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對(duì)公情報(bào)獲取、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和需求挖掘

主講老師: 黃蘞云 黃蘞云

主講師資:黃蘞云

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 市場(chǎng)營銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-28 15:37


課程背景:

捕捉客戶的情報(bào),并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和需求的挖掘是客戶經(jīng)理非常重要的技能。那么情報(bào)哪里來呢?怎么培養(yǎng)方方面面的關(guān)系呢,又怎么進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和需求挖掘呢?

不是所有的客戶,都是優(yōu)質(zhì)客戶。一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,必定也是一個(gè)優(yōu)秀的情報(bào)收集員,要具有偵查員的能力。

 

課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理、支行管理層、支分行行長

授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

 

課程大綱/要點(diǎn):

一、需要哪些情報(bào)

1. 公司基本信息(上下游、經(jīng)營模式)——(外部)

2. 公司行業(yè)信息

3. 公司人員變動(dòng)

4. 公司領(lǐng)導(dǎo)性格愛好、部門的KPI

5. 公司的小道消息(原因)

6. 公司決策結(jié)構(gòu)和決策人相互關(guān)系

7. 我行的競(jìng)爭對(duì)手

 

二、如何獲取情報(bào)

1. 外部信息

1) 百度(招聘等)

2) 企業(yè)官網(wǎng)

3) 各大信用評(píng)級(jí)公司的官方網(wǎng)站

4) 客戶上下游

5) 行業(yè)協(xié)會(huì)

6) 行業(yè)主管部門

7) 各大商會(huì)

8) 競(jìng)爭對(duì)手評(píng)價(jià)

9) 信用調(diào)查報(bào)告

2. 內(nèi)部—各個(gè)部門

1) 路徑:接納者-指導(dǎo)者-權(quán)力者

 

三、如何分析情報(bào)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)

1. 四個(gè)角度進(jìn)行非財(cái)務(wù)信息分析

2. 財(cái)務(wù)報(bào)表信息分析

1) 如何分析資產(chǎn)負(fù)債表

如何在五分鐘內(nèi)速覽資產(chǎn)負(fù)債表

資產(chǎn)負(fù)債表各重要項(xiàng)目的分析

2) 如何分析利潤表

如何在五分鐘內(nèi)速覽利潤表

利潤表各重要項(xiàng)目的分析

3) 如何分析現(xiàn)金流量表

如何在五分鐘內(nèi)速覽現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表各重要項(xiàng)目的分析

通過現(xiàn)金流量表來分析企業(yè)的生存狀態(tài)

 

四、如何分析情報(bào)挖掘需求

1. 個(gè)人需求(五維模型)

2. 從公司流程分析需求

3. 從公司報(bào)表分析需求

 

五、深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法

1. 成交始于需求

2. 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力

3. 如何說服客戶?說服客戶的背后邏輯和關(guān)鍵什么?

(案例:港資企業(yè)明知有益也不愿意合作的案例)

4. 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法

(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)

5. 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對(duì)話表互相演練

(根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并演練SPIN技術(shù)四步法)

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 


 
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