| 主講老師： | 黃蘞云 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-11-28 15:44 |
課程背景：
有著21年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年對(duì)公營銷和談判經(jīng)驗(yàn)的黃老師綜合
600多家銀行培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理在商務(wù)談判中普遍存在這樣困惑和難點(diǎn)：
1. 害怕得罪客戶，不敢提合理的要求？
2. 前期準(zhǔn)備不充分，導(dǎo)致談判時(shí)亂了陣腳？
3. 很容易被對(duì)方掌控節(jié)奏，事后覺得吃虧了，自己太好說話了？
4. 面對(duì)強(qiáng)勢對(duì)手步步緊逼，談判時(shí)處處落下風(fēng)？
5. 明知對(duì)手故做姿態(tài)，卻沒有有效的破解方法？
6. 求成心切，喪失原本可爭取到的很多有利條件？
課程收益：
1. 產(chǎn)出一套商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)化流程。從準(zhǔn)備開局階段到如何磋商達(dá)成協(xié)議，如何識(shí)破對(duì)方的心理戰(zhàn)伎倆，如何引用合理的談判策略，占據(jù)談判中有利的地形，達(dá)成自己的目標(biāo)。
2. 掌握談判對(duì)手的性格分析，熟悉不同的應(yīng)對(duì)方式
3. 結(jié)合自己客戶的實(shí)際情況產(chǎn)出談判方案書
4. 用學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行情景模擬演練+PK賽
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱：
一、 什么是商務(wù)談判
1. （案例分析：客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義？）
2. 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判的基本原則
1) 雙贏
2) 求同存異
3) 誠信合作
4) 擴(kuò)大總體利益量
4. 商務(wù)談判的步驟
1) 準(zhǔn)備階段
2) 開局階段
3) 提案階段
4) 磋商階段
5) 達(dá)成協(xié)議
? （案例分析：與小企業(yè)主融資價(jià)格談判思路）
二、 常見商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢分析
1. 常見商務(wù)談判類型
1) 按客戶對(duì)銀行的重要度劃分
? （案例分析：如我行不利地位下，用什么策略維護(hù)我行利益？）
2) 從談判的4種具體內(nèi)容上劃分
3) 按談判參與的不同主體劃分
? 雙方利益主體和多方利益主體的談判
2. 談判總體態(tài)勢分析的4個(gè)因素
3. 客戶的利益點(diǎn)分析
? （案例分析：如何設(shè)定三種不同談判目標(biāo)？）
4. 深挖需求溝通的道法術(shù)器
1) 從報(bào)表中挖需求
2) 從溝通中挖需求
? （案例分析：如何通過不同層面挖掘分析需求信息）
3) 現(xiàn)場溝通能力測試
? 四種談判性格分析
5. 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
1) 成交始于需求
2) 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
? (案例分析：面對(duì)客戶對(duì)他行略有不滿，如何從競爭對(duì)手中搶單)
3) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
? （案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
? （小組場景演練：根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行深挖客戶需求的營銷）
三、 客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟
1. 確定談判目標(biāo)
1) （工具：目標(biāo)設(shè)定工作清單）
2. 組建談判小組
2) 原則和要求
3. 確定談判方案內(nèi)容
（工具：談判方案工作檢查對(duì)照表）
? （案例分析：談判前收集民營企業(yè)資料，如何判斷的思路）
4. 選擇合適談判時(shí)機(jī)
? （案例分析：XX銀行和XX石材集團(tuán)貸款定價(jià)和產(chǎn)品全覆蓋談判方案）
四、 商務(wù)談判常用技巧
1. 開局技巧
1) 如何提議和報(bào)盤?
2) （角色場景演練：如何開局？）
2. 談判中溝通和交流技巧
? （案例分析：從子公司貸款到集團(tuán)全面合作的談判技巧）
3. 讓步技巧
4. 僵局破解技巧
5. 促成技巧
1) 巧用成交策略的九步驟
6. 避免商務(wù)談判中十大錯(cuò)誤
? （小組討論加演練：根據(jù)自己的公司情況進(jìn)行談判方案的設(shè)計(jì)和演練）
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