理財經(jīng)理個人IP打造方法

課程背景：

我們所面對的客戶和公域性質(zhì)產(chǎn)品所面對的客戶完全不一樣，而且我們所出售的產(chǎn)品和服務(wù)最終的變現(xiàn)手段也和公域流量領(lǐng)域的產(chǎn)品有很大的區(qū)別，那么，在這樣的環(huán)境中，擅加利用微信和直播這種新媒體為自己的營銷助力就成了每個理財經(jīng)理打造IP的必經(jīng)之路

對于每個理財經(jīng)理來說，你的個人IP定位需要清晰，是一如既往的做渠道，還是成為專家，最后成為客戶的密友，加入客戶的生活，成為了你指定自己IP打造路線的主旨，而在打造IP的過程中，怎樣一步步的成長，又成為各個理財經(jīng)理成長的重點。

1. 如何區(qū)分網(wǎng)紅IP和理財經(jīng)理IP，其流量獲取方式和變現(xiàn)途徑有什么區(qū)別？

2. 什么是工具人，什么又是密友？

3. 理財經(jīng)理IP的核心價值是什么？

4. 理財經(jīng)理工具人階段經(jīng)營的重要步驟有哪些？

5. 如果做好微信營銷和直播營銷？

6. 直播營銷有哪些模式？每個模式的利弊是什么？

7. 在和客戶的關(guān)系上，如何跨越工具人到密友階段？

新媒體時代，如何利用好這些新工具幫助我們更好的打造生態(tài)閉環(huán)，如何把公域流量引入到私域流量？

課程收益：

1. 明確流量時代理財經(jīng)理的定位和整體盈利模式。

2. 明確打造理財經(jīng)理IP的核心作用，縮短與高凈值客戶之間的信任獲取時間。

3. 掌握理財經(jīng)理工具人階段的專業(yè)提升辦法-宏觀四步法。

4. 掌握工具人階段和客戶溝通的原則。

5. 掌握微信營銷的技巧-形象設(shè)置，互動技巧，朋友圈內(nèi)容。

6. 掌握直播營銷的各項技巧，從模式到設(shè)備，從內(nèi)容到目的。

7. 精確理解從工具人到密友階段的轉(zhuǎn)換技巧

課程對象：對個人IP感興趣的金融營銷人員。

課程形式：授課，案例分析，互動。

課程須知：請分組，5-6人為一組

課程大綱：

一、理財經(jīng)理個人IP的定義；

1、 網(wǎng)紅IP和理財經(jīng)理IP的區(qū)別；

1) 流量獲取方式，流量主要作用，最終目的和變現(xiàn)手段方面的區(qū)別；

a) 網(wǎng)紅IP：傾向于公域流量，娛樂屬性重，變現(xiàn)方式為流量；

b) 理財經(jīng)理IP：私域流量為主，專業(yè)屬性強(qiáng)，主要為輔助性質(zhì)；

互動討論：

u 從流量獲取方式上，網(wǎng)紅IP和理財經(jīng)理IP的區(qū)別在哪里？

u 網(wǎng)紅和理財經(jīng)理從最根本上的營銷方式的區(qū)別在哪里？

2、理財經(jīng)理IP的定位-工具人和密友；

1)工具人和密友的階段性差異和可替代性區(qū)別；

互動討論：

u 什么是金融行業(yè)的工具人？什么是密友？

a) 不要怕做工具人，工具人是金融營銷的第一步；

b) 工具人的核心就是對于專業(yè)的充分精通；

c) 做到有問必答，且見解獨到；

d) 從工具人過渡到密友；

e) 充分了解客戶信息；

互動討論：

u 純?nèi)嗣}營銷，好嗎？

二、理財經(jīng)理建立IP的價值；

1、 理財經(jīng)理建立IP的價值-獲取信任；

1) 縮短信任獲取時間；

a) 人和人之間的信任建立需要時間，而IP的建立可以縮短時間；

互動討論：

u 暈輪效應(yīng)是什么？有什么作用？

2) 縮短工具人階段；

互動討論：

u 在金融行業(yè)，如果你的標(biāo)簽是專家，那么時間長了會怎樣？

a) 如果長時期陷在工具人階段，說明出現(xiàn)了問題；

