小微信貸業(yè)務客群分析及管理營銷全流程打造

課程背景：

Q1：疫情態(tài)勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強、經(jīng)濟形式的下行、同業(yè)異業(yè)競爭的加劇等諸多因素，導致各家金融機構(gòu)的信貸業(yè)務推進發(fā)展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？

Q2：隨著各行“業(yè)務結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整，小微信貸及零貸業(yè)務的發(fā)展尤為重要。但面對員工營銷意識不強、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題，如何有效改善？

Q3：培訓是行方給員工最好的福利，但面對員工面對培訓態(tài)度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題，既是浪費行內(nèi)的培訓費用，也是延誤業(yè)務發(fā)展的阻力。如何點燃激情？

破局：本課程采取“翻轉(zhuǎn)課堂”的形式，讓員工在積極思考、發(fā)言分享的過程中全程全身心參與課程。以信貸業(yè)務發(fā)展為核心目標，學員一線實際情況為出發(fā)點，老師專業(yè)理念經(jīng)驗為輔助。最終實現(xiàn)“訓教合一”、“知行合一”的良好教學效果！有效促進全行信貸業(yè)務的良性發(fā)展！

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營全周期需求分析及應對策略制定；

3. 掌握個體工商戶客群需求分析及應對策略制定；

4. 掌握轄區(qū)內(nèi)特色經(jīng)營客群需求分析及應對策略制定；

5. 掌握個人客戶消費貸需求分析及應對策略制定；

6. 掌握針對相應客群的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

7. 掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧；

8. 掌握信貸業(yè)務網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點；

9. 掌握過程精細化管理的要點與技巧。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

參訓崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：小微信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、業(yè)務發(fā)展常見困惑：

1. 總行分行層面：

1) 利潤空間壓縮——業(yè)務方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務質(zhì)量下降——風控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面：

1) 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、信貸業(yè)務發(fā)展經(jīng)營思路：

1. 總行分行層面：

1) 業(yè)務數(shù)據(jù)深入分析

2) 產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3) 基于綜合貢獻度下的客戶管理體系建設(shè)

4) 前中后臺信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）

5) 人才儲備及晉升淘汰機制建立

6) 績效考核是業(yè)務發(fā)展的指揮棒

7) 渠道關(guān)鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理

2. 部室支行層面：

1) 信貸業(yè)務發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

①　轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

②　轄區(qū)內(nèi)主力客群

2) 業(yè)務開拓模式——“雙輪”并進（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

①　批量渠道模式

②　零售拓展模式

3) 過程精細化管理——“四維”一體

①　目標管理：全年任務完成進度把控

②　資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

③　過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

④　績效管理：結(jié)果指標考核+行為指標考核

4) 高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

①　關(guān)鍵行為：拓展、維護、聯(lián)動

②　關(guān)鍵技能：營銷、風控、心態(tài)調(diào)整

③　關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微信貸業(yè)務平臺渠道資源盤點

一、小微信貸業(yè)務“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點

【頭腦風暴】：符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 小微信貸業(yè)務內(nèi)部渠道資源盤點

1) 存量住房按揭客戶

2) 現(xiàn)有即將到期客戶

3) 過往資信良好客戶

4) 優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

5) 聚合支付活躍客戶

6) 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

【頭腦風暴】：小微信貸業(yè)務按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

2. 小微信貸業(yè)務外部渠道資源盤點

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4) 商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

【頭腦風暴】：小微信貸業(yè)務有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運用？

3. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財稅類客戶：稅務局、稅務代理機構(gòu)

2) 園區(qū)類客戶：管委會、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會、交易市場

4) 環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

7) 企事單位客戶：擔保機構(gòu)、商會協(xié)會展會、核心企業(yè)

【頭腦風暴】：小微信貸業(yè)務主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營特點分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營特點分析

3) 服務型客戶經(jīng)營特點分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營特點分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營特點分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅規(guī)劃需求

Part C：小微信貸業(yè)務平臺渠道搭建維護形式流程

一、小微信貸業(yè)務區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2. 營銷團隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團隊

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖：潛力價值深挖

6. 他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

二、小微信貸業(yè)務活動營銷組織策劃

1. 沙龍活動：老客戶、新客戶

2. 會議營銷：財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議

3. 公益講座：健康、稅務籌劃

4. 企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢

5. 產(chǎn)品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布

6. 特色活動：留學培訓、客戶痛點規(guī)劃

7. 定點宣傳：專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

三、崗位聯(lián)動營銷：滿足小微客戶綜合需求

四、信貸業(yè)務交叉營銷場景生態(tài)圈建設(shè)

1. 有車族：車友會、自駕社團

2. 有房族：裝修、車位、消費

3. 金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金

4. 經(jīng)營族：管理方、協(xié)會

5. 社團族：公益、愛好

五、小微信貸業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈營銷

1. 供應商——核心企業(yè)——采購商

2. 目標選擇：小微信貸業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈營銷

3. 切入點選擇：解決采購、銷售問題

六、場景批量營銷

1. 渠道為王：分流，流量無變化

2. 融入場景：引流，流量增加

3. 自建場景：截流，流量自循環(huán)、自增長

Part D：小微信貸業(yè)務過程精細化管理流程技巧

一、信貸營銷精細化管理實戰(zhàn)要點

1. 目標管理

2. 資源管理

3. 過程管理

4. 績效管理

二、基于目標達成視角下的一行一策

步驟一：有目標

步驟二：有措施

步驟三：有管控

步驟四：有考核

三、支行網(wǎng)點營銷精細化管理要點

四、營銷管理督導幫扶實戰(zhàn)要點

一看、二聽、三問、四查、五糾

五、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

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