| 主講老師： | 李瑞倩 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是經(jīng)濟生活中最重要的金融機構(gòu)之一，提供廣泛的金融服務(wù)。它不僅處理個人和企業(yè)的存款和取款業(yè)務(wù)，還發(fā)放貸款、提供投資理財建議，以及為商業(yè)活動提供支付和結(jié)算服務(wù)。銀行通過有效地調(diào)配資金，促進了經(jīng)濟活動的順利進行。同時，作為金融體系的核心，銀行在維護金融穩(wěn)定、防范金融風(fēng)險方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。隨著科技的發(fā)展，銀行也在不斷創(chuàng)新，提供更加便捷、安全的電子銀行服務(wù)，以滿足客戶日益多樣化的需求。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-29 14:38 |
【課程背景】
作為高端營銷與維護人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對這部分高端客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績。
那么高端客戶拓展維護又有哪些策略和技巧？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？
本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關(guān)鍵，助力機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)績倍增！
【課程收益】
? 幫助銀行員工了解高端客戶的特點和需求；
? 掌握高端客戶開發(fā)的策略和技巧；
? 學(xué)習(xí)如何有效地建立和維護高端客戶關(guān)系；
? 提升對高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平。
【課程對象】】各金融機構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等
【課程時間】1天（6小時）
【課程大綱】
一、高端客戶群體有哪些特征？
1. 高凈值個人和企業(yè)的定義和分類
? 高凈值個人
? 高凈值企業(yè)
2. 高端客戶的特點、需求和投資偏好
3. 了解不同領(lǐng)域的高端客戶
? 金融業(yè)：包括銀行、證券、保險等金融機構(gòu)
? 房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)商、地產(chǎn)投資公司等。
? 制造業(yè)：高端制造企業(yè)、工程承包商等。
? 科技行業(yè)：科技公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等。
? 醫(yī)療健康領(lǐng)域：醫(yī)院集團、生物科技公司等。
? 媒體與娛樂業(yè)：電影制片廠、音樂唱片公司等。
? 零售業(yè)：奢侈品牌、高端消費品公司等。
? 文化藝術(shù)領(lǐng)域：博物館、畫廊、藝術(shù)品拍賣行等。
? 酒店與旅游業(yè)：豪華酒店集團、私人度假村等。
? 能源與礦產(chǎn)業(yè)：油氣公司、礦業(yè)企業(yè)等。
二、高端客戶有哪些開發(fā)策略？
1、客戶分析與定位
? 定義客戶畫像
? 制定客戶標(biāo)準(zhǔn)
2、潛在高端客戶挖掘方法
? 公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
? 供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
? 社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
? 高端消費平臺大客戶開發(fā)
? 大客戶圈層開發(fā)
? 主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
? 客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
3、個性化推薦產(chǎn)品與服務(wù)
? 客戶需求分析
? 資產(chǎn)配置策略
? 個性化產(chǎn)品推薦
? 定期更新和調(diào)整
? 個性化服務(wù)提供
? 持續(xù)監(jiān)測和學(xué)習(xí)
? 專業(yè)團隊協(xié)作
三、如何建立與維護高端客戶關(guān)系？
1、高級溝通技巧與談判能力
? 傾聽和理解
? 有效表達
? 提問技巧
? 積極反饋
? 調(diào)整溝通風(fēng)格
? 沖突管理
? 談判技巧
? 推動合作
2、客戶需求調(diào)研與滿足方法
? 直接溝通
? 問卷調(diào)查
? 數(shù)據(jù)分析
? 市場研究
? 客戶反饋和投訴
? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
? 綜合團隊智慧
3、組織精準(zhǔn)活動，加強互動交流
? 客戶調(diào)研
通過市場調(diào)研和分析，了解客戶的需求、偏好和興趣愛好
? 客戶分層
根據(jù)客戶特征和需求進行分層，將客戶劃分為不同的群體
? 個性化營銷
根據(jù)不同客戶群體的特點和需求，提供個性化的活動內(nèi)容。
? 活動形式多樣化
根據(jù)活動目標(biāo)和受眾需求選擇適當(dāng)?shù)男问健?/span>
? 互動設(shè)計
在活動中設(shè)置互動環(huán)節(jié)，鼓勵參與者積極參與。
? 利用科技手段
? 運用現(xiàn)代科技手段增強活動的互動效果。
? 社交媒體平臺：
通過社交媒體平臺（如微信公眾號、微博等）建立與客戶的線上互動渠道。
? 后續(xù)跟進
活動結(jié)束后，及時回訪參與者并提供進一步的支持和服務(wù)。
? 數(shù)據(jù)分析和評估
對活動效果進行數(shù)據(jù)分析和評估，了解客戶參與度、滿意度以及達到的目標(biāo)
四、如何提升個人財富管理技能？
1、資產(chǎn)配置與風(fēng)險控制策略
? 多元化投資
? 資產(chǎn)組合優(yōu)化
? 長期價值投資
? 風(fēng)險分散
? 定期再平衡
? 做好風(fēng)險評估
? 保持充足流動性
? 緊密檢測及時調(diào)整
2、投資產(chǎn)品和市場分析
? 基本面分析
? 技術(shù)分析
? 宏觀經(jīng)濟分析
? 行業(yè)分析
? 風(fēng)險評估
? 盈利預(yù)測
? 波動分析
? 資產(chǎn)配置分析
? 市場情緒分析
3、財富傳承與規(guī)劃
? 制定遺囑
? 成立信托
? 稅務(wù)規(guī)劃
? 教育子女
? 保險規(guī)劃
? 考慮慈善事業(yè)
? 定期評估和更新規(guī)劃
五、高端客戶服務(wù)管理
1、了解并滿足高端客戶的特殊需求
? 個性化服務(wù)
? 高品質(zhì)產(chǎn)品
? 專業(yè)顧問團隊
? 隱私保護
? 禮遇待遇
? 靈活便捷交易渠道
? 社交活動和網(wǎng)絡(luò)平臺
? 跨境服務(wù)
? 持續(xù)關(guān)系管理
? 不斷提升服務(wù)水平
2、快速響應(yīng)和解決客戶問題
? 建立快速響應(yīng)機制
? 重視溝通
? 提供多渠道支持
? 建立大客戶問題知識庫
? 主動解決問題
? 跟蹤問題處理進度
? 不斷改進
3、定期回訪和關(guān)懷策略
? 確定回訪頻率
? 個性化溝通
? 定期更新產(chǎn)品和服務(wù)
? 感謝信函或禮品
? 定期客戶滿意度調(diào)查
? 組織專屬活動或研討會
? 跟蹤和解決問題
? 建立長期合作伙伴關(guān)系
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