| 主講老師： | 李瑞倩 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略性的商業(yè)活動，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和期望。它涉及市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、定價、分銷和服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進入市場并獲得競爭優(yōu)勢。營銷的目的是建立強大的品牌形象，與消費者建立緊密的聯(lián)系，并通過創(chuàng)新的營銷策略和渠道來實現(xiàn)銷售和利潤的最大化。在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，有效的營銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-29 14:57 |
【課程背景】
作為大客戶營銷與維護人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績。
那么大客戶拓展維護又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？
本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營的原則和技巧，分享標準化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關(guān)鍵，助力機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)績倍增！
【課程收益】
? 更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關(guān)系
? 掌握大客戶批量化拓展的核心環(huán)節(jié)與步驟
? 掌握大客戶關(guān)系深經(jīng)營與升級的核心環(huán)節(jié)與步驟
【課程對象】各金融機構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等
【課程時間】1天，6小時/天
【課程大綱】
一、大客戶是一群怎樣的人？
1. 分析客戶
? 定義客戶畫像
? 制定客戶標準
工具運用：客戶分類矩陣
2. 應(yīng)對大客戶的挑戰(zhàn)
? 獲客場景越來越難
? 獲客成本越來越高
3. 探秘大客戶，他們是誰
? 企業(yè)主：私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或?qū)嶋H控制人
? 企業(yè)高管：私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等
? 專業(yè)人士：專業(yè)投資人、律師、會計師、文體明星等
? 全職太太：丈夫為企業(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人
? 白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等
4. 大客戶的三不同
? 社會生活維度的不同
超過成功臨界值的人
進入良性循環(huán)的人
停不下來的人
? 財富創(chuàng)造維度的不同
具有優(yōu)勢資源的人
愿意為專業(yè)付費的人
有科學決策的人
? 財富管理維度的不同
執(zhí)著與偏執(zhí)
自信與自負
敬業(yè)與愧疚
熱愛與厭惡風險
二、如何批量化拓展大客戶？（信任背書）
1.公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
? 代發(fā)工資
? 企事業(yè)單位
? 政府機構(gòu)
? 民營企業(yè)
? 金融機構(gòu)
? 小微企業(yè)
? 集團類總對總、分對分
? 對公經(jīng)理個人關(guān)系聯(lián)動
2.供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
? 原材料
? 上游供應(yīng)鏈
? 核心企業(yè)
? 下游經(jīng)銷商
? 終端消費者
3.社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
? 城市新區(qū)
? 高端小區(qū)
? 科技園區(qū)
? 經(jīng)濟開發(fā)區(qū)
? 高校園區(qū)
? 經(jīng)貿(mào)示范區(qū)
? 金融園區(qū)
? 基金小鎮(zhèn)
? 國際社區(qū)
4.高端消費平臺大客戶開發(fā)
? 奢侈品平臺
? 時尚會平臺
? 文化平臺
? 出行平臺
? 旅游平臺
? 其他平臺
5.大客戶圈層開發(fā)
? 品酒會
? 校友會
? 高爾夫俱樂部
? 商會年會
? 知名大學EMBA
6.主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
? 主題茶藝會
? 主題投資沙龍
? 主題傳承講座
? 名校教育講座
? 商業(yè)領(lǐng)軍論壇
7.客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
? 客戶開發(fā)
? 客戶聚合
? 個人IP打造
? 親人+朋友等新圈層
行動學習：大客戶開發(fā)商業(yè)畫布
三、當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？（不銷而銷）
1.打造與大客戶相匹配的軟實力
2.打造與大客戶相匹配的硬實力
3.從陌生到熟悉
? 網(wǎng)頁中可以查到客戶信息
? 微信微博中可以查到的客戶信息
? 抓住客戶參加活動的機會
商會、協(xié)會、培訓
4.從熟悉到信任
? 主動創(chuàng)造客戶拜訪的機會
? 客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
? 客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作
5.從信任到產(chǎn)品
? 客戶基本信息
? 客戶投資情況和變動
? 難點突破他行資產(chǎn)信息
? 從資產(chǎn)檢視服務(wù)問資產(chǎn)
? 從投資風險偏好問資產(chǎn)
6.從產(chǎn)品到服務(wù)
? 從一次銷售到再次銷售
? 從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
? 從投資收益到保障權(quán)益
? 融入客戶生命周期需求
7.從服務(wù)到未來
? 形成期金融需求
? 成長期金融需求
? 成熟期金融需求
? 衰老期金融需求
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