b) 專業(yè)度不足導(dǎo)致客戶只把你當(dāng)作渠道；

c) 個人IP讓客戶對你的專業(yè)力更加認(rèn)可，開始慢慢過渡到下一階段；

3) 部分公域流量收集；

a) 部分公域流量也可以收集，但要注意形式：自媒體內(nèi)容等；

互動討論

u 短視頻媒體是否適合做金融營銷？

4) IP的核心；

a) 縮短和客戶心靈之間的步驟：

得到客戶認(rèn)可→增加接觸→掌握更多信息→給予更多幫助→關(guān)系更加親近→加入客戶的生活；

2、 理財經(jīng)理建立IP的價值-拓展人脈；

1) 個人IP在結(jié)識朋友/客戶方面有“暈輪效應(yīng)”；

a) 個人IP打造就是一種加持，對于人脈的擴(kuò)張和個人學(xué)習(xí)非常有用；

互動討論

u 證書加持，學(xué)校加持，機(jī)構(gòu)加持孰優(yōu)孰劣？

2) 通過個人IP參加相關(guān)活動可以結(jié)識各種專家；

a) IP所在的平臺可以給你“加持”；

案例討論與分享：

u 某問答平臺大V結(jié)識案例；

3) 人脈對于圈層的營銷中的資源互換能起到很大的作用；

3、 理財經(jīng)理建立IP的價值-驅(qū)動個人成長；

1) IP打造過程中，學(xué)無止境，逼迫自己成長；

互動討論：

u 大家平時讓自己成長的方法是什么？

a) 利用IP打造做專業(yè)力輸入；

b) 有壓力才會有動力；

c) 計劃+變化式的學(xué)習(xí)；

2) 每個階段都會有新的感悟；

a) 每個階段對于相關(guān)產(chǎn)品的看法都會不一樣；

案例討論與分享：

u 對于各類金融產(chǎn)品的營銷感悟有哪些階段？

b) 不斷的學(xué)習(xí)，才會有不斷的“開悟且突破”；

3) 無論是專業(yè)還是待人接物都會有新的認(rèn)識；

a) 經(jīng)歷的多了才會有更多東西可以分享，專業(yè)和走心并進(jìn)；

案例討論與分享：

u 某固收理財經(jīng)理推薦相關(guān)產(chǎn)品的案例。

三、理財經(jīng)理個人IP的經(jīng)營；

1、 理財經(jīng)理IP-工具人的經(jīng)營方法；

1) 總的藍(lán)圖：專業(yè)提升方法，溝通技巧提升方法，朋友圈經(jīng)營訣竅，直播經(jīng)營技巧；

2、 工具人的專業(yè)提升方式-宏觀和產(chǎn)業(yè)分析；

1) 宏觀四步法：數(shù)據(jù)收集，模塊分析，重點事件分析，總結(jié)影響；

互動討論：

u 目前比較主流的財經(jīng)網(wǎng)站有哪些？

u 怎么更好的利用免費的數(shù)據(jù)收集手段和收費的數(shù)據(jù)收集手段（WIND）？

3、 工具人的專業(yè)提升方式-宏觀和產(chǎn)業(yè)分析案例；

案例討論與分享：

u 2022年10月某日新聞提煉及對后續(xù)需要進(jìn)行的步驟；

4、 工具人的專業(yè)提升方式-競品分析和雜學(xué)掌握；

1) 通過各類APP，公司競品報告，基金網(wǎng)站信息收集，獲取六大競品類信息；

互動討論：

u 優(yōu)質(zhì)競品分析的信息來源和手段有哪些？

2) 通過碎片時間，知乎/公眾號/APP，專題學(xué)習(xí)進(jìn)行雜學(xué)信息獲取；

互動討論：

u 雜學(xué)怎么用？在什么時間段學(xué)習(xí)？

案例討論與分享：

u 和珅對乾隆的雜學(xué)例子；

5、 工具人的溝通技巧-整體溝通原則；

1) 五大原則：

a) 產(chǎn)品免談

案例討論與分享：

u 初級人員在產(chǎn)品營銷方面如何做到KPI脫敏

b) 專業(yè)解讀

互動討論：

