng)金融本質(zhì)

? 互聯(lián)網(wǎng)金融暴雷事件

客戶引導(dǎo)話術(shù)

游戲化互動(dòng)：

產(chǎn)品辯論賽

第三章節(jié)：真武七截陣---關(guān)于商業(yè)銀行主流產(chǎn)品特性解讀

一、開(kāi)啟話題

? 喜好：提升魅力

? 共同：溝通橋梁

? 互惠：優(yōu)化回報(bào)

二、激發(fā)興趣（新規(guī)驅(qū)使）

? 注意力

? 好奇心

三、澄清需求

? 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

? 購(gòu)買(mǎi)心理分析

? 借力新規(guī)需求引導(dǎo)

四、定向引導(dǎo)

? 動(dòng)機(jī)/期望/需要

? 引導(dǎo)話術(shù)

? 卡耐基詢問(wèn)

? 蘇格拉底詢問(wèn)

五、賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)

? 提煉賣(mài)點(diǎn)的“蜘蛛”

? 新規(guī)后資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變

六、意義處理

? 話術(shù)公式一：

墊子/迎合/制約/主導(dǎo)

? 話術(shù)公式二：四步法

? 話術(shù)公式三：ROOTA

七、專(zhuān)業(yè)建立（新規(guī)標(biāo)準(zhǔn)由你建）

? 專(zhuān)業(yè)

? 信任

? 形象建立

游戲化互動(dòng)：

話術(shù)模擬演練PK賽

第四章節(jié)：三昧真火---資管新規(guī)下的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行

一、一輪電話

? 為何電話被拒：三重腦法則

? 電話中的結(jié)構(gòu)：起承轉(zhuǎn)合

? 制導(dǎo)引擎：資管新規(guī)運(yùn)用

二、一輪活動(dòng)

? 開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)

? 活動(dòng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

? 活動(dòng)前中后策劃

三、一輪客戶教育

? 亢龍有悔

游戲化互動(dòng)：

電話話術(shù)/活動(dòng)設(shè)計(jì)PK賽