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成為行內(nèi)大V--對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

主講老師: 莫達(dá)明 莫達(dá)明

主講師資:莫達(dá)明

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 對公客戶經(jīng)理崗位,隨著最近一部銀行主題劇《城中之城》的熱播,儼然又成為了人們茶余飯后熱議的“金飯碗”。誠然,對公客戶經(jīng)理一直在銀行體系里扮演一個重要的角色,“業(yè)務(wù)水平高”、“營銷能力強”、“晉升通道寬”是崗位的標(biāo)簽。而在實踐中,確實有大量的支行、分行行長就來自于我們的對公客戶經(jīng)理隊伍,對公客戶經(jīng)理是銀行業(yè)當(dāng)中不折不扣的嫡系部隊和“王牌軍”。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-10-29 17:00

成為行內(nèi)大V—對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程背景:

過去的20年里,伴隨著我國經(jīng)濟和國力的騰飛,作為國民經(jīng)濟的核心部門,銀行可謂“近水樓臺先得月”,迎來了其高速發(fā)展的紅利期。但隨著人工智能時代的帶來,銀行過往“撒豆成兵”的擴張模式也遇到了發(fā)展的瓶頸,人員眾多、網(wǎng)點優(yōu)勢猶如昨日黃花,反倒成了包袱和劣勢,于是降薪裁員、網(wǎng)點撤并、甚至“反向討薪”成了這些年里銀行人討論的熱點。

對公客戶經(jīng)理崗位,隨著最近一部銀行主題劇《城中之城》的熱播,儼然又成為了人們茶余飯后熱議的“金飯碗”。誠然,對公客戶經(jīng)理一直在銀行體系里扮演一個重要的角色,“業(yè)務(wù)水平高”、“營銷能力強”、“晉升通道寬”是崗位的標(biāo)簽。而在實踐中,確實有大量的支行、分行行長就來自于我們的對公客戶經(jīng)理隊伍,對公客戶經(jīng)理是銀行業(yè)當(dāng)中不折不扣的嫡系部隊和“王牌軍”。

在行業(yè)內(nèi)卷和同質(zhì)化競爭的環(huán)境里,銀行和客戶經(jīng)理都面臨著指標(biāo)眾多、考核壓力大、內(nèi)心焦慮迷茫的問題,提升技能,掌握方法、認(rèn)清方向有助于我們進(jìn)行“破局”和“二次創(chuàng)業(yè)”,提升銀行的業(yè)績,拓寬個人的職業(yè)生涯。

達(dá)爾文曾經(jīng)說過,最有價值的知識是關(guān)于方法的知識。一個客戶經(jīng)理,想要獲得高人一等的業(yè)績,想要獲得豐厚的收入,想要快人一步得到晉升的機會,秘訣之一就是提高營銷技巧。概而論之,對公客戶經(jīng)理的核心競爭力在于以下三個方面:學(xué)習(xí)力、行動力和溝通力。接下來的分享與討論也將圍繞“三種能力”展開。

 

課程收益:

● 掌握建立良好心態(tài)和調(diào)整心理的方法

● 掌握精準(zhǔn)、快速找到目標(biāo)客戶的方法

● 掌握叩開客戶大門進(jìn)而開展業(yè)務(wù)合作的方法

● 掌握商務(wù)談判并最終達(dá)成交易的智慧和方法

● 掌握高標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成業(yè)績考核指標(biāo)的方法

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀行對公客戶經(jīng)理,支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

課程方式:講師講授+案例分析+案例互動+行動學(xué)習(xí)

 

課程大綱

第一講:營銷從自我修煉開始

一、營銷需要有良好的心理狀態(tài)

1. 建立好的職業(yè)心態(tài)

互動環(huán)節(jié):陽光與雨水,心態(tài)決定心情

1)營銷需要變換心態(tài)

案例1:擺脫求人思維的束縛;

案例2:擺脫價格戰(zhàn)的糾纏

2)享受營銷的樂趣

互動:吐槽,營銷的苦與難

a獲得認(rèn)可與尊重

b接觸不同行業(yè)、不同客戶、不同圈層的機會

c成長的速度和機會

d獲得可觀的收入

互動:你會很在意交通費、通訊費嗎?

