2023開(kāi)門紅營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)解析

課程名稱：《2023開(kāi)門紅營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)解析》

主講：劉力存6-12課時(shí)

課程背景：

 “開(kāi)門紅”對(duì)于銀行之所以重要是因?yàn)闅q末年初是資金流最集中、最活躍、最繁忙的季節(jié)，更是市場(chǎng)重新分割、重新議價(jià)、重新組合、重新定位的關(guān)鍵時(shí)刻，更是各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)的黃金季節(jié)！從歷年各家銀行的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看：誰(shuí)抓住了一季度，誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)，甚至很多銀行實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門紅”完成全年50%以上任務(wù)的情況，正所謂一步主動(dòng)，全年主動(dòng)，一步落后，全年被動(dòng)！

要想打好“開(kāi)門紅”這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的勝利，只有領(lǐng)先一步，沖到市場(chǎng)的制高點(diǎn)，才能搶得更大市場(chǎng)份額，才能拓展更大市場(chǎng)空間，才能贏得全年?duì)I銷工作的主動(dòng)權(quán)。“開(kāi)門紅”的核心是搶抓客戶資源，業(yè)務(wù)全面發(fā)展，也就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掘金，因此開(kāi)門紅就是一場(chǎng)銀行上下團(tuán)結(jié)一心的掘金行動(dòng)：既要請(qǐng)進(jìn)來(lái)更要走出去，既要“行內(nèi)吸金”也要“行外挖金”，本課程從開(kāi)門紅整體體系的構(gòu)建出發(fā)詳細(xì)闡述卓有成效的營(yíng)銷策略，為“開(kāi)門紅”工作的完成提供有利抓手！

課程收益：

1.       掌握開(kāi)門紅活動(dòng)的新特點(diǎn)、新邏輯額、新打法

2.       掌握常見(jiàn)的開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略

3.       掌握開(kāi)門紅各個(gè)時(shí)點(diǎn)的營(yíng)銷重點(diǎn)和正確打法

4.       掌握開(kāi)門紅活動(dòng)中的管控措施、考核措施、激勵(lì)措施

5.       掌握開(kāi)門紅活動(dòng)中的一些創(chuàng)意做法和成功案例

授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲、考試通關(guān)

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程綱要：

第一章：2023年開(kāi)門紅形式分析

1.       壓力

1)     時(shí)間緊

2)     任務(wù)重

3)     競(jìng)爭(zhēng)大

4)     事情多

2.       機(jī)會(huì)

1)     客戶集中

2）資金集中

3）需求集中

4）費(fèi)用集中

3.       困惑

1)     員工沒(méi)動(dòng)力

2)     活動(dòng)沒(méi)新意

3)     管理沒(méi)精細(xì)

4)     團(tuán)隊(duì)沒(méi)合力

4.       2023開(kāi)門紅新特點(diǎn)

1）四重因素疊加營(yíng)銷

2）從做產(chǎn)品到做客戶轉(zhuǎn)變

3）從線下?tīng)I(yíng)銷為主到線上線下融為一體

4）從純金融服務(wù)到金融服務(wù)、非金融服務(wù)融為一體

5）從重視存款營(yíng)銷到存貸款營(yíng)銷同等重要

第二章：開(kāi)門紅營(yíng)銷的基本邏輯和流程技能

1.       開(kāi)門紅營(yíng)銷漏斗公式

2.       開(kāi)門紅營(yíng)銷產(chǎn)能公式

3.       開(kāi)門紅營(yíng)銷的根本問(wèn)題

4.       開(kāi)門紅營(yíng)銷的基本流程

5.       開(kāi)門紅營(yíng)銷的常用技能

第三章：開(kāi)門紅不同客群場(chǎng)景營(yíng)銷

1.   臨界提升

1）臨界提升關(guān)鍵點(diǎn)：

2）名單制營(yíng)銷

2. 他行策反

1）策反重點(diǎn)對(duì)象

他行到期客戶

他行年終代發(fā)客戶

他行商戶

2）他行策反之關(guān)鍵：差異化服務(wù)

3）名單制管理

4）時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3.  集中代發(fā)

1）主要品種

年終獎(jiǎng)

各類補(bǔ)助款

各類集中代發(fā)

2）營(yíng)銷模式

集中代發(fā)單位攬收

代發(fā)戶攬收

3）名單制管理

4.  商圈開(kāi)發(fā)

1）商戶的核心需求：獲客、導(dǎo)流

2）開(kāi)發(fā)模式：片區(qū)化開(kāi)發(fā)

3）時(shí)間節(jié)點(diǎn)

5. 外出務(wù)工

1）三個(gè)核心階段

2）營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

留守關(guān)懷

有效觸達(dá)

6. 種養(yǎng)殖大戶

1）總體實(shí)施策略

2）五部曲落地實(shí)施

3）營(yíng)銷策劃案

7 . 城市客群

重點(diǎn)客群

A 老年客群

B 女性客戶群

C 親子客戶群

2)基于客群的常態(tài)化活動(dòng)

第四章：開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷管控

1. 開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節(jié)

階段四：元宵節(jié)到三月末

案例：

兒童成長(zhǎng)存單

夜市銀行

靠檔計(jì)息的存款

殺出重圍的某銀行掃碼付

趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)

老人祈福面

全城我最靚

2.  開(kāi)門紅營(yíng)銷管控

 開(kāi)門紅管控的七大步驟

1）目標(biāo)制定

2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

3）方案制定

4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)

5）存量/流量/增量營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展

6）營(yíng)銷氛圍打造

7）績(jī)效管理

支行長(zhǎng)管理的五個(gè)到位

1）支行長(zhǎng)對(duì)目標(biāo)達(dá)成規(guī)劃到位

2）網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任分解到位

3）會(huì)議管理到位

4）日常目標(biāo)達(dá)成過(guò)程管理到位

5）管理工具和信息傳遞渠道到位