黃蘞云

銀行對(duì)公營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理專家：黃蘞云

【專家簡(jiǎn)介】：

?  《對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》版權(quán)所有人

?  《對(duì)公情報(bào)獲取、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和需求挖掘》版權(quán)所有人

?  招行總行、交行總行、農(nóng)行總行持續(xù)返聘對(duì)公營(yíng)銷專家

?  中國(guó)進(jìn)出口銀行總行、華夏銀行總行持續(xù)返聘營(yíng)銷專家

?  上海財(cái)大國(guó)際金融學(xué)院特聘銀行營(yíng)銷專家

?  浙江大學(xué)特聘銀行對(duì)公營(yíng)銷專家

?  中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師、IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

?  國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、職業(yè)經(jīng)理人講師全國(guó)總決賽亞軍

【專業(yè)背景】：

黃老師曾在國(guó)有銀行工作21年，歷任對(duì)公會(huì)計(jì)總賬、會(huì)計(jì)科副經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。其中對(duì)公條線工作12年，有實(shí)戰(zhàn)的對(duì)公營(yíng)銷和信貸風(fēng)險(xiǎn)防范經(jīng)驗(yàn)，是第一批國(guó)有銀行轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)理，因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，榮獲上海市分行金手獎(jiǎng)。

【課程體系】：

 【課程特色】：

?  有用：注重實(shí)戰(zhàn)、突出重點(diǎn)、貼近學(xué)員需求

?  有趣：生動(dòng)活潑，形式多樣，注重學(xué)員情感體驗(yàn)

?  有味：深入淺出的講解，大量自身案例，引發(fā)學(xué)員思考

?  黃老師知識(shí)面涉獵非常廣泛，課程內(nèi)容注重專業(yè)與實(shí)用的結(jié)合，邏輯結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣?，F(xiàn)場(chǎng)授課氣場(chǎng)足，親和力強(qiáng)，語言風(fēng)趣幽默，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員參與感，課堂氣氛活躍，學(xué)員積極性很高。黃老師運(yùn)用21年銀行的大量自己親身案例和經(jīng)典案例，學(xué)員聽了感同身受，產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴和鏈接。并啟發(fā)學(xué)員思考和運(yùn)用到具體工作中，廣泛受到學(xué)員的好評(píng)和歡迎。    

?  運(yùn)用大量的親身案例告訴大家一個(gè)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程。從客戶拓展到存量客戶深度維護(hù)到信貸客戶貸前貸中貸后的風(fēng)險(xiǎn)管理，從客戶的深度開發(fā)到優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備的軟實(shí)力。實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)管理講師，案例豐富生動(dòng)落地。

?  黃老師授課經(jīng)驗(yàn)豐富，氣場(chǎng)足，是中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師，也是中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人講師大賽全國(guó)總決賽亞軍。是上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和浙江大學(xué)特聘銀行營(yíng)銷講師，也是招行總行、交行總行、農(nóng)行總行、中國(guó)進(jìn)出口銀行總行、華夏銀行總行持續(xù)返聘營(yíng)銷專家

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  國(guó)有銀行：交通銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行總行、中國(guó)進(jìn)出口銀行總行

工商銀行上海市分行、工商銀行深圳分行、工商銀行廣州分行、工商銀行寧波分行、工商銀行重慶分行、工商銀行總行票據(jù)中心、工商銀行上海漕河涇分行、工商銀行臺(tái)州分行、工商銀行昆山分行。建設(shè)銀行福建省分行、建設(shè)銀行遼寧省分行、建設(shè)銀行山東省分行、建設(shè)銀行蘇州分行、建設(shè)銀行常州分行、建設(shè)銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行成都分行、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、建設(shè)銀行昆山分行。

中國(guó)銀行深圳分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)銀行廣東省分行、中國(guó)銀行蕪湖分行、中國(guó)銀行江蘇省分行輪訓(xùn)（六期）中國(guó)銀行蘇州分行、中國(guó)銀行無錫分行、中國(guó)銀行南京分行、中國(guó)銀行廣西分行、中國(guó)銀行樂山分行、中國(guó)銀行太原分行、中國(guó)銀行廈門分行、中國(guó)銀行張家口分行、中國(guó)銀行內(nèi)蒙古分行、中國(guó)銀行海南分行、中國(guó)銀行橫琴分行。

農(nóng)業(yè)銀行上海市分行及下屬支行、農(nóng)業(yè)銀行四川省分行、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、農(nóng)業(yè)銀行寧波分行、農(nóng)業(yè)銀行慈溪分行、農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、農(nóng)業(yè)銀行綿陽分行、農(nóng)業(yè)銀行德陽分行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行海南分行、農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、農(nóng)業(yè)銀行南寧分行

