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網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

主講老師: 李瑞倩 李瑞倩

主講師資:李瑞倩

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是一種策略性的商業(yè)活動(dòng),旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求和期望。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷、定價(jià)、分銷和服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié),以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷的目的是建立強(qiáng)大的品牌形象,與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系,并通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)的最大化。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,有效的營(yíng)銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-29 14:56


【課程背景】

近年來(lái),銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí),面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響,銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大,自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變,從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

營(yíng)銷人員在開(kāi)展客戶資產(chǎn)配置面談時(shí),集中的難點(diǎn)之一就是保險(xiǎn)類產(chǎn)品營(yíng)銷。面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題:明明按照規(guī)范的流程在講保險(xiǎn)觀念,但是客戶好像無(wú)動(dòng)于衷?之前聊的都挺開(kāi)心的,為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局?我產(chǎn)品說(shuō)明一直都很好,為何客戶總是不買? 每次都很努力去準(zhǔn)備和洽談,但卻很難有好的收獲,心理壓力越來(lái)越大,怎么辦?

本課程基于以上問(wèn)題,從營(yíng)銷人員的一對(duì)一營(yíng)銷出發(fā),通過(guò)自身專業(yè)度的建立和營(yíng)銷技巧的合理運(yùn)用,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié),給出有效的解決方案。

【課程收益】

正確認(rèn)知銀行營(yíng)銷人員銷售保險(xiǎn)的核心優(yōu)勢(shì)與基礎(chǔ)思維;

掌握常見(jiàn)的六大保險(xiǎn)營(yíng)銷模式;

掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷流程及營(yíng)銷注意事項(xiàng)。

掌握網(wǎng)點(diǎn)員工輔導(dǎo)與溝通技巧

【課程時(shí)間】

1天(6小時(shí)/天)

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程方式】

講師講授+案例分析

【課程大綱】

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

1、報(bào)行合一政策對(duì)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響

短期影響

長(zhǎng)遠(yuǎn)影響

市場(chǎng)前景

2、為什么要賣保險(xiǎn)

保險(xiǎn)的意義與功用

中收需要

客戶需求

3、為什么賣不好保險(xiǎn)

客戶層面:不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)

自我層面:沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大

4、保險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)

存量客戶開(kāi)發(fā)

?存量轉(zhuǎn)化

個(gè)人客戶轉(zhuǎn)化:通過(guò)核心系統(tǒng)中的各類報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶,進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點(diǎn),建立客戶臺(tái)賬。

對(duì)公客戶轉(zhuǎn)化:通過(guò)單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶。

?以老帶新

基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度,搭建金融生態(tài)圈平臺(tái),實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā),以此增加新的價(jià)值客戶。

開(kāi)展高端客戶沙龍活動(dòng),以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題,或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動(dòng),吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動(dòng),利用客戶朋友圈進(jìn)行推廣,實(shí)現(xiàn)線上獲客。

?流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單,逐戶分析流失或份額下降原因,建立臺(tái)賬。

流量客戶開(kāi)發(fā)

?現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別

體貌特征:根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶。

業(yè)務(wù)類型:根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識(shí)別價(jià)值客戶。

業(yè)務(wù)需求:通過(guò)和客戶溝通,了解客戶的業(yè)務(wù)需求,進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶。

?主動(dòng)挖掘

通過(guò)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶,轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。

搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系(如女士送花、孩子送糖),提供“驚喜”服務(wù),提升客戶體驗(yàn),轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。

?活動(dòng)吸引

在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過(guò)在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶,進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。

增量客戶開(kāi)發(fā)

?陌拜獲客

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進(jìn)行上門拜訪,邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。

?批量獲客

銀行通過(guò)工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單,針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類,獲取價(jià)值客戶。

?渠道獲客

上下游渠道

平臺(tái)渠道

他行客戶開(kāi)發(fā)

5、保險(xiǎn)銷售四部曲

建立信任

ü 理財(cái)經(jīng)理不被信任的四大因素

ü 扮演客戶期待的角色

ü 用滿意服務(wù)給自己加分

ü 巧妙溝通打動(dòng)人心

ü 建立信任的“三說(shuō)”技巧

需求挖掘

ü 需求挖掘核心思維-因果理論

ü 破解“見(jiàn)光死”的“三不說(shuō)”技巧

ü 醫(yī)生式營(yíng)銷四步法

產(chǎn)品介紹

ü 產(chǎn)品介紹五大亂象

ü 產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配

ü 產(chǎn)品介紹的SCBC法則

ü 賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一

交易促成

ü 揭開(kāi)拒絕面紗

ü 拒絕處理五大錯(cuò)

ü 分辨真假異議

ü 化解異議

ü 交易促成

6、常見(jiàn)的保險(xiǎn)六大營(yíng)銷模式

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

沙龍營(yíng)銷

路演營(yíng)銷

跨界營(yíng)銷

講堂營(yíng)銷

陌生拜訪營(yíng)銷

二、網(wǎng)點(diǎn)及團(tuán)隊(duì)管理

7、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的自我管理

數(shù)字化時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)主任面臨的工作挑戰(zhàn)

ü ?心態(tài)積極

ü ?思路清晰

ü ?風(fēng)格靈活

網(wǎng)點(diǎn)主任的角色認(rèn)知與定位

ü ?新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)主任工作面臨的挑戰(zhàn)

ü ?網(wǎng)點(diǎn)主任的六大角色定位

ü ?網(wǎng)點(diǎn)主任的四項(xiàng)核心職責(zé)

 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)主任的六項(xiàng)能力

ü ?能力1:明確目標(biāo)

ü ?能力2:強(qiáng)化意識(shí)

ü ?能力3:抓住重點(diǎn)

ü ?能力4:勤于思考

ü ?能力5:嚴(yán)管厚愛(ài)

8、員工的溝通與輔導(dǎo)(三種方式)

員工輔導(dǎo)三種方式

ü 方式1:隨崗輔導(dǎo)

ü 方式2:團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)

ü 方式3:面談?shì)o導(dǎo)

員工輔導(dǎo)四步法、員工溝通六步法

分析:?jiǎn)T工面談?shì)o導(dǎo)的注意事項(xiàng)

溝通方法練習(xí):一招三式、溝通四步法

高效溝通技巧(傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá))

ü 向下溝通:先處理心情,在處理事情;正向征詢、方向鞭策

ü 方法:漢堡包法則

ü 向上溝通:結(jié)構(gòu)化思維表達(dá)(結(jié)論先行、慎防越級(jí))

ü 同級(jí)溝通(跨部門溝通):降低姿態(tài),梳理流程,統(tǒng)合雙贏

 


 
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