銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：

銀行業(yè)急劇內(nèi)卷和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化的大環(huán)境下，“突圍”、“破局”、“二次創(chuàng)業(yè)”成為行業(yè)關(guān)鍵詞，疊加降息大周期的持續(xù)，房地產(chǎn)和地方平臺(tái)融資的降溫，銀行利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，如何降本增效是銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)繞不開(kāi)的一道課題。

步入人工智能時(shí)代的銀行業(yè)，從以產(chǎn)品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶(hù)為中心是銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)。過(guò)去銀行“鋪網(wǎng)點(diǎn)、鋪人員”的競(jìng)爭(zhēng)模式正悄悄發(fā)生改變，如果銀行還想著提供相似的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，恐怕很難再獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。在新客戶(hù)獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻?hù)進(jìn)行挖掘和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從而提升客戶(hù)價(jià)值。

公私聯(lián)動(dòng)的深層解讀：公私聯(lián)動(dòng)，通常的解讀是銀行內(nèi)部公司部門(mén)和零售部門(mén)的聯(lián)合，期待實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果，目標(biāo)是把更多產(chǎn)品賣(mài)給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，從而提高產(chǎn)品的覆蓋率和中收。而深層的公私聯(lián)動(dòng)，即既要滿(mǎn)足企業(yè)層面的金融需求，還要滿(mǎn)足企業(yè)主個(gè)人及家庭的各種需求（并不限于金融）。

公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)：核心客戶(hù)、信貸客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)效果尚可，但占客戶(hù)90%以上的非授信客戶(hù)（以下統(tǒng)稱(chēng)“無(wú)貸客戶(hù)”）處于放羊狀態(tài)，形成極大的資源浪費(fèi)。在目前銀行總-分-支條線管理的框架內(nèi)，存在“公司條線沒(méi)時(shí)間管，零售條線不想管，運(yùn)營(yíng)條線管不了”的現(xiàn)象，也缺乏聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的土壤、組織機(jī)構(gòu)和考核機(jī)制。

本課程可為銀行帶來(lái)公私聯(lián)動(dòng)的革新和思路的優(yōu)化，包括在公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)分工，產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)，激勵(lì)機(jī)制的建立，差異化服務(wù)的實(shí)現(xiàn)等方面提供有益的參考。通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，可有效提高銀行人均、網(wǎng)均、行均產(chǎn)能，提升金融產(chǎn)品對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體的覆蓋率，提升客戶(hù)的黏度和忠誠(chéng)度，提升銀行的品牌影響力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

● 掌握公私聯(lián)動(dòng)思路優(yōu)化的方法，為銀行分支行建立和完善公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制提供實(shí)戰(zhàn)參考

● 掌握公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)的分析方法，大幅提升對(duì)公客戶(hù)的觸達(dá)率和服務(wù)水平

● 掌握公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)方法，提升人員、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品覆蓋率

● 掌握公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建與運(yùn)營(yíng)的方法，培養(yǎng)和打造“一專(zhuān)多能”的人才梯隊(duì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行對(duì)公/個(gè)金條線的管理人員，支行、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理等

課程方式：講師講授+案例分析+案例互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方向和價(jià)值

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的歷程和方向

1. 我國(guó)銀行發(fā)展歷史回顧

2. 我國(guó)銀行業(yè)的技術(shù)革新（Bank1.0-4.0）

3. 銀行高速發(fā)展的紅利期

4. 銀行紅利期的消退與發(fā)展瓶頸

5. 銀行業(yè)裁員和網(wǎng)點(diǎn)撤并情況

延展討論：哪些崗位容易被AI取代？

二、開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)的重要性和必要性

1. 實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)——銀行降本增效的有效抓手

2. 實(shí)現(xiàn)1+1>3——揣緊的拳頭更有力量

3. 員工資源的交換與互補(bǔ)（時(shí)間、客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)、人脈）