交通銀行總行、交通銀行上海分行、交通銀行上海寶山支行、交通銀行福建省分行、交通銀行江西分行、交通銀行蘇州分行、交通銀行蕪湖分行、交通銀行廈門分行、交通銀行甘肅省分行、交通銀行山西省分行、交通銀行大連分行、交通銀行貴州分行、交通銀行云南省分行、交通銀行鎮(zhèn)江分行、交通銀行重慶分行、郵儲(chǔ)銀行上海分行、郵儲(chǔ)銀行北京分行、郵儲(chǔ)銀行浙江省分行、郵儲(chǔ)銀行陜西省分行、郵儲(chǔ)銀行江蘇省分行、郵儲(chǔ)銀行江西省分行、郵儲(chǔ)銀行廣東省分行、郵儲(chǔ)銀行大連分行、郵儲(chǔ)銀行承德分行、郵儲(chǔ)銀行東莞分行。

?  股份制銀行： 招商銀行總行、華夏銀行總行

招商銀行上海分行、招商銀行杭州分行、招商銀行無錫分行、招商銀行長(zhǎng)沙分行、招商銀行山西分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行昆明分行

光大銀行上海分行、光大銀行武漢分行，光大銀行寧波分行、光大銀行湖南分行。中信銀行東莞分行、中信銀行蘇州分行、民生銀行上海分行、民生銀行南京分行、民生銀行溫州分行、民生銀行常德分行、興業(yè)銀行南昌分行、興業(yè)銀行昆明分行、華夏銀行揚(yáng)州分行、華夏銀行南京分行、浦發(fā)銀行南寧分行

?  城商銀行：

廣州銀行總行、廈門國(guó)際銀行總行、蘇州銀行總行、成都銀行總行、青島銀行總行、柳州銀行總行、洛陽銀行總行、上饒銀行總行、贛州銀行總行、貴陽銀行總行

上海銀行浦西分行、上海銀行成都分行、廈門國(guó)際銀行上海分行、齊魯銀行、廣州銀行廣州分行、成都銀行總行、中原銀行三門峽分行、青島銀行總行、柳州銀行總行、洛陽銀行總行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行長(zhǎng)沙分行、東莞銀行總行、渤海銀行重慶分行、鄭州銀行、上饒銀行總行、廣發(fā)銀行深圳分行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行東莞分行、廣發(fā)銀行蘇州分行、浙商銀行杭州分行、集有銀行深圳分行、長(zhǎng)安銀行咸陽分行、貴陽銀行、徽商銀行深圳分行、贛州銀行、廣西北部灣銀行、溫州銀行溫州分行、華融湘江銀行、杭州銀行南京分行

?  農(nóng)商銀行：

上海農(nóng)商行總行、武漢農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、遼寧省農(nóng)信聯(lián)社（二十期）、天津?yàn)I海農(nóng)商行、浙江衢州農(nóng)商行、安徽蚌埠農(nóng)商行、無錫江陰農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、鹽城濱海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、泰興農(nóng)商行、太倉(cāng)農(nóng)商行、民豐農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行

?  外資銀行和其他金融公司

澳門國(guó)際銀行總行、普洛斯金融、浦銀租賃、冀銀租賃、農(nóng)銀租賃、太平養(yǎng)老金中心總部、華夏理財(cái)總部、瑞穗銀行（中國(guó)）（日資）

【學(xué)員評(píng)價(jià)】：

為了更好地提升我行市場(chǎng)經(jīng)理隊(duì)伍的營(yíng)銷能力，我們選擇了黃老師《攻克難關(guān) 贏單致勝-客戶經(jīng)理案例分析訓(xùn)練營(yíng)》的2天課程，學(xué)員均為上海市分行排名前50名的市場(chǎng)經(jīng)理。黃老師實(shí)戰(zhàn)案例豐富，在營(yíng)銷細(xì)節(jié)方面講解非常仔細(xì)，并要求學(xué)員不僅會(huì)做營(yíng)銷方案，還要了解人性，講課中黃老師金句頻出，講解生動(dòng)很接地氣，學(xué)員一致反映收獲很大，非常實(shí)用。

——招商銀行上海市分行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

因?yàn)樵ǖ睦蠋熞蚬嗜∠覀兣R時(shí)請(qǐng)來黃老師救場(chǎng)，沒想到黃老師給了我們很大的驚喜。150個(gè)資深對(duì)公客戶經(jīng)理很少見地聚精會(huì)神聽了黃老師《對(duì)公大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》，黃老師獨(dú)創(chuàng)的大客戶營(yíng)銷的方法論和搶單工具讓人耳目一新，意猶未盡。以前總以為拼搶失敗是營(yíng)銷費(fèi)用比不過他行，或是關(guān)系沒有他行鐵，很多想不明白的地方得到了詮釋。黃老師營(yíng)銷功底和講課的功底都非常深厚，是我們工行寧波分行少數(shù)非常滿意的老師之一，明年我行會(huì)與黃老師深入合作。

