客戶關(guān)系植入與旺季營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶關(guān)系植入與旺季營(yíng)銷(xiāo)策略

從簡(jiǎn)單銷(xiāo)售產(chǎn)品到真正經(jīng)營(yíng)客戶

同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的結(jié)合之道

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營(yíng)銷(xiāo)案例動(dòng)作分解

? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略

楔子：了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

? 營(yíng)銷(xiāo)：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過(guò)程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷(xiāo)的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活（經(jīng)營(yíng)）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無(wú)法產(chǎn)生足夠的效果？

? 案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開(kāi)發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的卻是民生的社區(qū)銀行。

? 復(fù)盤(pán)

2 星星之火，從點(diǎn)滴運(yùn)營(yíng)，民生如何開(kāi)啟第一批開(kāi)卡客戶

2 可以燎原，線上與線下互動(dòng)的秘訣，如何將卡量擴(kuò)大，又如何把新卡變成主卡。

2 動(dòng)作分解：線下活動(dòng)的開(kāi)展與民生朋友圈和客戶群之間的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)策略

2 行動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)微信朋友圈如何有效的組織內(nèi)容，形成客戶群的有效互動(dòng)？

? 總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)思維下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方向-與客戶形成有效的社區(qū)一體化關(guān)系

模塊一：旺季營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)及執(zhí)行策略

? “旺季”如何定義，旺季要做什么?

2 所有行業(yè)都在同時(shí)期有旺季

2 第一級(jí)別目標(biāo)：銷(xiāo)量短期增長(zhǎng)

2 第二級(jí)別目標(biāo)：客戶開(kāi)拓與激活

2 第三級(jí)別目標(biāo)：業(yè)績(jī)基線持久提升

? 優(yōu)質(zhì)客戶的篩選與跟進(jìn)策略

2 現(xiàn)存客戶分類(lèi)：從年齡到存金的歸類(lèi)

ü 不同客戶的產(chǎn)品跟進(jìn)策略

ü 誰(shuí)是最容易與我們建立社區(qū)關(guān)系的高價(jià)值客戶?

ü 我們有什么方法讓他們參與到營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)？

? 存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門(mén)比出外拜訪營(yíng)銷(xiāo)效率要高很多？

2 營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：客戶上門(mén)邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷(xiāo)售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流

2 動(dòng)作分解：從客戶定位，到電話營(yíng)銷(xiāo)，微信歸攏到要求參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程操作

? 營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行步驟

2 案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過(guò)70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)

ü 案例銀行與客戶經(jīng)理背景

ü 確立每期推廣會(huì)的主題

ü 如何獲取推廣會(huì)的各種資源

ü 如何激發(fā)被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過(guò)50%，為什么認(rèn)購(gòu)率能超過(guò)70%

ü 分析與突破：為什么沒(méi)有讓基金公司和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角？

ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險(xiǎn)，他們的銷(xiāo)售應(yīng)該從哪里入手？

? 應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)異議

2 理財(cái)產(chǎn)品的對(duì)比難題

2 基金產(chǎn)品的可靠性難題

2 保險(xiǎn)產(chǎn)品的抗拒性難題

2 余額寶等新型產(chǎn)品的沖擊問(wèn)題

2 案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報(bào)率產(chǎn)品，如何留下500萬(wàn)級(jí)別的個(gè)人客戶？

2 案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開(kāi)卡后20分鐘重點(diǎn)操作

2 案例2：客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的過(guò)程量化策略-為什么金葵花客戶會(huì)資金歸集到民生銀行？

模塊二：旺季營(yíng)銷(xiāo)后客戶關(guān)系的維護(hù)策略

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營(yíng)三度管理

2 客戶黏度的加強(qiáng)

ü 持久客戶感性體驗(yàn)的塑造

ü 客戶經(jīng)理個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫(xiě)字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理

2 提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略

ü 關(guān)系推動(dòng)策略

ü 資源維護(hù)策略

ü 復(fù)盤(pán)演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶的四種策略營(yíng)銷(xiāo)組合動(dòng)作分解

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷(xiāo)，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷(xiāo)診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷(xiāo)熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)