主講老師: | 李瑞倩 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo)是一種策略性的商業(yè)活動(dòng),旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和期望。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)、定價(jià)、分銷(xiāo)和服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié),以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是建立強(qiáng)大的品牌形象,與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系,并通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的最大化。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,有效的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-29 14:13 |
【課程背景】
隨著社會(huì)的發(fā)展,和國(guó)人思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對(duì)銀行的各種理財(cái)或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來(lái)越開(kāi)放,接受能力也在逐步增強(qiáng)。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,客戶(hù)群體也在發(fā)生著很大的變化,簡(jiǎn)單粗暴式的推銷(xiāo)方式早已退出歷史舞臺(tái)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財(cái)經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),并且能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各項(xiàng)資源,從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。
本課程基于以上問(wèn)題,為理財(cái)經(jīng)理量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié),以提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度以及客戶(hù)經(jīng)理提升自我為主線(xiàn),從銷(xiāo)售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案,助力理財(cái)經(jīng)理回歸銷(xiāo)售的本質(zhì)。
【課程收益】
? 幫助理財(cái)經(jīng)理提高職業(yè)素養(yǎng),建立專(zhuān)業(yè)形象,樹(shù)立銷(xiāo)售信心;
? 保證理財(cái)經(jīng)理掌握客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)的基本技能
? 幫助理財(cái)經(jīng)理跟客戶(hù)建立良好關(guān)系
【課程特色】
? 知識(shí)實(shí)戰(zhàn)性:課程內(nèi)容讓學(xué)員聽(tīng)得懂、記得住、用得上、做得到
? 授課訓(xùn)練性:學(xué)以致用,情景演練強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)記憶;分組學(xué)員點(diǎn)評(píng)、分享加深理解;老師總結(jié)輔導(dǎo),加快知識(shí)吸收
? 授課生動(dòng)性:寓教于樂(lè),多采用視頻教學(xué)、塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍,采用講授、討論、案例分析、學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享,等多種培訓(xùn)形式
【課程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理
【課程時(shí)間】1天,6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、理財(cái)經(jīng)理如何建立專(zhuān)業(yè)形象,樹(shù)立銷(xiāo)售信心?
1.銀行理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
? 銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
? 銀行品牌形象的代言人
? 客戶(hù)信賴(lài)的合作伙伴
? 高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
2.理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
? 素質(zhì)
? 素養(yǎng)
? 教養(yǎng)
? 修養(yǎng)
二、怎樣進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)?
1. 存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
? 存量轉(zhuǎn)化
個(gè)人客戶(hù)轉(zhuǎn)化:通過(guò)核心系統(tǒng)中的各類(lèi)報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶(hù),進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,根據(jù)客戶(hù)使用我行產(chǎn)品情況及客戶(hù)年齡、行業(yè)等特點(diǎn),建立客戶(hù)臺(tái)賬。
對(duì)公客戶(hù)轉(zhuǎn)化:通過(guò)單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶(hù)。
? 以老帶新
基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度,搭建金融生態(tài)圈平臺(tái),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā),以此增加新的價(jià)值客戶(hù)。
開(kāi)展高端客戶(hù)沙龍活動(dòng),以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題,或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類(lèi)活動(dòng),吸引老客戶(hù)帶領(lǐng)新客戶(hù)參加。
組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動(dòng),利用客戶(hù)朋友圈進(jìn)行推廣,實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上獲客。
? 流失挽回
每周或每天提取流失或有流失客戶(hù)傾向的客戶(hù)清單,逐戶(hù)分析流失或份額下降原因,建立臺(tái)賬。
2. 流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
? 現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別
體貌特征:根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶(hù)的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。
業(yè)務(wù)類(lèi)型:根據(jù)客戶(hù)咨詢(xún)、辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。
業(yè)務(wù)需求:通過(guò)和客戶(hù)溝通,了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求,進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。
? 主動(dòng)挖掘
通過(guò)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶(hù),轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶(hù)。
搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系(如女士送花、孩子送糖),提供“驚喜”服務(wù),提升客戶(hù)體驗(yàn),轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶(hù)。
? 活動(dòng)吸引
在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過(guò)在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶(hù),進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。
3.增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
? 陌拜獲客
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶(hù)經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶(hù)、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng),邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。
? 批量獲客
銀行通過(guò)工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門(mén)獲取客戶(hù)清單,針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類(lèi),獲取價(jià)值客戶(hù)。
? 渠道獲客
上下游渠道
平臺(tái)渠道
4.他行客戶(hù)開(kāi)發(fā)
三、理財(cái)經(jīng)理跟客戶(hù)關(guān)系如何建立?
1.建立良好的第一印象
? 職業(yè)信任
? 專(zhuān)業(yè)信任
? 關(guān)系信任
? 誠(chéng)意信任
互動(dòng)研討:如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任
2.客戶(hù)粘性提升的方法
? 增加見(jiàn)面機(jī)會(huì)
? 增加電話(huà)頻率
? 每日微信關(guān)注
3.客戶(hù)維護(hù)的方式與技巧
? 日常情感關(guān)懷
? 售后服務(wù)跟蹤
? 建立溝通、人脈、互助平臺(tái)
? 成為個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的財(cái)富管家
? 成為公司(機(jī)構(gòu))客戶(hù)的事業(yè)伙伴
? 動(dòng)態(tài)管理、完善客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
4.客戶(hù)關(guān)系深耕
? 聯(lián)系客戶(hù)的談資
? 聯(lián)系客戶(hù)的頻率及契機(jī)
? 再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造
? 樹(shù)立差異化服務(wù)
? 覆蓋率及銷(xiāo)售率的提升
? 防流失手段
四、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理如何全面提升營(yíng)銷(xiāo)技能?
