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對公營銷基本心法話術(shù)和技能提升訓(xùn)練營

主講老師: 黃蘞云 黃蘞云

主講師資:黃蘞云

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-28 15:43


課程背景:

2022年全球黑天鵝事件頻發(fā),受到全球疫情的原因中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行,很多企業(yè)客戶經(jīng)營受到了很大的沖擊。如何在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求,真正為客戶提供幫助? 如何讓對公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提升營銷能力,主動贏得市場呢?

隨著發(fā)展現(xiàn)狀,客戶經(jīng)理會有以下困惑:

1. 新客戶經(jīng)理往往沒有勇氣打電話約見客戶?

2. 不敢走出去拜訪客戶,害怕沒面子被拒絕?

3. 自己沒有背景資源,根本沒法做業(yè)務(wù)!

4. 遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒?

5. 總是感覺自己最苦最累,忍不住習(xí)慣性抱怨!

6. 銀行內(nèi)部溝通太難了,審批部簡直是把我們當(dāng)壞人!

7. 去拜訪客戶幾次了,可客戶卻很冷,說已有多家銀行合作了。

8. 去拜訪客戶,客戶說有需求會找我們,但后面一直沒下文?

9. 去拜訪客戶,開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案?

10. 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,但不知如何切入?

11. 經(jīng)常和客戶吃飯,感覺關(guān)系很好,可好像沒啥用處?

12. 客戶說沒需求,就著急聯(lián)系下一家了?

13. 經(jīng)常喜歡贊美客戶,但效果不大?

14. 老是憑感覺做營銷,贏單靠運(yùn)氣,不知道失敗在哪里?

15. 老是會被客戶牽著鼻子走?

本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧,迅速打開營銷局面,成為卓越的客戶經(jīng)理。

 

課程收益:

交付5套工具:

1. 一套適合自己銀行的電話約見的話術(shù)

2. 一套應(yīng)對不同性格客戶溝通分析工具

3. 一套介紹自己產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)

4. 一套甄別有價值客戶的步驟和方法

5. 一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù),能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。

 

課程對象:對公客戶經(jīng)理

授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

 

課程大綱/要點(diǎn)

一、對公營銷最重要的素養(yǎng)和能力什么?

1. 對公營銷最重要的素養(yǎng)是什么?

1) (事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析)

2) 如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)

 

二、對公營銷技巧和話術(shù)

1. 電話營銷的心法和話術(shù)

1) 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好?

2) 與眾不同的電話創(chuàng)新營銷

3) 電話營銷步驟五步曲

(場景演練加點(diǎn)評)

輸出一套適合自己銀行的電話營銷的話術(shù)

2. 如何甄別有價值客戶

1) 企業(yè)家的素質(zhì)

2) 團(tuán)隊(duì)管理水平

3) 企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌

4) 報表分析 現(xiàn)金流充足

5) 公司經(jīng)營實(shí)力

(親身案例:央企表面實(shí)力雄厚,事實(shí)差點(diǎn)發(fā)不出工資的案例)

6) 上下游企業(yè)

7) 競爭對手評價

8) 評估客戶貢獻(xiàn)度

對公溝通的心法和話術(shù)

3. 如何有效溝通

1) 溝通的道法術(shù)器

高效溝通三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

高效溝通三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情

2) 不同性格客戶的溝通分析

DISC四種類型性格分析法(視頻分析加點(diǎn)評)

3) 介紹產(chǎn)品的話術(shù)

4) 應(yīng)對異議和抱怨的話術(shù)

如何看待抱怨:抱怨是金 

用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理

5) 客戶抱怨案例分析 

(德資企業(yè)員工抱怨場景演練加點(diǎn)評)

輸出一套介紹自己產(chǎn)品和應(yīng)對異議的話術(shù)

 

三、如何深挖客戶的需求的顧問式營銷

1. 建立客戶關(guān)系的目的

2. 建立客戶關(guān)系的四個階段

1) 初次見面,留下印象

(自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享)

2) 再次見面,跟進(jìn)一步

① (自己在營銷中的細(xì)節(jié)展示)

② (怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好?)

3) 獲得承諾,鞏固關(guān)系

(自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享)

4) 充分信任,愿意幫助

5) 如何建立兩種不同的信任度

 

四、深挖需求的顧問式營銷

1. 成交始于需求

1) 引導(dǎo)客戶需求的動力

2) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法

① (親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)

② 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對話表互相演練

3) 高效設(shè)計(jì)SPIN ,快樂對話

① 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個方面問題

② 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求

③ (自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求,刺激痛點(diǎn),合作成功)

④ 小組練習(xí):結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK

⑤ 輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 


 
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