4. 培養(yǎng)互換互補(bǔ)的職場(chǎng)氛圍

三、公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀

1. 存量對(duì)公客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀

2. 對(duì)公拓戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀

3. 三支隊(duì)伍的各自為戰(zhàn)（信貸隊(duì)伍沒(méi)空干，零售隊(duì)伍不會(huì)干，運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍干不了）

4. 協(xié)調(diào)和考核機(jī)制缺失

5. 缺乏公私聯(lián)動(dòng)的主力軍——無(wú)貸客戶(hù)經(jīng)理

第二講：公私聯(lián)動(dòng)的目標(biāo)客群

一、我國(guó)財(cái)富分布的現(xiàn)狀

1. 中國(guó)財(cái)富的分布

2. 高凈值人群的特征

3. 財(cái)富分布的9：1效應(yīng)

4. 客戶(hù)服務(wù)的“帕累托”法則

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：公私聯(lián)動(dòng)——公帶私or私帶公

5. 財(cái)富縮水的元兇

6. 我國(guó)M2增長(zhǎng)的歷程回顧

7. 資產(chǎn)貶值的速度

二、公私聯(lián)動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)

主戰(zhàn)場(chǎng)一：園區(qū)客戶(hù)

1）園區(qū)客戶(hù)介紹分析

a園區(qū)的特點(diǎn)

b園區(qū)的分類(lèi)

c園區(qū)自身的金融需求

d國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)集群介紹（3批國(guó)家先進(jìn)制造業(yè)集群）

2）“專(zhuān)精特新”企業(yè)客戶(hù)介紹分析

a“專(zhuān)精特新”企業(yè)的分類(lèi)

b“專(zhuān)精特新”企業(yè)的培育路徑

c“專(zhuān)精特新”小巨人企業(yè)的分布及特點(diǎn)

d中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群的分布

主戰(zhàn)場(chǎng)二：學(xué)校客戶(hù)

1）學(xué)校群體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

2）學(xué)?？蛻?hù)的特點(diǎn)

3）校園營(yíng)銷(xiāo)的十大場(chǎng)景

案例分享：高校實(shí)戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場(chǎng)三：醫(yī)院客戶(hù)

1）醫(yī)院客戶(hù)的特點(diǎn)

2）醫(yī)院客戶(hù)的痛點(diǎn)

3）醫(yī)院客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八大場(chǎng)景

案例分享：醫(yī)院實(shí)戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場(chǎng)四：政法系統(tǒng)客戶(hù)

1）政法系統(tǒng)客戶(hù)的特點(diǎn)

2）政法系統(tǒng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八大場(chǎng)景

案例分享：法院客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場(chǎng)五：商圈客戶(hù)

1）商圈客戶(hù)介紹分析

a商圈客戶(hù)的特點(diǎn)

b商圈客戶(hù)類(lèi)型概覽

2）商圈營(yíng)銷(xiāo)的兩大拓客思路

a商圈營(yíng)銷(xiāo)的四種思維模式

b商圈營(yíng)銷(xiāo)的行為導(dǎo)向模式

3）商圈營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具

a商圈營(yíng)銷(xiāo)的獲客五環(huán)

b商圈網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的達(dá)成公式

c商圈網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的氣泡效應(yīng)

d商圈營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)達(dá)成的驅(qū)動(dòng)公式

e商圈營(yíng)銷(xiāo)獲客五環(huán)臺(tái)賬

f商圈營(yíng)銷(xiāo)的OKR管理

g商圈營(yíng)銷(xiāo)的訓(xùn)練模型

h商圈營(yíng)銷(xiāo)的線下沙龍運(yùn)營(yíng)方法

i金融產(chǎn)品的分類(lèi)策劃

實(shí)戰(zhàn)案例：某銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的策劃及包裝

商圈實(shí)戰(zhàn)案例分享：XX銀行某商廈經(jīng)營(yíng)物業(yè)貸綜合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

第三講：公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)需求的解構(gòu)

