電話營(yíng)銷和陌拜營(yíng)銷技能提升

課程大綱：

一、對(duì)公營(yíng)銷最重要素養(yǎng)和能力什么？

1. 對(duì)公營(yíng)銷最重要的素養(yǎng)是什么？

（事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析）

2. 如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)

二、對(duì)公營(yíng)銷技巧和話術(shù)

1. 電話營(yíng)銷的心法和話術(shù)

1) 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？

2) 與眾不同的電話創(chuàng)新營(yíng)銷

3) 陌生客戶電話營(yíng)銷話術(shù)

? （案例：如何讓客戶愿意約見的訣竅）

①　準(zhǔn)備階段：客戶的梳理

②　預(yù)熱階段

③　首電階段

④　跟進(jìn)階段

⑤　再電階段

⑥　動(dòng)態(tài)管理

4) 存量小額客戶電話營(yíng)銷步驟六步曲（是否需要？選講）輸出一套適合自己銀行的電話營(yíng)銷的話術(shù)

2. 陌生拜訪和建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段

1) 初次見面，留下印象

自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享

2) 再次見面，跟進(jìn)一步

自己在營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)展示

怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好？

3) 獲得承諾，鞏固關(guān)系

如何克服拜訪級(jí)別不對(duì)稱的方法論

4) 充分信任，愿意幫助

5) 如何建立兩種不同的信任度

3. 對(duì)公溝通的心法和話術(shù)

1) 如何有效溝通

①　溝通的道法術(shù)器

高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

②　不同性格客戶的溝通分析

DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）

③　介紹產(chǎn)品的話術(shù)

④　應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話術(shù)

如何看待抱怨：抱怨是金 

用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理

客戶抱怨案例分析 

（企業(yè)員工抱怨場(chǎng)景演練加點(diǎn)評(píng)）

輸出一套介紹自己產(chǎn)品和應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)

三、如何深挖客戶的需求的顧問式營(yíng)銷

1. 成交始于需求

1) 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力

2) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法

（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

3) 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對(duì)話表互相演練

2. 高效設(shè)計(jì)SPIN ，快樂對(duì)話

1) 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問題

2) 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求

（自己親身案例場(chǎng)景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求，刺激痛點(diǎn)，合作成功）

3) 小組練習(xí)：結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK

輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)

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