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銀行大客戶“贏”銷之道

主講老師: 李瑞倩 李瑞倩

主講師資:李瑞倩

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種策略性的商業(yè)活動,旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和期望。它涉及市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、定價、分銷和服務(wù)等多個環(huán)節(jié),以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進入市場并獲得競爭優(yōu)勢。營銷的目的是建立強大的品牌形象,與消費者建立緊密的聯(lián)系,并通過創(chuàng)新的營銷策略和渠道來實現(xiàn)銷售和利潤的最大化。在當今競爭激烈的市場環(huán)境中,有效的營銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-29 14:57


課程背景

作為大客戶營銷與維護人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則,如果能對這部分大客戶提供針對性的服務(wù),提高客戶的滿意度,他們就很可能成為銀行的忠誠客戶,從而持續(xù)不斷地為機構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績。

那么大客戶拓展維護又有哪些技巧及方式方法?又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系?

課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營的原則和技巧,分享標準化大客戶拓展及維護體系,梳理大客戶營銷關(guān)鍵,助力機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)績倍增!

課程收益

更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關(guān)系

掌握大客戶批量化拓展核心環(huán)節(jié)與步驟

掌握大客戶關(guān)系深經(jīng)營與升級的核心環(huán)節(jié)與步驟

課程對象各金融機構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

課程時間1天,6小時/天

課程大綱

一、大客戶是一群怎樣的人?

1. 分析客戶

定義客戶畫像

制定客戶標準

工具運用:客戶分類矩陣

2. 應(yīng)對大客戶的挑戰(zhàn)  

獲客場景越來越難

獲客成本越來越高

3. 探秘大客戶,他們是誰

企業(yè)主:私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或?qū)嶋H控制人

企業(yè)高管:私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等

專業(yè)人士:專業(yè)投資人、律師、會計師、文體明星等

全職太太:丈夫為企業(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士,全職太太為家庭財富主要控制人

白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等

4. 大客戶的三不同

社會生活維度的不同

超過成功臨界值的人

進入良性循環(huán)的人

停不下來的人

財富創(chuàng)造維度的不同

具有優(yōu)勢資源的人

愿意為專業(yè)付費的人

有科學決策的人

財富管理維度的不同

執(zhí)著與偏執(zhí)

自信與自負

敬業(yè)與愧疚

熱愛與厭惡風險

二、如何批量化拓展大客戶?(信任背書)

1.公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)

代發(fā)工資

企事業(yè)單位

政府機構(gòu)  

民營企業(yè)

金融機構(gòu)

小微企業(yè)

集團類總對總、分對分

對公經(jīng)理個人關(guān)系聯(lián)動

2.供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)

原材料

上游供應(yīng)鏈

核心企業(yè)

下游經(jīng)銷商

終端消費者

3.社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)

城市新區(qū)

高端小區(qū)

科技園區(qū)

經(jīng)濟開發(fā)區(qū)

高校園區(qū)

經(jīng)貿(mào)示范區(qū)

金融園區(qū)

基金小鎮(zhèn)

國際社區(qū)

4.高端消費平臺大客戶開發(fā)

奢侈品平臺

時尚會平臺

文化平臺

出行平臺

旅游平臺

其他平臺

5.大客戶圈層開發(fā)

品酒會

校友會

高爾夫俱樂部

商會年會

知名大學EMBA

6.主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)

主題茶藝會

主題投資沙龍

主題傳承講座

名校教育講座

商業(yè)領(lǐng)軍論壇

7.客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)

客戶開發(fā)

客戶聚合

個人IP打造

親人+朋友等新圈層

行動學習:大客戶開發(fā)商業(yè)畫布

 

三、當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做?(不銷而銷)

1.打造與大客戶相匹配的軟實力

2.打造與大客戶相匹配的硬實力

3.從陌生到熟悉

網(wǎng)頁中可以查到客戶信息

微信微博中可以查到的客戶信息

抓住客戶參加活動的機會

商會、協(xié)會、培訓

4.從熟悉到信任

主動創(chuàng)造客戶拜訪的機會

客戶親和技巧:讓客戶更輕松,讓自己更從容

客戶親和技巧:學會問問題,走進客戶的生活和工作

5.從信任到產(chǎn)品

客戶基本信息

客戶投資情況和變動

難點突破他行資產(chǎn)信息

從資產(chǎn)檢視服務(wù)問資產(chǎn)

從投資風險偏好問資產(chǎn)

6.從產(chǎn)品到服務(wù)

從一次銷售到再次銷售

從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

從投資收益到保障權(quán)益    

融入客戶生命周期需求

7.從服務(wù)到未來

形成期金融需求

成長期金融需求

成熟期金融需求

衰老期金融需求


 
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