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小微信貸業(yè)務客群分析及管理營銷全流程打造

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務,承擔信用中介的金融機構(gòu)。銀行是金融機構(gòu)之一,而且是最主要的金融機構(gòu),它主要的業(yè)務范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-18 15:21


課程背景:

Q1:疫情態(tài)勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強、經(jīng)濟形式的下行、同業(yè)異業(yè)競爭的加劇等諸多因素,導致各家金融機構(gòu)的信貸業(yè)務推進發(fā)展緩慢,甚至停滯不前。如何快速提升?

Q2:隨著各行“業(yè)務結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整,小微信貸及零貸業(yè)務的發(fā)展尤為重要。但面對員工營銷意識不強、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題,如何有效改善?

Q3:培訓是行方給員工最好的福利,但面對員工面對培訓態(tài)度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題,既是浪費行內(nèi)的培訓費用,也是延誤業(yè)務發(fā)展的阻力。如何點燃激情?

破局:本課程采取“翻轉(zhuǎn)課堂”的形式,讓員工在積極思考、發(fā)言分享的過程中全程全身心參與課程。以信貸業(yè)務發(fā)展為核心目標,學員一線實際情況為出發(fā)點,老師專業(yè)理念經(jīng)驗為輔助。最終實現(xiàn)“訓教合一”、“知行合一”的良好教學效果!有效促進全行信貸業(yè)務的良性發(fā)展!

 

課程收益:

1. 掌握小微信貸業(yè)務發(fā)展的底層邏輯與核心思維;

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營全周期需求分析及應對策略制定;

3. 掌握個體工商戶客群需求分析及應對策略制定;

4. 掌握轄區(qū)內(nèi)特色經(jīng)營客群需求分析及應對策略制定;

5. 掌握個人客戶消費貸需求分析及應對策略制定;

6. 掌握針對相應客群的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

7. 掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧;

8. 掌握信貸業(yè)務網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點;

9. 掌握過程精細化管理的要點與技巧。

 

授課方式:專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

參訓崗位相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

 

課程大綱:

Part A:小微信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、業(yè)務發(fā)展常見困惑:

1. 總行分行層面:

1) 利潤空間壓縮——業(yè)務方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務質(zhì)量下降——風控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面:

1) 市場版圖碎片化,營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化,客戶資源個人化

3) 過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化

 

二、信貸業(yè)務發(fā)展經(jīng)營思路:

1. 總行分行層面:

1) 業(yè)務數(shù)據(jù)深入分析

2) 產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3) 基于綜合貢獻度下的客戶管理體系建設(shè)

4) 前中后臺信貸工廠模式(含審批審核流程優(yōu)化)

5) 人才儲備及晉升淘汰機制建立

6) 績效考核是業(yè)務發(fā)展的指揮棒

7) 渠道關(guān)鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理

2. 部室支行層面:

1) 信貸業(yè)務發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

① 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

② 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2) 業(yè)務開拓模式——“雙輪”并進(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)

① 批量渠道模式

② 零售拓展模式

3) 過程精細化管理——“四維”一體

① 目標管理:全年任務完成進度把控

② 資源管理:主力行業(yè)客群資源管理

③ 過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

④ 績效管理:結(jié)果指標考核+行為指標考核

4) 高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

① 關(guān)鍵行為:拓展、維護、聯(lián)動

② 關(guān)鍵技能:營銷、風控、心態(tài)調(diào)整

③ 關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用

 

Part B:小微信貸業(yè)務平臺渠道資源盤點

一、小微信貸業(yè)務“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點

【頭腦風暴】:符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務內(nèi)部渠道資源有哪些?如何利用?

1. 小微信貸業(yè)務內(nèi)部渠道資源盤點

1) 存量住房按揭客戶

2) 現(xiàn)有即將到期客戶

3) 過往資信良好客戶

4) 優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

5) 聚合支付活躍客戶

6) 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

【頭腦風暴】:小微信貸業(yè)務按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類?

2. 小微信貸業(yè)務外部渠道資源盤點

1) 主力行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修

2) 園區(qū)企業(yè):工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園

3) 專業(yè)市場:批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4) 商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城

5) 企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)

6) 政府渠道:稅務局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會協(xié)會:地方商會、行業(yè)協(xié)會等

【頭腦風暴】:小微信貸業(yè)務有哪些常用收集客戶信息的渠道?如何運用?

3. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財稅類客戶:稅務局、稅務代理機構(gòu)

2) 園區(qū)類客戶:管委會、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類客戶:工商局、行業(yè)協(xié)會、交易市場

4) 環(huán)保類客戶:環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 政府采購類客戶:采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶:科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

7) 企事單位客戶:擔保機構(gòu)、商會協(xié)會展會、核心企業(yè)

【頭腦風暴】:小微信貸業(yè)務主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些?

 

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營特點分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營特點分析

3) 服務型客戶經(jīng)營特點分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營特點分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營特點分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅規(guī)劃需求

 

Part C:小微信貸業(yè)務平臺渠道搭建維護形式流程

一、小微信貸業(yè)務區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2. 營銷團隊組建:“內(nèi)部”及“外部”團隊

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!

4. PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖:潛力價值深挖

6. 他行客戶策反:精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

 

二、小微信貸業(yè)務活動營銷組織策劃

1. 沙龍活動:老客戶、新客戶

2. 會議營銷:財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議

3. 公益講座:健康、稅務籌劃

4. 企業(yè)顧問:企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢

5. 產(chǎn)品說明會:公開發(fā)布、微信發(fā)布

6. 特色活動:留學培訓、客戶痛點規(guī)劃

7. 定點宣傳:專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

 

三、崗位聯(lián)動營銷:滿足小微客戶綜合需求

 

四、信貸業(yè)務交叉營銷場景生態(tài)圈建設(shè)

1. 有車族:車友會、自駕社團

2. 有房族:裝修、車位、消費

3. 金領(lǐng)族:公積金、信用卡、基金

4. 經(jīng)營族:管理方、協(xié)會

5. 社團族:公益、愛好

 

五、小微信貸業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈營銷

1. 供應商——核心企業(yè)——采購商

2. 目標選擇:小微信貸業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈營銷

3. 切入點選擇:解決采購、銷售問題

 

六、場景批量營銷

1. 渠道為王:分流,流量無變化

2. 融入場景:引流,流量增加

3. 自建場景:截流,流量自循環(huán)、自增長

 

Part D:小微信貸業(yè)務過程精細化管理流程技巧

一、信貸營銷精細化管理實戰(zhàn)要點

1. 目標管理

2. 資源管理

3. 過程管理

4. 績效管理

 

二、基于目標達成視角下的一行一策

步驟一:有目標

步驟二:有措施

步驟三:有管控

步驟四:有考核

 

三、支行網(wǎng)點營銷精細化管理要點

 

四、營銷管理督導幫扶實戰(zhàn)要點

一看、二聽、三問、四查、五糾

 

五、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法GROW工作法

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]


 
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