——工商銀行寧波分行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

我們銀行對(duì)課程要求特別高，本次邀請(qǐng)黃老師講授《對(duì)公客戶經(jīng)理案例分析和演練》，我們希望老師能根據(jù)我們的難點(diǎn)困惑設(shè)計(jì)解決方案。我們事先調(diào)研給了黃老師不少工作中的遇到了難題，黃老師非常好的融入了課程中，幫助我們解決了實(shí)際困難。學(xué)員們覺得又實(shí)用又能拓寬思路，說是入職以來接受的最實(shí)用精彩的培訓(xùn)。

——中國(guó)銀行廈門分行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

我們因?yàn)槭?天課程，學(xué)員從初級(jí)客戶經(jīng)理到各支行行長(zhǎng)層面跨度較大，所以選老師非常慎重。有不少機(jī)構(gòu)推薦了黃老師，我們看了黃老師的簡(jiǎn)歷和視頻，又到兄弟行—上海銀行浦西分行做了詳細(xì)的調(diào)研，最終選了黃老師講授《從營(yíng)銷菜鳥到金牌客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》，分行對(duì)公行長(zhǎng)全程聽課。2天的課程，從學(xué)員到支行長(zhǎng)到分行領(lǐng)導(dǎo)都非常滿意。一致認(rèn)為黃老師的課程有別與其他老師，她的營(yíng)銷方法論和接地氣的實(shí)戰(zhàn)案例讓我們受益很深。

——上海銀行成都分行公司部負(fù)責(zé)人

我們?yōu)楦鞣种虚L(zhǎng)采購(gòu)的是《對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》，課程非常精彩，模型工具非常實(shí)用，黃老師氣場(chǎng)強(qiáng)大、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，行長(zhǎng)們說：有了這些工具，再也不怕客戶經(jīng)理跳槽了，營(yíng)銷精英可以批量培養(yǎng)。課程效果我們很滿意。明年這套打法會(huì)在各分行全面鋪開。

——郵儲(chǔ)銀行上海分行人力資源部負(fù)責(zé)人

我們?cè)ㄑ?qǐng)黃老師講2天的《對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)談判》，后因營(yíng)銷任務(wù)太緊，行領(lǐng)導(dǎo)希望能把兩天的內(nèi)容壓縮成一天，我們很擔(dān)心老師的體力和講課的效果。沒想到黃老師整整11小時(shí)站立講課，始終神采奕奕，講課的內(nèi)容和效果超出了我們的期望值，她把自己的失敗和成功的案例娓娓道來，提煉出來很多實(shí)戰(zhàn)的精華，學(xué)員收獲滿滿，連我們分行行長(zhǎng)都說很有啟發(fā)。再次感謝黃老師高強(qiáng)度精彩接地氣的講課，老師專業(yè)知識(shí)和敬業(yè)的工作態(tài)度值得我們欽佩。

——江蘇銀行鎮(zhèn)江分行人力資源部負(fù)責(zé)人

最近幾年我都負(fù)責(zé)《非授信客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》的培訓(xùn)，本次五期的輪訓(xùn)我們提前二個(gè)月就

預(yù)定了黃老師的檔期，黃老師的營(yíng)銷課程非常實(shí)戰(zhàn)，場(chǎng)景演練很逼真，是我迄今見過的最實(shí)    戰(zhàn)落地的對(duì)公營(yíng)銷講師，我們對(duì)培訓(xùn)效果很滿意。

——中國(guó)銀行江蘇省分行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

因?yàn)槭沁B續(xù)二十期的省聯(lián)社輪訓(xùn)項(xiàng)目，所以選擇老師都是AB角。唯獨(dú)《打造積極心態(tài) 重塑營(yíng)銷激情》我們想選既激情滿滿、又有豐富實(shí)戰(zhàn)案例、還能有方法論可復(fù)制的老師有點(diǎn)難度，所以由黃老師獨(dú)挑大梁。黃老師用自己的20多年的成長(zhǎng)經(jīng)歷詮釋了激情營(yíng)銷不是打雞血營(yíng)銷，正確的方法尤為重要。很多學(xué)員反映黃老師的課如同燈塔，醍醐灌頂，為迷茫的自己指明了方向。連續(xù)20天課程，都是100多人的大場(chǎng)，黃老師始終狀態(tài)良好、干貨滿滿、氣場(chǎng)強(qiáng)大、講課功力和體力都讓人心生佩服。

