小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道搭建及批量營(yíng)銷(xiāo)方法技巧

課程背景：

“快速增長(zhǎng)+穩(wěn)步增長(zhǎng)”是各家金融機(jī)構(gòu)在新經(jīng)濟(jì)背景下均會(huì)面臨的雙重挑戰(zhàn)，為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速、穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)發(fā)展的批量渠道模式成為各家金融機(jī)構(gòu)的必然選擇。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時(shí)也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”小微企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)、三農(nóng)客戶(hù)客群，各層級(jí)管理營(yíng)銷(xiāo)人員均需掌握相應(yīng)的平臺(tái)渠道搭建及經(jīng)營(yíng)維護(hù)方法技巧。為更好的拓展維護(hù)小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道資源，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

3. 掌握個(gè)體工商戶(hù)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

4. 掌握轄區(qū)內(nèi)特色經(jīng)營(yíng)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

5. 掌握個(gè)人客戶(hù)消費(fèi)貸需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

6. 掌握針對(duì)相應(yīng)客群的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、線上營(yíng)銷(xiāo)技巧；

7. 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及交叉營(yíng)銷(xiāo)流程技巧；

8. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；

9. 掌握過(guò)程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

授課方式：專(zhuān)業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑：

1. 總行分行層面：

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面：

1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶(hù)資源個(gè)人化

3) 過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

1. 總行分行層面：

1) 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析

2) 產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3) 基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶(hù)管理體系建設(shè)

4) 前中后臺(tái)信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）

5) 人才儲(chǔ)備及晉升淘汰機(jī)制建立

6) 績(jī)效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒

7) 渠道關(guān)鍵人管理、活動(dòng)量管理和考核激勵(lì)管理

2. 部室支行層面：

1) 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

①　轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

②　轄區(qū)內(nèi)主力客群

2) 業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

①　批量渠道模式

②　零售拓展模式

3) 過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

①　目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

②　資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

③　過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

④　績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4) 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

①　關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

②　關(guān)鍵技能：營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

③　關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道資源盤(pán)點(diǎn)

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤(pán)點(diǎn)

【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

1) 存量住房按揭客戶(hù)

2) 現(xiàn)有即將到期客戶(hù)

3) 過(guò)往資信良好客戶(hù)

4) 優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶(hù)

5) 聚合支付活躍客戶(hù)

6) 優(yōu)質(zhì)信用卡類(lèi)客戶(hù)

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類(lèi)？

2. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4) 商圈資源：沿街商戶(hù)、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶(hù)信息的渠道？如何運(yùn)用？

3. 小微信貸客戶(hù)信息收集渠道

1) 財(cái)稅類(lèi)客戶(hù)：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 園區(qū)類(lèi)客戶(hù)：管委會(huì)、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類(lèi)客戶(hù)：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易市場(chǎng)

4) 環(huán)保類(lèi)客戶(hù)：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 政府采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶(hù)：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 企事單位客戶(hù)：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)、核心企業(yè)

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、小微企業(yè)行業(yè)分類(lèi)及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類(lèi)

1) 生產(chǎn)型客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2) 外貿(mào)型客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

3) 服務(wù)型客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

4) 批發(fā)零售型客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

5) 商貿(mào)流通型客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷(xiāo)售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅規(guī)劃需求

Part C：小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道搭建維護(hù)形式流程

一、小微信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分

2. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶(hù)深挖：潛力價(jià)值深挖

6. 他行客戶(hù)策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

二、小微信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織策劃

1. 沙龍活動(dòng)：老客戶(hù)、新客戶(hù)

2. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

3. 公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

4. 企業(yè)顧問(wèn)：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問(wèn)咨詢(xún)

5. 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開(kāi)發(fā)布、微信發(fā)布

6. 特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶(hù)痛點(diǎn)規(guī)劃

7. 定點(diǎn)宣傳：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)

三、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：滿(mǎn)足小微客戶(hù)綜合需求

四、信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)

1. 有車(chē)族：車(chē)友會(huì)、自駕社團(tuán)

2. 有房族：裝修、車(chē)位、消費(fèi)

3. 金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金

4. 經(jīng)營(yíng)族：管理方、協(xié)會(huì)

5. 社團(tuán)族：公益、愛(ài)好

五、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

1. 供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商

2. 目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

3. 切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷(xiāo)售問(wèn)題

六、場(chǎng)景批量營(yíng)銷(xiāo)

1. 渠道為王：分流，流量無(wú)變化

2. 融入場(chǎng)景：引流，流量增加

3. 自建場(chǎng)景：截流，流量自循環(huán)、自增長(zhǎng)

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