| 主講老師： | 黃蘞云 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-28 15:43 |
課程背景：
2022年全球黑天鵝事件頻發(fā)，受到全球疫情的原因中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，很多企業(yè)客戶經(jīng)營受到了很大的沖擊。如何在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提升營銷能力，主動贏得市場呢？
隨著發(fā)展現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理會有以下困惑：
1. 新客戶經(jīng)理往往沒有勇氣打電話約見客戶？
2. 不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
3. 自己沒有背景資源，根本沒法做業(yè)務(wù)！
4. 遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
5. 總是感覺自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！
6. 銀行內(nèi)部溝通太難了，審批部簡直是把我們當(dāng)壞人！
7. 去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。
8. 去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
9. 去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
10. 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？
11. 經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？
12. 客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
13. 經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
14. 老是憑感覺做營銷，贏單靠運(yùn)氣，不知道失敗在哪里？
15. 老是會被客戶牽著鼻子走？
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的客戶經(jīng)理。
課程收益：
交付5套工具：
1. 一套適合自己銀行的電話約見的話術(shù)
2. 一套應(yīng)對不同性格客戶溝通分析工具
3. 一套介紹自己產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)
4. 一套甄別有價值客戶的步驟和方法
5. 一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
課程對象：對公客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱/要點(diǎn)：
一、對公營銷最重要的素養(yǎng)和能力什么？
1. 對公營銷最重要的素養(yǎng)是什么？
1) （事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析）
2) 如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)
二、對公營銷技巧和話術(shù)
1. 電話營銷的心法和話術(shù)
1) 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？
2) 與眾不同的電話創(chuàng)新營銷
3) 電話營銷步驟五步曲
? （場景演練加點(diǎn)評）
? 輸出一套適合自己銀行的電話營銷的話術(shù)
2. 如何甄別有價值客戶
1) 企業(yè)家的素質(zhì)
2) 團(tuán)隊(duì)管理水平
3) 企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4) 報表分析 現(xiàn)金流充足
5) 公司經(jīng)營實(shí)力
? （親身案例：央企表面實(shí)力雄厚，事實(shí)差點(diǎn)發(fā)不出工資的案例）
6) 上下游企業(yè)
7) 競爭對手評價
8) 評估客戶貢獻(xiàn)度
對公溝通的心法和話術(shù)
3. 如何有效溝通
1) 溝通的道法術(shù)器
? 高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
? 高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
2) 不同性格客戶的溝通分析
? DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評）
3) 介紹產(chǎn)品的話術(shù)
4) 應(yīng)對異議和抱怨的話術(shù)
? 如何看待抱怨：抱怨是金
? 用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
5) 客戶抱怨案例分析
? （德資企業(yè)員工抱怨場景演練加點(diǎn)評）
? 輸出一套介紹自己產(chǎn)品和應(yīng)對異議的話術(shù)
三、如何深挖客戶的需求的顧問式營銷
1. 建立客戶關(guān)系的目的
2. 建立客戶關(guān)系的四個階段
1) 初次見面，留下印象
? （自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享）
2) 再次見面，跟進(jìn)一步
① （自己在營銷中的細(xì)節(jié)展示）
② （怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好？）
3) 獲得承諾，鞏固關(guān)系
? （自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享）
4) 充分信任，愿意幫助
5) 如何建立兩種不同的信任度
四、深挖需求的顧問式營銷
1. 成交始于需求
1) 引導(dǎo)客戶需求的動力
2) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
① （親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
② 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對話表互相演練
3) 高效設(shè)計(jì)SPIN ，快樂對話
① 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個方面問題
② 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
③ （自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求，刺激痛點(diǎn)，合作成功）
④ 小組練習(xí)：結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK
⑤ 輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
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