銷售經(jīng)理TTT

【課程背景】

為什么要學(xué)習(xí)本課程——銷售者必須鍛煉與培養(yǎng)培訓(xùn)能力。

作為負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商或大客戶，或者管理銷售團(tuán)隊及銷售區(qū)域的的銷售經(jīng)理，您是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這些不得不做卻又異常棘手的問題：  

擅于一對一溝通卻不擅于公眾演講或培訓(xùn)；

不能向經(jīng)銷商或客戶準(zhǔn)確有效地傳遞產(chǎn)品知識；

不能系統(tǒng)地解答經(jīng)銷商或客戶的詢問及疑慮

不能通過培訓(xùn)訓(xùn)練及培養(yǎng)經(jīng)銷商中的銷售或促銷人員。

不能有效地進(jìn)行產(chǎn)品演示或銷售技巧演示。

不能有效地激勵經(jīng)銷商或客戶中的相關(guān)人員

信息傳遞，技巧培訓(xùn)，人員激勵這是一流銷售者必須掌握的三個重要質(zhì)素。要做到這些，需要銷售者迎接更為艱巨的挑戰(zhàn)：成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師，把公司理念、銷售政策、產(chǎn)品知識以及解決問題所需要的工作方法和行為準(zhǔn)則予以最有效地傳播。

可事實(shí)上，銷售者們卻普遍存在著這樣的困惑：

不知道該不該說？

不知道該說些什么？

不知道該怎么去說？

這些困惑已經(jīng)成功地阻止了銷售者對團(tuán)隊成員，經(jīng)銷商及客戶的控制。除非您可以做一個決定：使自己成為一流的傳播者和培訓(xùn)師。您會發(fā)現(xiàn)，無論對團(tuán)隊成員，客戶、經(jīng)銷商還是您自己，這都是一個明智的決定。

【課程目標(biāo)】

n 明確銷售者作為培訓(xùn)師所應(yīng)具備的特質(zhì)和態(tài)度

n 了解傳播、成人學(xué)習(xí)、教育訓(xùn)練的相關(guān)理論

n 熟悉常用教學(xué)手法的優(yōu)點(diǎn)與限制

n 克服因緊張、恐懼等舞臺綜合癥帶來的負(fù)面效應(yīng)

n 運(yùn)用恰如其分的表演及控場技巧，提升教學(xué)效果

n 成為擁有個人魅力的傳播者和培訓(xùn)師

n 了解產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)的課件制作

n 學(xué)會診斷及分析培訓(xùn)對象的需求

n 學(xué)會在客戶溝通及經(jīng)銷商培養(yǎng)中熟練地運(yùn)用培訓(xùn)這一手段

n 學(xué)會在培訓(xùn)中如何建立標(biāo)準(zhǔn)化

【課程對象】

l 負(fù)責(zé)大客戶或者經(jīng)銷商的銷售人員

l 管理銷售團(tuán)隊的銷售管理者

l 管理銷售區(qū)域的銷售管理者

【課程時長】

12小時

【課程大綱】

第一部分：銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)榕嘤?xùn)師的入門須知

第一講：丑話先說——給培訓(xùn)師的幾句忠告

l 這是一門遺憾的藝術(shù)

l 最有效的方式：真實(shí)的去表達(dá)

l 不要試圖征服聽眾

l 最聰明的方式：讓聽眾“動”起來

l 怎么說比說什么更重要

第二講：黑白立判——培訓(xùn)師的特質(zhì)和致命傷

l 銷售者為什么必須是培訓(xùn)師

l 致命傷：消極、刻板、虛偽、膽怯、自大、敷衍

l 特質(zhì)：自信、積極、幽默、尊重、耐心、誠實(shí)、欲望

第三講：內(nèi)行看門道——從銷售者成為培訓(xùn)師的角度分析

l 為什么對經(jīng)銷商或關(guān)鍵客戶的培訓(xùn)那么重要

l 培訓(xùn)的關(guān)鍵：有效

l 人們對于學(xué)習(xí)的4種心理需求

l 阻礙人們學(xué)習(xí)的4種關(guān)鍵要素

l 3種培訓(xùn)方式的接受度

l 不同培訓(xùn)方式的記憶程度

l 有效培訓(xùn)的立場和角度

第二部分：培訓(xùn)中的精神要素

第四講：如何讓緊張為你工作

l “不要緊張”和“緊張也沒有關(guān)系”

l 表演焦慮能夠激發(fā)潛力

l 誰會知道你緊張？

l 克服緊張的6種方法

第五講：如何更有自信的面對聽眾

l 聽眾會在你一邊

l “缺少反饋”還是“消極反饋”

l 你用態(tài)度影響環(huán)境，還是被環(huán)境影響態(tài)度

l 獲得自信的5種方法

第三部分：如何使培訓(xùn)更有效

第六講：如何做好講稿準(zhǔn)備

l 打結(jié)構(gòu)：就像“紅燒獅子頭”

l 擬大綱：由大至小，步步推進(jìn)

l 填內(nèi)容：例子、例子、例子

第七講：培訓(xùn)中常用方法

l 1、研討法、案例法；

l 2、角色法、游戲法

第四部分：如何在培訓(xùn)中展現(xiàn)魅力

第八講：如何做好開場白

l 精彩開場白的3個作用

l 舍棄哪些老掉牙的開場白

l 開場白的結(jié)構(gòu)

第九講：演講，如何講

l 聲音的運(yùn)用；

l 肢體語言運(yùn)用；

l 場地物料的運(yùn)用；

l 如何互動。

第十講：如何面對演講中的意外

l 面對意外的態(tài)度

l 對可能的意外做好準(zhǔn)備

l 常見意外的應(yīng)對之道

第十一講：完美的句號

l 什么是糟糕的結(jié)尾

l 什么是完美的結(jié)尾

l 結(jié)尾要做的3件事

第五部分：如何進(jìn)行培訓(xùn)計劃與分析

第十一講：知己知彼—培訓(xùn)需求的調(diào)查與分析

l 如何設(shè)計調(diào)查表

l 如何了解培訓(xùn)對象狀況

l 如何制訂培訓(xùn)計劃

第十二講：精心設(shè)計—講義  講師手冊制作

l 如何設(shè)計制作產(chǎn)品演示

l 如何設(shè)計制作銷售技能培訓(xùn)材料

l 如何設(shè)計制作講師執(zhí)行手冊

第十三講：相關(guān)問題

l 產(chǎn)品知識培訓(xùn)的常見問題

l 銷售及促銷技巧培訓(xùn)的常見問題

l 其他問題