主講老師: | 盧海波 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | TO B業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理必須深入了解企業(yè)客戶的業(yè)務(wù),否則很難理解客戶的利益矩陣、很難在客戶業(yè)務(wù)與自身產(chǎn)品能力的結(jié)合部創(chuàng)造出增量?jī)r(jià)值,亦很難勝任產(chǎn)品策劃工作,對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入TO B領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說,快速學(xué)習(xí)和掌握客戶的業(yè)務(wù)是必修課;對(duì)于已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)深耕并有積累的資深產(chǎn)品經(jīng)理而言,也需要持續(xù)不斷刷新對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解、保持認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。真正了解客戶業(yè)務(wù)、才有可能與客戶順利交流,否則對(duì)外會(huì)被甲方質(zhì)疑專業(yè)性、對(duì)內(nèi)會(huì)降低友軍(市場(chǎng)、銷售)的信心,無(wú)法順利開展工作。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-11-22 11:27 |
用“人事錢”方法掌握甲方業(yè)務(wù)主線
產(chǎn)品經(jīng)理快速上手客戶業(yè)務(wù)必聽課
主講:盧海波老師
【課程背景】
TO B業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理必須深入了解企業(yè)客戶的業(yè)務(wù),否則很難理解客戶的利益矩陣、很難在客戶業(yè)務(wù)與自身產(chǎn)品能力的結(jié)合部創(chuàng)造出增量?jī)r(jià)值,亦很難勝任產(chǎn)品策劃工作,對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入TO B領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說,快速學(xué)習(xí)和掌握客戶的業(yè)務(wù)是必修課;對(duì)于已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)深耕并有積累的資深產(chǎn)品經(jīng)理而言,也需要持續(xù)不斷刷新對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解、保持認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。真正了解客戶業(yè)務(wù)、才有可能與客戶順利交流,否則對(duì)外會(huì)被甲方質(zhì)疑專業(yè)性、對(duì)內(nèi)會(huì)降低友軍(市場(chǎng)、銷售)的信心,無(wú)法順利開展工作。
TO B業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶交流有5種狀態(tài):
第1種狀態(tài)是壓根沒有入門,產(chǎn)品經(jīng)理說不了內(nèi)行話,產(chǎn)品經(jīng)理一出手甲方就知道動(dòng)作很業(yè)余、專業(yè)度不過關(guān),甲方基于職場(chǎng)禮儀客氣敷衍,繼而對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、對(duì)團(tuán)隊(duì)都產(chǎn)生質(zhì)疑,影響合作。
第2種狀態(tài)是“壓線”,對(duì)甲方業(yè)務(wù)有一些了解,但流于表面,交流時(shí),停留在“就事論事”的境界,甲方不解渴,推進(jìn)合作的難度大,甲方在選擇供應(yīng)商時(shí)也犯難,產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)則需要大量的額外精力不斷修改方案、友軍在拓展和維持客戶關(guān)系上投入巨大,消耗驚人,產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的利潤(rùn)空間不斷收縮;
第3種狀態(tài)是入門,且有一些比較深入的研究,產(chǎn)品經(jīng)理一亮相,開口說話動(dòng)手秀方案,隨即讓甲方眼前一亮、雙方能碰撞出火花,甲方產(chǎn)生強(qiáng)烈的分享與交流沖動(dòng)、產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的專業(yè)表現(xiàn)為后續(xù)推進(jìn)工作起到了很好的鋪墊作用。
第4種狀態(tài)是產(chǎn)品經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)出手后,甲方“倒吸幾口涼氣”,不斷發(fā)出感慨:“原來(lái)這個(gè)問題還可以這么看!”“后悔沒有早點(diǎn)認(rèn)識(shí)你們團(tuán)隊(duì)”,此時(shí)甲方對(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)建立信任,深度合作的基礎(chǔ)已具雛形;
第5種狀態(tài)是產(chǎn)品經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)升級(jí),已不僅僅是甲方的供應(yīng)商,更升級(jí)為甲方的資源方,甲方對(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴心理,產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)成為甲方業(yè)務(wù)在細(xì)分領(lǐng)域的預(yù)警機(jī)和指南針,是甲方生態(tài)中非常重要的環(huán)節(jié),雙方同頻共振,進(jìn)入理想的商業(yè)狀態(tài)。
現(xiàn)實(shí)里有不少TO B類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)都處于第1、2種狀態(tài),本課程嘗試通過原創(chuàng)的“人事錢”方法,令產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)離第1、2種狀態(tài),快速進(jìn)入第3種狀態(tài),為升級(jí)到4、5狀態(tài)找到線索形成有效積累。