3)欲望決定高度

2. 保持熱情是一種強大的力量

1)熱情可以贏得朋友

2)熱情可以贏得客戶

3)保持熱情的秘訣是要保持微笑

4)要學(xué)會真誠地贊美

互動環(huán)節(jié):贊美一個身邊的人

5)熱情是一種內(nèi)在的心理暗示

6)和能量傳遞

3. 情緒控制的4個方法

1)戰(zhàn)勝恐懼

2)控制憤怒

3)抑制浮躁

4)丟掉自卑(從一個小指標(biāo)、小細(xì)節(jié)開始)

視頻分享:學(xué)會降維溝通你將戰(zhàn)無不勝

二、營銷工作要以誠信為本

1. 口碑決定了你的路能走多遠(yuǎn)

2. 說到做到,信用是最昂貴的產(chǎn)品

3. 職業(yè)道德是必須堅守的底線

4. 給客戶留下真誠的印象的方法

案例分享互動:營銷是否需要善意的謊言

三、給自己貼上專業(yè)的標(biāo)簽

1. 需要掌握的基本知識

2. 了解客戶行業(yè)背景

互動分享:《城中之城》——趙輝行長與客戶經(jīng)理的對話

3. 準(zhǔn)備必要的輔助知識(財務(wù)、稅收、法律)

4. 為自己拓寬談資(政治、人文、軍事、美食、娛樂等)

案例分析:客戶經(jīng)理的身份,分行行長的格局

四、營銷工作需要具備的其他能力

1. 敏銳的洞察力

2. 較強的社交能力

3. 堅忍不拔的毅力

4. 團隊合作的精神

 

第二講:尋找目標(biāo)客戶的技巧和方法

一、選擇的重要性

視頻分享環(huán)節(jié)

1. 客戶的擇優(yōu)原則

2. 擇優(yōu)的方法

3. 進(jìn)階:如何批量獲客

4. 巧用外部信息和渠道獲客

二、陌生拜訪是最可靠的營銷手段

1. 陌拜的意義

2. 陌拜的特點

3. 膜拜的步驟

4. 陌拜要有好的心態(tài)

5. 陌拜貴在堅持

延展思考:關(guān)于人脈信用賬戶的思考

三、如何有效擴展自己的人脈

1. 圈子對了,事就成了

2. 做足你的人情

3. 5種朋友不可少

互動分享:做好內(nèi)部營銷的訣竅

四、口碑是最長效的獲客手段

1. 關(guān)系法的特點

2. 關(guān)系法運用的四部曲

 

第三講:叩開對公客戶大門的方法

一、情報戰(zhàn)是必修課

視頻分享:淮海戰(zhàn)役的情報戰(zhàn)

1. 情報的種類

2. 情報的效用(知己知彼、贊美、挖掘需求)

案例分享:同業(yè)競爭的核心就是情報之爭

二、制定訪談計劃

1. 拜訪前須落實的八要素

2. 拜訪時機的選擇

3. 約見方式的選擇

4. 雙方約見人員的匹配原則

三、樹立良好的第一印象

1. 樹立第一印象的重要性——剎那即永恒

2. 樹立第一印象的方法和技巧

3. 要克制急于營銷產(chǎn)品的沖動

四、傾聽的實戰(zhàn)技巧

1. 傾聽的重要性

2. 把握傾聽的四個原則

3. 五位一體的傾聽方法

五、高效能溝通

互動:營銷與談戀愛的關(guān)系

1. 應(yīng)有的節(jié)操:輸出價值,合理收費

2. 高效能溝通的原則

3. 高效能溝通的關(guān)鍵點

4. 高效能溝通的5種方法

5. 與不同風(fēng)格客戶溝通的方法和技巧

互動環(huán)節(jié):視頻分享

6. 要為下次見面留下“引子”

 

第四講:成交客戶的技巧和方法

一、達(dá)成初步合作意向-如何與客戶確立“戀愛”關(guān)系

1. 向客戶提問的作用

2. 向客戶提問的類型

3. 向客戶提問的技巧

4. 答復(fù)客戶的步驟

5. 答復(fù)客戶的技巧

6. 答問環(huán)節(jié)的團隊配合技巧

7. 答問要展現(xiàn)專業(yè)性和價值的輸出

8. 公私聯(lián)動的重要性

9. 容易犯錯的細(xì)節(jié)

互動環(huán)節(jié):客戶經(jīng)理如何成為行長的“寵兒”

二、產(chǎn)品與方案的輸出

互動環(huán)節(jié):我們銀行的核心文化是什么?