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及邀約技巧
? 電話(huà)邀約前的注意事項(xiàng)
? 電話(huà)邀約前的準(zhǔn)備工作
? 電話(huà)邀約技巧及話(huà)術(shù)詢(xún)問(wèn)
電話(huà)邀約的目的
客戶(hù)心理分析
客戶(hù)針陌生電話(huà)產(chǎn)生的疑慮
電話(huà)邀約工作流程
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
? 短信、微信營(yíng)銷(xiāo)方法
如何按照客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)信息內(nèi)容
作為理財(cái)經(jīng)理,如何展現(xiàn)自己的朋友圈
客戶(hù)線(xiàn)上互動(dòng)技巧
2.如何打造產(chǎn)品話(huà)術(shù)
? 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性與特性
共性:關(guān)于客戶(hù)、產(chǎn)品、過(guò)程與結(jié)果
特性:是可要記住的兩大前提
? 營(yíng)銷(xiāo)公式
1)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果=營(yíng)銷(xiāo)成功率*營(yíng)銷(xiāo)次數(shù)
? 營(yíng)銷(xiāo)的4大痛點(diǎn)
1)說(shuō)不清
2)沒(méi)準(zhǔn)備
3)不敢講
4)各自說(shuō)
? 1-3-6高效話(huà)術(shù)
1)一句話(huà)開(kāi)口
2)三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示
3)六個(gè)拒絕處理
結(jié)構(gòu):目的+時(shí)長(zhǎng)+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌
案例:理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣
話(huà)術(shù)舉例:存款話(huà)術(shù)+保險(xiǎn)話(huà)術(shù)+基金話(huà)術(shù)(可根據(jù)行方近期重點(diǎn)推動(dòng)來(lái)實(shí)際定制和調(diào)整)
互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作
? 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)三步驟
第一步:學(xué)產(chǎn)品、打草稿
第二步:開(kāi)小會(huì),定初稿
第三步:勤實(shí)戰(zhàn),出終稿
3.如何成功KYC
? KYC的現(xiàn)狀
1)深度不夠
——約了不見(jiàn)、講了不聽(tīng)、熟了不買(mǎi)
2)誤區(qū)太多
——漫無(wú)邊際、理解偏差、判斷出錯(cuò)
? KYC作用
1)客戶(hù)經(jīng)營(yíng):客戶(hù)去哪買(mǎi),找誰(shuí)買(mǎi)
2)成功營(yíng)銷(xiāo):客戶(hù)要不要買(mǎi)
? KYC的兩大關(guān)鍵
關(guān)鍵一:分析第一
——收集信息、篩選信息、加工信息
關(guān)鍵二:詢(xún)問(wèn)第二
——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息
? 3. KYC的好幫手
1)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
2)朋友圈
3)自制問(wèn)卷表
4)一套八卦
4.如何高效面談
? 四步銷(xiāo)售,確認(rèn)需求
1)工具先行,開(kāi)啟話(huà)題
2)探尋需求,拉回主題
3)確定需求,引發(fā)課題
? 給出方案,介紹理念
a資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)講
b資產(chǎn)配置通俗講
? 解讀方案,落地產(chǎn)品
1)多個(gè)方案
2)減輕壓力
3)客戶(hù)選擇
4)強(qiáng)化認(rèn)知
5.如何做好活動(dòng)
? 網(wǎng)點(diǎn)廳堂導(dǎo)流活動(dòng)兩手抓
1)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
——?jiǎng)泳€(xiàn)宣傳要多元,活動(dòng)形式要多樣,活動(dòng)方案要長(zhǎng)久
2)回饋活動(dòng)的組織
——活動(dòng)系列要多,節(jié)日熱點(diǎn)要蹭,活動(dòng)經(jīng)費(fèi)要少
? 現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)三高
1)提高面見(jiàn)率與到會(huì)率
方法:前期準(zhǔn)備183原則
注意:活動(dòng)前的埋雷邀約
2)提高現(xiàn)場(chǎng)簽單率
a現(xiàn)場(chǎng)布局的核心設(shè)計(jì)
b沙龍活動(dòng)主持訓(xùn)練
c沙龍活動(dòng)主講訓(xùn)練
d沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成技巧
3)提高會(huì)后回收率
a三類(lèi)客群跟蹤銷(xiāo)售技巧
b三輪活動(dòng)后期跟進(jìn)技巧
? 線(xiàn)上沙龍活動(dòng)六部曲
1)客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
2)打造多元主題
3)沙龍籌備之人篇
4)沙龍籌備之物篇
5)沙龍現(xiàn)場(chǎng)操作流程
6)沙龍跟進(jìn)與復(fù)盤(pán)
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