基于深挖客戶需求的商務(wù)談判技巧

課程背景：

有著21年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年對(duì)公營(yíng)銷和談判經(jīng)驗(yàn)的黃老師綜合         

600多家銀行培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理在商務(wù)談判中普遍存在這樣困惑和難點(diǎn)：

1. 害怕得罪客戶，不敢提合理的要求？

2. 前期準(zhǔn)備不充分，導(dǎo)致談判時(shí)亂了陣腳？

3. 很容易被對(duì)方掌控節(jié)奏，事后覺(jué)得吃虧了，自己太好說(shuō)話了？

4. 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手步步緊逼，談判時(shí)處處落下風(fēng)？

5. 明知對(duì)手故做姿態(tài)，卻沒(méi)有有效的破解方法？

6. 求成心切，喪失原本可爭(zhēng)取到的很多有利條件？

課程收益：

1. 產(chǎn)出一套商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)化流程。從準(zhǔn)備開(kāi)局階段到如何磋商達(dá)成協(xié)議，如何識(shí)破對(duì)方的心理戰(zhàn)伎倆，如何引用合理的談判策略，占據(jù)談判中有利的地形，達(dá)成自己的目標(biāo)。

2. 掌握談判對(duì)手的性格分析，熟悉不同的應(yīng)對(duì)方式

3. 結(jié)合自己客戶的實(shí)際情況產(chǎn)出談判方案書(shū)

4. 用學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行情景模擬演練+PK賽

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：

一、 什么是商務(wù)談判

1. （案例分析：客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義？）

2. 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

3. 談判的基本原則

1) 雙贏

2) 求同存異

3) 誠(chéng)信合作

4) 擴(kuò)大總體利益量

4. 商務(wù)談判的步驟

1) 準(zhǔn)備階段

2) 開(kāi)局階段

3) 提案階段

4) 磋商階段

5) 達(dá)成協(xié)議

? （案例分析：與小企業(yè)主融資價(jià)格談判思路）

二、 常見(jiàn)商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢(shì)分析

1. 常見(jiàn)商務(wù)談判類型

1) 按客戶對(duì)銀行的重要度劃分

? （案例分析：如我行不利地位下，用什么策略維護(hù)我行利益？）

2) 從談判的4種具體內(nèi)容上劃分

3) 按談判參與的不同主體劃分

? 雙方利益主體和多方利益主體的談判

2. 談判總體態(tài)勢(shì)分析的4個(gè)因素

3. 客戶的利益點(diǎn)分析

? （案例分析：如何設(shè)定三種不同談判目標(biāo)？）

4. 深挖需求溝通的道法術(shù)器

1) 從報(bào)表中挖需求

2) 從溝通中挖需求

? （案例分析：如何通過(guò)不同層面挖掘分析需求信息）

3) 現(xiàn)場(chǎng)溝通能力測(cè)試

? 四種談判性格分析

5. 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

1) 成交始于需求

2) 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力

? (案例分析：面對(duì)客戶對(duì)他行略有不滿，如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶單)

3) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法

? （案例講解：客戶說(shuō)“已有很多銀行合作，沒(méi)有需求”的深度挖掘）

? （小組場(chǎng)景演練：根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行深挖客戶需求的營(yíng)銷）

三、 客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟

1. 確定談判目標(biāo)

1) （工具：目標(biāo)設(shè)定工作清單）

2. 組建談判小組

2) 原則和要求

3. 確定談判方案內(nèi)容

（工具：談判方案工作檢查對(duì)照表）

? （案例分析：談判前收集民營(yíng)企業(yè)資料，如何判斷的思路）

4. 選擇合適談判時(shí)機(jī)

? （案例分析：XX銀行和XX石材集團(tuán)貸款定價(jià)和產(chǎn)品全覆蓋談判方案）

四、 商務(wù)談判常用技巧

1. 開(kāi)局技巧

1) 如何提議和報(bào)盤(pán)?

2) （角色場(chǎng)景演練：如何開(kāi)局？）

2. 談判中溝通和交流技巧

? （案例分析：從子公司貸款到集團(tuán)全面合作的談判技巧）

3. 讓步技巧

4. 僵局破解技巧

5. 促成技巧

1) 巧用成交策略的九步驟

6. 避免商務(wù)談判中十大錯(cuò)誤

? （小組討論加演練：根據(jù)自己的公司情況進(jìn)行談判方案的設(shè)計(jì)和演練）

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