主講老師: | 黃蘞云 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-28 15:38 |
課程背景:
黃老師綜合600多家銀行對(duì)公培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn),對(duì)公客戶經(jīng)理普遍存在這樣困惑
1. 沒有背景沒有資源,不知客戶在哪里?
2. 小額無(wú)貸戶很多,不知怎么分層營(yíng)銷?
3. 電話營(yíng)銷約見,客戶不愿意見面 ?
4. 不敢走出去拜訪客戶,害怕沒面子被拒絕?
5. 遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒?
6. 客戶說(shuō)沒需求,就著急聯(lián)系下一家了?
7. 經(jīng)常喜歡贊美客戶,但效果不大?
8. 老是會(huì)被客戶牽著鼻子走?
9. 去拜訪客戶,客戶說(shuō)有需求會(huì)找我們,但后面一直沒下文?
10. 去拜訪客戶,開場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案?
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高賬戶經(jīng)理的營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷技巧,迅速打開營(yíng)銷局面,成為卓越的賬戶經(jīng)理。
課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理、支行管理層、支行行長(zhǎng)
授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
2天課程總共交付五套工具:
1. 一套存量客戶激活和分層管理的方法論
2. 一套適合自己銀行的電話約見的話術(shù)
3. 一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶溝通分析工具
4. 一套介紹自己產(chǎn)品和面對(duì)異議的話術(shù)
5. 一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù),能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
課程大綱:
一、如何線上營(yíng)銷和線下拜訪
1. 對(duì)公營(yíng)銷最重要的素養(yǎng)和能力什么?
1) (事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析)
2) 如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)
2. 對(duì)公營(yíng)銷的渠道和方法
1) 對(duì)公增量開拓的八大渠道
① 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好?
② 與眾不同的電話創(chuàng)新營(yíng)銷
(輸出一套適合自己銀行的電話邀約的話術(shù))
2) 存量小額戶開發(fā)和激活六部曲
① 準(zhǔn)備階段:客戶的梳理
② 預(yù)熱階段
③ 首電階段
④ 跟進(jìn)階段
⑤ 再電階段
⑥ 動(dòng)態(tài)管理
(輸出一套存量客戶激活和分層管理的方法論)
3. 如何線下拜訪
1) 拜訪前的準(zhǔn)備工作
2) 拜訪中如何有效溝通
① 溝通的道法術(shù)器
a. 高效溝通三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
b. 高效溝通三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情
② 不同性格客戶的溝通分析
a. DISC四種類型性格分析法(視頻分析加點(diǎn)評(píng))
(輸出一套不同性格分析方法論(視頻分析加點(diǎn)評(píng))
③ 介紹產(chǎn)品的話術(shù)(輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對(duì)異議的話術(shù))
④ 應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話術(shù)
a. 如何看待抱怨:抱怨是金
b. 用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
⑤ 客戶抱怨案例分析
3) 拜訪后的動(dòng)作
二、如何維護(hù)客戶和深挖客戶需求的顧問式營(yíng)銷
1. 建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段
1) 初次見面,留下印象
2) 再次見面,跟進(jìn)一步
3) 獲得承諾,鞏固關(guān)系
(自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享)
4) 充分信任,愿意幫助
2. 如何維護(hù)好客戶
1) 如何進(jìn)行微信朋友圈的維護(hù)
2) 自己維護(hù)客戶,深挖客戶他行份額的絕招分享
3) 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
3. 深挖需求的顧問式營(yíng)銷
1) 成交始于需求
① 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
② 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
(親身案例講解:客戶說(shuō)“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對(duì)話表互相演練
2) 高效設(shè)計(jì)SPIN ,快樂對(duì)話
① 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問題
② 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
(實(shí)戰(zhàn)演練)輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
三、營(yíng)銷場(chǎng)景通關(guān)演練
1. 通關(guān)意義
考核對(duì)公客戶經(jīng)理課程學(xué)習(xí)后的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力。包括電話邀約能力、初次拜訪、商務(wù)禮儀、再次拜訪、營(yíng)銷話術(shù)、需求挖掘等
2. 通關(guān)人數(shù)和流程
1) 48人以下,每組8人,分六組 (一天通關(guān))
2) 授課結(jié)束后,各小組由組長(zhǎng)抽簽,每組一個(gè)案例,每個(gè)案例3-4場(chǎng)景
3) 角色安排:每位小組成員都要參加(共8人),由老師扮演客戶
3. 考官組成
1) 老師一位
2) 銀行方領(lǐng)導(dǎo)一位
4. 評(píng)分規(guī)則
1) 每個(gè)場(chǎng)景結(jié)束,由考官打分加點(diǎn)評(píng)
2) 當(dāng)天會(huì)統(tǒng)計(jì)通關(guān)分?jǐn)?shù),并統(tǒng)計(jì)最終每位學(xué)員得分和小組得分
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