一、企業(yè)層面的金融需求

1. 對(duì)公賬戶(hù)的開(kāi)立

2. 支付結(jié)算

3. 企業(yè)貸款/融資

4. 資產(chǎn)管理

5. 稅務(wù)籌劃

6. 政府補(bǔ)貼

7. 代發(fā)工資

1）代發(fā)工資存在的普遍問(wèn)題

2）代發(fā)工資的源頭和抓手

3）代發(fā)工資業(yè)務(wù)的分工

4）代發(fā)工資的六面維護(hù)法

二、個(gè)人層面的金融需求

1. 企業(yè)主客戶(hù)的三維需求結(jié)構(gòu)

2. 個(gè)人層面的金融需求概述

1）賬戶(hù)結(jié)算類(lèi)

2）投資管理類(lèi)

延展討論1：資管新規(guī)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的顛覆性影響

延展討論2：投資的兩個(gè)底層邏輯

延展討論3：股票投資的真相

延展討論4：傳統(tǒng)基金定投難以推廣的原因分析

延展討論5：基金定投的升級(jí)版本——網(wǎng)格化定投

實(shí)戰(zhàn)案例分享：網(wǎng)格劃定投

3）個(gè)人貸款類(lèi)

4）電子銀行類(lèi)

三、企業(yè)主的家庭層面需求

1. 高凈值客戶(hù)家庭最關(guān)注的主題—子女教育

2. 高凈值客戶(hù)的剛需—高端醫(yī)療

3. 高凈值客戶(hù)對(duì)于高品質(zhì)生活的需求

4. 高凈值客戶(hù)對(duì)家族信托的需求

討論互動(dòng)：家族信托的本質(zhì)是什么

第四講：公私聯(lián)動(dòng)的思路優(yōu)化

一、公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建

1. 成立公私聯(lián)動(dòng)小組

2. 小組成員的組成

3. 無(wú)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的建立

4. 成員的分工和職責(zé)

二、公私聯(lián)動(dòng)運(yùn)行機(jī)制的建立

1. 建立無(wú)貸客戶(hù)的日常管理維護(hù)制度

2. 無(wú)貸客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核制度

3. 公私聯(lián)動(dòng)（小組）管理考核制度

4. 數(shù)字化賦能-云平臺(tái)的設(shè)立

5. 頂層設(shè)計(jì)：分行公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建和資源的重新整合分配

三、產(chǎn)品和服務(wù)方案的設(shè)計(jì)（四分法）

1. 賬戶(hù)類(lèi)

2. 融資類(lèi)

3. 理財(cái)增值類(lèi)

4. 超值服務(wù)（非金融）

總結(jié)：突出特點(diǎn)，解決痛點(diǎn)，做極致的“針尖”

四、同質(zhì)化如何破局

1. 借助外部力量實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)

案例分享1：高端教育資源的運(yùn)用

案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款

案例分享3：律師事務(wù)所的妙用

2. 為高端人群提供高品質(zhì)的生活體驗(yàn)

案例分享1：平民化的私人飛機(jī)服務(wù)

案例分享2：稀缺的高端旅游定制

3. 巧用稅務(wù)籌劃為客戶(hù)輸出價(jià)值

討論：你還能想到的非金融服務(wù)（珠寶、游艇）

某國(guó)有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)案例分享

一、案例的背景

1. 經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍

2. 客群體群

3. 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

4. 遇到的難點(diǎn)

二、公私聯(lián)動(dòng)方向和思路的優(yōu)化

1. 明確定位

2. 提升體驗(yàn)（員工與門(mén)店改造）

3. 運(yùn)營(yíng)制度優(yōu)化

4. 戰(zhàn)術(shù)打法

三、公私聯(lián)動(dòng)制度的建立

1. 成立公私聯(lián)動(dòng)小隊(duì)

2. 產(chǎn)品專(zhuān)家的幫扶

3. 行動(dòng)量的保證

4. 同業(yè)降維打擊

四、成果的展示

實(shí)戰(zhàn)演練：小組討論并制作PPT闡述方案

客戶(hù)樣本1：某地級(jí)市大型綜合性醫(yī)院

客戶(hù)樣本2：某地職業(yè)技術(shù)學(xué)院

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)