【課程收益】
1、 通過真實(shí)案例,刷新產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)“山歌方言地方戲”概念的理解;
2、 理解與掌握、運(yùn)用“3張圖法”=組織結(jié)構(gòu)圖+經(jīng)脈圖+核心5P圖,勾勒出客戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵利益人;
3、 理解與掌握、運(yùn)用“6大來(lái)源法“挖掘客戶產(chǎn)品矩陣,區(qū)分出:核心產(chǎn)品、陪跑產(chǎn)品和雞肋產(chǎn)品;
4、 理解與掌握、運(yùn)用“1S+4P法”,找到客戶核心產(chǎn)品的關(guān)鍵要素;
5、 理解與掌握、運(yùn)用“MPP”模型得到客戶核心產(chǎn)品所歸屬的細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵特征;
6、 理解與掌握、綜合運(yùn)營(yíng)2-6各項(xiàng)方法,得到關(guān)于客戶核心產(chǎn)品“三性”的60分結(jié)論;
7、 理解與掌握將60分結(jié)論升級(jí)到90分結(jié)論的一般性線索
【課程特色】
1、 原創(chuàng)方法:課程全程貫穿關(guān)于市場(chǎng)研究和客戶分析的基礎(chǔ)理論,但更多是基于基礎(chǔ)理論和多年實(shí)踐總結(jié)提煉出的、被現(xiàn)實(shí)反復(fù)校驗(yàn)為有效的方法,不僅給出方法,還給出將方法落地的約束條件。
2、經(jīng)典串聯(lián):課程將圍繞多個(gè)真實(shí)案例展開線索,其中有經(jīng)典的失敗案例、有典型的成功案例,所有的案例均為真實(shí)案例,盡管基于商業(yè)保密的原則對(duì)案例中的敏感信息進(jìn)行了脫敏處理,但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場(chǎng)、動(dòng)作和結(jié)果,確保最大限度還原當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)并帶入學(xué)員進(jìn)行思考和實(shí)踐。
3、高頻練習(xí):課程安排了較密集的課堂互動(dòng)與練習(xí),幾乎在每個(gè)知識(shí)點(diǎn)后都有對(duì)應(yīng)練習(xí),方式包括但不限于:提問、小組討論、小組作業(yè)、案例分析、課堂展示、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)與講評(píng),練習(xí)的重頭是“現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)與講評(píng)”。
【課程對(duì)象】
1、正在進(jìn)行智慧化、信息化建設(shè)的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)初級(jí)、中級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員;
2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員;
【課程時(shí)間】
1天(6個(gè)小時(shí))
【課程大綱】
一、 不熟悉甲方業(yè)務(wù)、將直接拉高產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)打單的成本;
1、 現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界里,產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)與甲方接洽的機(jī)會(huì)非常難得,但很多產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在交流時(shí)都無(wú)法準(zhǔn)確切入甲方業(yè)務(wù)、命中場(chǎng)景,導(dǎo)致一系列問題:
1-1、 無(wú)法激起甲方共鳴、甲方視產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)為“賣東西”、難以產(chǎn)生深度交流;
1-2、 甲方對(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)專業(yè)度、能力不信任;
1-3、 雙方交流停留于“以空對(duì)空”,后續(xù)工作很難開展;
2、 可以嘗試采用“人事錢”方法嘗試快速切入甲方業(yè)務(wù):
2-1、人事錢方法可以快速抓住甲方核心利益、挖掘出甲方核心關(guān)切、激起甲方共鳴;
2-2、人事錢方法還可以快速對(duì)甲方購(gòu)買力、承受力、預(yù)算能力形成畫像;
2-3、運(yùn)用“人事錢”方法可以為后續(xù)交流迭代撕開口子,形成鋪墊;
3、 人事錢方法的工具:人
3-1、從組織結(jié)構(gòu)圖升級(jí)到經(jīng)脈圖、5P圖
3-1-1、組織結(jié)構(gòu)圖:官網(wǎng)和公開信息可查的人事信息;
3-1-2、經(jīng)脈圖:一個(gè)組織里真正的決策機(jī)制;
3-1-3、5P圖:從組織里到組織外的關(guān)鍵人分布;
l 第一個(gè)person是政府領(lǐng)導(dǎo),哪些是縣官?哪些是現(xiàn)管?官網(wǎng)里有重要信息;
l 第二個(gè)Person是核心供應(yīng)商,是企業(yè)的關(guān)鍵上游;
l 第三個(gè)person是核心經(jīng)銷商,是企業(yè)的關(guān)鍵下游;
l 第四個(gè)person是核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是企業(yè)的關(guān)鍵逆流;
l 第五個(gè)person是行業(yè)KOL,是企業(yè)要努力爭(zhēng)取的關(guān)鍵PR陣地;
3-1-4、討論1:人方面必須得到的結(jié)論是什么?
3-1-5、討論2:人方面的3張圖,難點(diǎn)在哪里?為什么?
3-2、 “人事錢”之“事”;
3-2-1、 快速看企業(yè)做了哪些事?哪些經(jīng)營(yíng)活動(dòng),哪些非經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?
3-2-2、企業(yè)里最重要的“事”始終是產(chǎn)品,一切都圍繞產(chǎn)品展開!