——遼寧省聯(lián)社培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

課程名稱：《對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練營(yíng)5.0》

主講：黃蘞云老師6-12課時(shí)

項(xiàng)目背景：

有著21年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年對(duì)公營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的黃老師

綜合600多家銀行培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，大客戶經(jīng)理、分支行長(zhǎng)在營(yíng)銷大客戶時(shí)普遍存在這樣困惑和難點(diǎn)：

?    明明已搞定了董事長(zhǎng)，方案也沒問題，項(xiàng)目怎么會(huì)花落他行？

?   明明財(cái)務(wù)總監(jiān)開頭是傾向我行的，怎么會(huì)投票他行？

?    明明總經(jīng)理已發(fā)話了，為何下面執(zhí)行配合拖拖拉拉？

?   支持我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)調(diào)走了，死對(duì)頭財(cái)務(wù)副總上位，怎么辦？

?   感覺維護(hù)還不錯(cuò)的存量客戶，沒有征兆地就被對(duì)手行搶走了？

?   前期合作出現(xiàn)問題已解決，為何后期的招標(biāo)中，卻被客戶封殺了？

?   都說大客戶營(yíng)銷關(guān)系最重要，是否要多方托關(guān)系更保險(xiǎn)？

?   總想和所有參加投票的決策者都搞好關(guān)系，但好像很難做到？

項(xiàng)目收益：

1.     產(chǎn)出一套大客戶營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。大客戶的營(yíng)銷首先要有戰(zhàn)略層面的思路，如何找對(duì)關(guān)鍵人，如何知道自己開局的定位，再有戰(zhàn)術(shù)層面的思路：如何掌握客戶內(nèi)部層面的各種信息、如何贏得關(guān)鍵人（高層領(lǐng)導(dǎo)）的認(rèn)可信任的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

2.     交付六套工具：

1)     一套五維組織結(jié)構(gòu)決策圖

2)     一套核心方法論：營(yíng)銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格

3)     一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型

4)     一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶分析溝通工具

5)     一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)

6)     一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。

項(xiàng)目亮點(diǎn)及產(chǎn)出：

課程落地接地氣，教習(xí)形式豐富。黃老師會(huì)分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例，提高在大客戶營(yíng)銷中的掌控能力和開拓維護(hù)能力。課程用實(shí)戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向，用實(shí)戰(zhàn)失敗的案例避開深坑，學(xué)員馬上能復(fù)制運(yùn)用到實(shí)際工作中去。具體還可以針對(duì)不同分行不同需求定制大綱。

項(xiàng)目產(chǎn)出：

1.     輸出一套五維結(jié)構(gòu)決策圖的工具

2.     輸出一套營(yíng)銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格的工具

3.     輸出一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型工具

4.     輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）

5.     輸出一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)

6.     輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理（五年以上）、支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程名稱：《對(duì)公情報(bào)獲取、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和需求挖掘》

主講：黃蘞云老師6-12課時(shí)

課程背景：

捕捉客戶的情報(bào)，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和需求的挖掘是客戶經(jīng)理非常重要的技能。那么情報(bào)哪里來呢？怎么培養(yǎng)方方面面的關(guān)系呢，又怎么進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和需求挖掘呢？

不是所有的客戶，都是優(yōu)質(zhì)客戶。一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，必定也是一個(gè)優(yōu)秀的情報(bào)收集員，要具有偵查員的能力。

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、支行管理層、支分行行長(zhǎng)

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程名稱：《深挖需求的對(duì)公客戶顧問式營(yíng)銷及演練》

主講：黃蘞云老師6課時(shí)

課程背景：

做了幾年對(duì)公客戶經(jīng)理的你應(yīng)該比較熟悉對(duì)公營(yíng)銷流程了，但是否有以下的困惑：

1.     去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。

2.     去拜訪客戶，客戶說有需求會(huì)找我們，但后面一直沒下文？

3.     去拜訪客戶，開場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？

4.     客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？

5.     經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？

6.     客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？

7.     經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？

8.     老是憑感覺做營(yíng)銷，贏單靠運(yùn)氣，不知道失敗在哪里？

9.     老是會(huì)被客戶牽著鼻子走？

課程收益：

黃蘞云老師基于自己十幾年銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在高效溝通道法自然的基礎(chǔ)上，深挖客戶的隱性需求，運(yùn)用SPIN顧問式的營(yíng)銷工具，幫助大家激發(fā)客戶的痛點(diǎn)，達(dá)成合作。

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、

授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論