財富業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢

課程背景

自我國2004年第一款人民幣理財產(chǎn)品的誕生，理財業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機，境外金融機構(gòu)在財富產(chǎn)品銷售過程中存在的瑕疵以及為金融市場帶來的傷害為我國開展理財合規(guī)銷售敲響了警鐘。從監(jiān)管機構(gòu)在理財合規(guī)銷售方面規(guī)定的出臺和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺度等方面來看都在盡一切努力維持健康穩(wěn)定的金融市場。同時，理財合規(guī)銷售對于一個銀行品牌的樹立、客群的穩(wěn)定、經(jīng)營發(fā)展至關(guān)重要。對于監(jiān)管的要求的理解和落地執(zhí)行、消保工作的有序開展是零售銀行業(yè)務(wù)的一項重要內(nèi)容。

課程目標(biāo)

1、通過學(xué)習(xí)全面了解掌握理財業(yè)務(wù)合規(guī)方面的監(jiān)管要求，有效結(jié)合實際工作落實監(jiān)管規(guī)定；

2、通過學(xué)習(xí)能夠幫助學(xué)員準確掌握理財產(chǎn)品銷售過程中執(zhí)行細節(jié)要求，如何防范違規(guī)隱患的存在；

3、希望通過學(xué)習(xí)，幫助銀行提升理財合規(guī)銷售的內(nèi)部管理工作質(zhì)量，促使工作能夠合規(guī)開展。

培訓(xùn)對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負責(zé)人，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、  財富業(yè)務(wù)的發(fā)展和重要法律法規(guī)

1、 全國財富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

2、 理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程及財富客戶新常態(tài)

3、 合規(guī)開展理財業(yè)務(wù)的重要性

4、 監(jiān)管機構(gòu)對合規(guī)開展財富業(yè)務(wù)的管理尺度

5、 銀行財富業(yè)務(wù)有關(guān)的主要法律法規(guī)

二、  合規(guī)銷售物理環(huán)境要求下行為要點

1、 理財專區(qū)的規(guī)定適合于哪些業(yè)務(wù)

2、 理財銷售專區(qū)銷售行為全過程包括哪些

3、 如何確?？蛻魧^(qū)標(biāo)識全看到

4、 所有銷售理財產(chǎn)品公示的相關(guān)規(guī)定

5、 理財人員離任后的公示規(guī)定

? 案例：假借銀行名義招搖撞騙

6、 理財銷售分區(qū)及相關(guān)標(biāo)識的有關(guān)規(guī)定

三、  產(chǎn)品宣傳和銷售中需注意的合規(guī)環(huán)節(jié)

1、 如何開展財富業(yè)務(wù)的合規(guī)宣傳

2、 宣傳及宣傳資料的有關(guān)規(guī)定

3、 自有產(chǎn)品對外宣傳的幾個行為要點

4、 理財產(chǎn)品銷售過程中需注意的合規(guī)環(huán)節(jié)

1) 對客戶風(fēng)險評估要注意哪些環(huán)節(jié)

? 案例：理財經(jīng)理參與評估環(huán)節(jié)引起糾紛

2) 評級結(jié)果在使用時的注意事項

3) 產(chǎn)品介紹中的合規(guī)要求

? 案例：產(chǎn)品運作原理與風(fēng)險的揭示

4) 銷售過程中雙錄條件下必須讓客戶確認的幾個關(guān)鍵點

5) 產(chǎn)品生效前、后要注意哪些關(guān)鍵點

? 案例：電話的確認與告知

5、 保險產(chǎn)品九類明確界定的銷售誤導(dǎo)行為

6、 開展代理保險業(yè)務(wù)時的規(guī)定

7、 基金產(chǎn)品銷售中存在的常見違規(guī)行為

8、 基金對外宣傳資料的有關(guān)規(guī)定（知識擴展）

四、  產(chǎn)品存續(xù)及兌付期的注意事項

1、產(chǎn)品價格波動情況的如實告知

2、產(chǎn)品異常中止的相關(guān)處理要求

3、重大事項的告知義務(wù)

4、產(chǎn)品兌付異常情況的操作經(jīng)驗借鑒

? 案例：產(chǎn)品無法兌付應(yīng)急預(yù)案

5、產(chǎn)品銷售資料檔案保管的有關(guān)規(guī)定

五、  理財人員合規(guī)銷售職業(yè)操守及案件分享

1、私下飛單案例——在行內(nèi)銷售非本行自有或代銷產(chǎn)品

2、產(chǎn)品誤導(dǎo)案例——有意用歷往業(yè)績掩蓋隱瞞產(chǎn)品的風(fēng)險

3、泄露信息案例——客戶信息和認購產(chǎn)品信息泄露

4、盜取資金案例——盜取客戶資金，移為他用

5、虛假承諾案例——向客戶無依據(jù)的承諾本金和收益

六、財富業(yè)務(wù)新規(guī)出臺的意義和影響

1、 《資管新規(guī)》內(nèi)容核心要點解讀

2、 《理財新規(guī)》內(nèi)容核心要點解讀及對銀行影響

3、 《最高法第九次民商事審判工作會議紀要》在消保方面傳達的監(jiān)管方向和態(tài)度

4、 《保險銷售指引（征求意見稿）》關(guān)注點

七、理財業(yè)務(wù)類產(chǎn)品銷售合規(guī)話術(shù)

1、 雙錄情況下必說的話術(shù)

2、 客戶敏感性問題，我們該怎么回答？

情景1：引導(dǎo)客戶做適合產(chǎn)品購買的評級要求

情景2：客戶欲了解復(fù)雜或風(fēng)險程度高的產(chǎn)品的投資范圍時

情景3：客戶對產(chǎn)品風(fēng)險產(chǎn)生詢問或質(zhì)疑時

情景4：在要求客戶簽署財富類產(chǎn)品銷售文件時，不看文本內(nèi)容

情景5：填寫文件內(nèi)容過多，特別是老年人客戶，請求理財人員代填

情景6：客戶了解個人結(jié)構(gòu)性存款

八、監(jiān)管新政下未來財富業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

1. 中國財富管理業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀

1) 社會資產(chǎn)配置形態(tài)的轉(zhuǎn)變

2) 財富管理當(dāng)前發(fā)展趨勢

3) 挑戰(zhàn)與機遇：投資理念與方式存在誤區(qū)

4) 當(dāng)前財富管理市場中各類機構(gòu)間的競爭格局

2. 財富管理業(yè)務(wù)未來發(fā)展機遇和方向

5) 高端客戶的結(jié)構(gòu)變化及影響

6) 高凈值人群需求新方向

7) 財富客戶對金融機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)的要求

8) 如何打造財富客戶服務(wù)競爭優(yōu)勢

9) 資管新規(guī)下財富管理業(yè)務(wù)面臨的轉(zhuǎn)變

10) 財富管理業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