3-2-3、運(yùn)用6大來(lái)源法找到企業(yè)的核心產(chǎn)品、陪跑型產(chǎn)品和邊緣產(chǎn)品:
l 企業(yè)官網(wǎng)與公眾號(hào);
l 財(cái)報(bào)或者對(duì)外PR稿;
l 電商平臺(tái);
l 短視頻平臺(tái);
l 廣告投放情況;
l 司法涉訴查詢;
3-3、“人事錢”之“事”;
3-3-1、梳理甲方的收入、甲方收入的結(jié)構(gòu);
3-3-2、梳理甲方的既往采購(gòu)歷史;
3-3-3、挖掘甲方采購(gòu)歷史中對(duì)標(biāo)產(chǎn)品的采購(gòu)情況;
3-3-4、關(guān)鍵結(jié)論:甲方的承受能力、預(yù)算規(guī)模;
二、 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)接近甲方業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是挖掘關(guān)鍵產(chǎn)品的關(guān)鍵參數(shù)
1、 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)掌握甲方業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于理解甲方產(chǎn)品,理解甲方產(chǎn)品的核心在于挖掘關(guān)鍵參數(shù);
2、 運(yùn)用1S+4P方法挖掘甲方核心產(chǎn)品的關(guān)鍵參數(shù):
2-1、 1S-Scenario-業(yè)務(wù)場(chǎng)景:客戶的對(duì)家(客戶/用戶)是誰(shuí)?痛點(diǎn)何在?
2-2、 1P-Product function-產(chǎn)品功能,客戶提供了什么樣的產(chǎn)品功能解決S,解決得如何?為何?
2-3、 2P-Performance-產(chǎn)品性能,產(chǎn)品功能上的性能如何?(多快?多穩(wěn)?多全?多靚?……)
2-4、 3P-Parameter-性能參數(shù),產(chǎn)品性能的參數(shù)是多少?這個(gè)參數(shù)在行業(yè)范圍內(nèi)排名多少?
2-5、 4P-Price-產(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品的價(jià)格多少?如何售賣?
3、 使用1S+4P是為了得到一組3個(gè)初步結(jié)論(MPP):
3-1、 客戶核心產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)是什么市場(chǎng)?紅海?藍(lán)海?死海?(M-Marketing)
3-2、 客戶核心產(chǎn)品的定價(jià)是什么模式?(P-Price)
3-3、客戶核心產(chǎn)品是何種銷售模式?直銷or渠道?(P-promotion)
4- 通過3個(gè)初步結(jié)論得到最重要的結(jié)論:客戶產(chǎn)品的三性(權(quán)威性、唯一性、排他性)究竟如何?
5、案例+小組作業(yè):漢庭酒店案例,運(yùn)用2-6學(xué)習(xí)“愛干凈、住漢庭”的業(yè)務(wù),找到漢庭酒店關(guān)鍵參數(shù)
三、大案例:運(yùn)用“人事錢”方法、在大灣區(qū)智慧交通建設(shè)項(xiàng)目中逆轉(zhuǎn)不利局面
1、第一次見面:
1-1、甲方在大灣區(qū),乙方產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在北京,約過去講方案、甲乙方都很重視,各有6人參加;
1-2、乙方產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)通篇講得都是自己如何牛,如何厲害……
1-3、甲方的反饋是:嗯,很好,不錯(cuò),真厲害,有沒有具體一點(diǎn)的建議?……
1-4、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的一位“資深”售前架構(gòu)師問了一個(gè)問題:什么是“POE”?
1-5、甲方對(duì)接人的臉色變了……
2、第二次交流、甲方來(lái)了2個(gè)人,進(jìn)場(chǎng)刷抖音,聲音開得很大;
2-1、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)開始介紹新的方案——山歌方言地方戲,立足現(xiàn)在、面向未來(lái)勾勒甲方3-5年的挑戰(zhàn)、機(jī)遇,就一個(gè)具體案例討論有無(wú)更快捷幫甲方提升效率,更優(yōu)質(zhì)高效解決業(yè)務(wù)問題的辦法;
2-2、甲方反饋:你先等下,你先不要說了……開始搖人;
2-3、甲方第二次反饋:你等會(huì)……繼續(xù)搖人;
2-4、甲方第三次反饋:下午就把數(shù)據(jù)給到產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),讓產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)開始做事!
3、討論1、故事和故事的續(xù)集,帶給我們的啟示是什么?
討論2:了解學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù),究竟有多重要?
4、互動(dòng):還有沒有其他的方法?
5- 總結(jié):將2到6綜合運(yùn)營(yíng)中需要注意的事項(xiàng);
三、 總結(jié)人事錢方法帶來(lái)的關(guān)于客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵結(jié)論:
1、 客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人是哪些人?角色和具體的人是誰(shuí)?如何持續(xù)追蹤他們的動(dòng)態(tài)?
2、客戶的核心產(chǎn)品是什么?
l 核心產(chǎn)品的三性是什么?
l 核心產(chǎn)品背后反饋出了客戶什么樣的經(jīng)營(yíng)策略?
3、客戶產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)是什么樣的市場(chǎng)?為什么?
l 如何幫客戶在市場(chǎng)中持續(xù)不斷建立優(yōu)勢(shì)?
l 我方能力如何匹配客戶需求?
4、 小組討論:如果明天與客戶交流,提交一個(gè)方案,哪些信息是我方必須表達(dá)的?為什么?
四、全場(chǎng)總結(jié)+彩蛋+作業(yè)
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