信貸業(yè)務(wù)社區(qū)化營銷策略與技巧

課程背景：

隨著金融市場逐步開放，利率市場化發(fā)展，國家政策調(diào)整，國內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動出擊？信貸類客戶業(yè)務(wù)是各家銀行逐漸意識到其重要性，正在行動中。是臨淵慕魚，還是退而結(jié)網(wǎng)？同行已經(jīng)有很多成功的案例，時不我待！

資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學(xué)會高效的營銷技巧？

各家金融機構(gòu)現(xiàn)都很重視外拓營銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢，提高營銷成交的概率？

課程收益：

1. 掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓

2. 掌握交叉營銷的時機和關(guān)鍵組織要點

3. 掌握批量獲客的技巧與原則

4. 了解全年營銷節(jié)奏與把控

授課對象：相應(yīng)部室負責(zé)人（小微金融部、普惠金融部）、支行長、信貸分管副行長、客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

一、社區(qū)化信貸營銷策略

1. 社區(qū)化營銷基本原則：

1) “人緣”優(yōu)勢

2) “地緣”優(yōu)勢

3) “政緣”優(yōu)勢

4) “親緣”優(yōu)勢

2. 批量營銷的運作模式：

1) 零售模式

2) 批量模式：

①　雙基共建，整村授信

②　企事業(yè)單位宣講會

③　商圈整（區(qū)）授信

④　渠道戰(zhàn)略合作

3. 內(nèi)部渠道平臺批量作業(yè)：

1) 存量按揭房貸客戶

2) 聚合支付活躍商戶

3) （三）5年內(nèi)正常還款余額為0的客戶

4) 存量優(yōu)質(zhì)負債客戶

4. 外部渠道平臺批量作業(yè)：

1) 政府平臺：

街道、工商局、農(nóng)業(yè)局、稅務(wù)局等政銀企

2) 商會協(xié)會：

農(nóng)村承包戶、合作社、協(xié)會等平臺

3) 相關(guān)管理方：

市場管理方、園區(qū)管理方、小區(qū)物業(yè)管理方等平臺

4) 低頻高額消費場景平臺：

裝修公司、汽車4S店等

二、社區(qū)化信貸實施技巧

1. 社區(qū)化經(jīng)營“四步走”

1) 拓新

2) 授信

3) 用信

4) 增信

2. 建立關(guān)鍵人隊伍

1) 渠道開發(fā)類關(guān)鍵人

2) 風(fēng)險信息搜集類關(guān)鍵人

3. 異業(yè)聯(lián)盟體系搭建

1) 資源盤點“五步”思路：

①　確定資源盤整范圍

②　按資源分類密集程度強至弱程度進行建聯(lián)/盤整排序

③　盤整前準(zhǔn)備（表格工具、人員、建聯(lián)方關(guān)鍵人溝通）

④　整合資源進行實地調(diào)研

⑤　形成資源盤整表，結(jié)合針對客群和商戶開展相應(yīng)的營銷展業(yè)方案

2) 資源盤點內(nèi)容：

①　社區(qū)類資源

②　商戶/異業(yè)資源

3) 資源盤點工具：

①　表格

②　電子工具

③　資源魚骨圖

4. 城區(qū)網(wǎng)格化管控“五步走”：

1) “一領(lǐng)”：認領(lǐng)社區(qū)，選擇客群

2) “二找”：尋找關(guān)鍵人，以點帶面，批量經(jīng)營

3) “三進”：網(wǎng)格開發(fā)，宣傳推廣，精準(zhǔn)營銷

4) “四沉”：經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，做深做透，精細深耕

5) “五評”：考評網(wǎng)格，定期評估，績效考核

5. 城區(qū)信貸批量營銷模式：

1) “一園”：

工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

2) “一圈”：

商圈，聚集了百貨、商超、零售、文化教育等各種業(yè)態(tài)

3) “一鏈”：

核心企業(yè)的上下游相關(guān)企業(yè)

4) “兩會”：

商會與協(xié)會

5) “三渠道”：

①　政府部門渠道

②　企事業(yè)單位渠道

③　低頻高額的消費場景渠道

6. 城區(qū)信貸零售營銷模式：

1. 步驟1：普遍走訪-建立聯(lián)系與客戶檔案

2. 步驟2：精準(zhǔn)跟進-合作切入與業(yè)務(wù)關(guān)系

3. 步驟3：經(jīng)營維護-交叉營銷與貸后管理

7. 農(nóng)區(qū)信貸批量營銷模式——整村授信

1) 流程之1：三治推進，雙基聯(lián)動

2) 流程之2：對接村兩委，獲取花名冊，白名單篩選

3) 流程之3：普惠金融顧問遴選與立體化宣傳

4) 流程之4：第一批白名單客戶篩選與入戶建檔、評級、授信

5) 流程之5：示范村現(xiàn)場推進會與行政村全面精準(zhǔn)覆蓋

6) 流程之6：授信通知書發(fā)放與跟進

7) 流程之7：貸后管理與增信管理

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