1. 服務(wù)的核心:挖掘需求與輸出價值

2. 服務(wù)方案的基本框架-四分法(賬戶、融資、投資、超值服務(wù))

3. 產(chǎn)品的差異化-打造極致的針尖

4. 產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)多用數(shù)字法和對比法

5. 1+N交叉營銷-提高產(chǎn)品對客戶的覆蓋率

6. 讓客戶多做選擇題而非判斷題

7. 善于借助外部機構(gòu)打造服務(wù)的差異化

案例分享1:妙手偶得的5個億存款

案例分享2:你所不知道的律所服務(wù)

三、場外公關(guān)-真功夫在辦公室外

視頻分享:如何讓客戶3分鐘喜歡你?

1. 人情社會做好關(guān)系維護(hù)的重要性

2. 維護(hù)人情關(guān)系的方法和技巧

1)說話的方法和技巧

2)送禮的方法和技巧

3)宴請的方法和技巧

4)施恩的方法和技巧

5)關(guān)愛的方法和技巧

6)聯(lián)絡(luò)的方法和技巧

7)人情關(guān)系必須注意的禁忌

案例分享:“跑步跑出來的50個億”

四、商務(wù)談判技巧

1. 商務(wù)談判要事先設(shè)立最高和最低目標(biāo)

2. 商務(wù)談判要為自己設(shè)定底線

討論互動:你的底線在哪里?虧本的生意絕對不做嗎?(迪士尼案例分享)

3. 談判報價的技巧

案例分享

4. 學(xué)會把控客戶的心理——客戶的話不可全信

5. 商務(wù)談判最好為雙方預(yù)留必要的空間

6. 不要讓價格作為成交的焦點(時間成本、機會成本、沉沒成本)

7. 談判的最好結(jié)果——應(yīng)是雙贏甚至多贏

8. 成交誤區(qū)和禁忌

 

第五講:成為行內(nèi)的大V-業(yè)績?yōu)橥醯拿卦E

一、清晰的定位和職業(yè)規(guī)劃

1. 具備較強自主學(xué)習(xí)能力

2. 要訂立短、中、長期成長的目標(biāo)

3. 努力成為一專多能的“六邊形戰(zhàn)士”

4. 為自己的成長設(shè)定時間和標(biāo)桿

二、樹立自己的品牌和標(biāo)簽

1. 以專業(yè)與誠信鑄就我們在行業(yè)內(nèi)的良好口碑

互動分享:研讀文件的重要性

2. 打造自己的品牌影響力——成為細(xì)分領(lǐng)域的專家(搶首單的深遠(yuǎn)意義)

3. 拓寬自己的金融知識面

4. 自我突破可以從某專業(yè)的小微處開啟

5. 積極報送行內(nèi)信息稿件的重大意義

三、內(nèi)部溝通能力決定你能上的臺階

1. 培養(yǎng)“成績歸于團隊,成長歸于個人”的職業(yè)心態(tài)

案例分享:“高風(fēng)亮節(jié)”讓你成為團隊最受歡迎的人

2. 內(nèi)部溝通的方法和技巧

案例分享:客戶經(jīng)理要有點行長的思維和格局

四、行動力是成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的保證

1. 行動力從“開口”開始

2. 從容面對拒絕——營銷從被拒絕開始

3. 養(yǎng)成立即行動的習(xí)慣

4. 營銷需要堅韌的品格

5. 客戶服務(wù)無止境

6. 力氣要用對方向——考核方案(計價表)的作用

課程收尾

1. 回顧課程,提示重點

2. 答疑與互動

 
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