小微企業(yè)法人企業(yè)主拓展及維護(hù)實戰(zhàn)方法技巧

課程背景：

在新經(jīng)濟(jì)背景下，各家金融機(jī)構(gòu)都面臨“快速增長+穩(wěn)步增長”的雙重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，“先吃飽飯，在吃好飯”的理念應(yīng)運而生，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的小微企業(yè)客群，各層級管理營銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營維護(hù)方法技巧。為更好的拓展維護(hù)小微企業(yè)法人企業(yè)主客戶，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營全周期需求分析及應(yīng)對策略制定；

3. 掌握小微企業(yè)客群渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程；

4. 掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

5. 掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧；

6. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點；

7. 掌握過程精細(xì)化管理的要點與技巧。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享

參訓(xùn)崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

1. 總行分行層面：

1) 利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面：

1) 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、小微業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路：

1. 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1) 目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2) 資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3) 過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4) 績效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4. 高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動

2) 關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微企業(yè)客群渠道資源盤點

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)資源渠道資源盤點

【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實際情況的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4) 商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運用？

2. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 園區(qū)類客戶：管委會、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會、交易市場

4) 環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

7) 企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會協(xié)會展會、核心企業(yè)

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營特點分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營特點分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營特點分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營特點分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營特點分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅規(guī)劃需求

Part C：小微企業(yè)客群營銷觸達(dá)形式流程

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2. 營銷團(tuán)隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖：潛力價值深挖

6. 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引

二、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式

1. 存量資源價值深挖

2. 平臺渠道搭建批量營銷

3. 批量項目、場景建設(shè)營銷

4. 聯(lián)動營銷與交叉營銷

5. 電話營銷

6. 線上營銷

7. 產(chǎn)業(yè)鏈營銷

8. 活動營銷

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10. 陌生拜訪

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