u 對于時事和政策解讀的“度”在哪里？

c) 圈層為形式

互動討論：

u 關(guān)于圈層，你是怎么看的？

d) 溝通頻次

互動討論：

u 如果你發(fā)現(xiàn)客戶的朋友圈內(nèi)容里，有一條明顯有問題，你該怎么辦？

e) 客戶合理分層；

互動討論：

u 你是怎么對進(jìn)行客戶分層的？

6、 工具人的溝通技巧-高情商和低情商溝通方式；

1) 高情商的溝通方式：人設(shè)吸引，日?；?，專業(yè)解讀，合理分層等 ；

7、 工具人的溝通技巧-微信形象注意事項；

1) 微信名稱

互動討論：

u 微信名字開頭要不要加A？

案例討論與分享：

u 實際金融行業(yè)人員簽名示例；

2) 微信簽名

互動討論：

u 勵志格言，名人名言，工作職責(zé)，哪個作為微信簽名較好？

3) 微信地區(qū)

互動討論：

u 微信地區(qū)寫希臘，安道爾，美國的問題在哪里？

4) 朋友圈封面

案例討論與分享：

u 實際金融行業(yè)人員朋友圈示例對比；

5) 頭像；

互動討論：

u 怎樣的微信頭像最適合做金融圈層營銷？

8、 工具人的溝通技巧-微信互動注意事項；

1) 五大微信溝通禁忌；

a) 切忌大段語音；

互動討論：

u 哪些人有權(quán)力使用大段語音？

b) 善用文件傳輸助手；

案例討論與分享：

u 實際文件傳輸助手示例；

c) 大段文字建議分段；

互動討論：

u 大段文字應(yīng)該分成幾段？

d) 遇到某些詞匯，及時“熔斷”；

案例討論與分享：

u 遇到”嗯啊呵呵”該怎么辦？

e) 表情包使用指南；

互動討論：

u 表情有哪些？不同類型表情該發(fā)給哪些人？

u 有哪些你所以為的微信表情，其實含義可能完全不一樣？

9、 工具人的溝通技巧-發(fā)送大量篇幅文字的技巧；

1) 大篇幅文字四大發(fā)送技巧：字?jǐn)?shù)，分段以及大段文字發(fā)送技巧；

案例討論與分享：

u 產(chǎn)品信息該怎么撰寫？

10、 工具人的朋友圈經(jīng)營-內(nèi)容和互動；

1) 朋友圈內(nèi)容經(jīng)營七條標(biāo)準(zhǔn)；

a) 早安問候和社會動態(tài)；

b) 用社會新聞派樣客戶的理念；

c) 用機(jī)構(gòu)取得的榮譽贏得客戶的尊重；

d) 用專業(yè)類知識展示專業(yè)程度；

e) 讓客戶看見自己每天都在學(xué)習(xí)；

f) 用公益活動渲染愛和責(zé)任感；

g) 互動點贊技巧；

案例討論與分享：

u 七條標(biāo)準(zhǔn)對應(yīng)的七個實際案例分析。

11、 工具人的直播經(jīng)營策略-個人形象；

1) 個人形象4條標(biāo)準(zhǔn)：形象，個人特色，語音等；

互動討論：

u 直播時候的個人特色重要嗎？怎么構(gòu)建個人特色？

案例討論與分享：

u 不標(biāo)準(zhǔn)語音的實際案例以及可能的后果；

12、 工具人的直播經(jīng)營策略-內(nèi)容框架；

互動討論：

u 理財經(jīng)理直播的目的是什么？

1) 漏斗式內(nèi)容框架：3:3:2:2；

13、 工具人的直播經(jīng)營策略-設(shè)備管理：七大設(shè)備選擇；

1）每個工具的定位和作用；

14、 工具人的直播經(jīng)營策略-形式選擇；

1) 三種常見直播形式和其優(yōu)缺點；

15、 工具人的直播經(jīng)營策略-平臺選擇；

互動討論：

u 如果要直播，你會選擇在什么平臺？

1) 三擋直播平臺梯次；

16、 密友的關(guān)系建立過程；

1) 密友關(guān)系建立流程：5個過程；

a) 專業(yè)認(rèn)可→曝光度增加→客戶尋求幫助→慢慢滲透入客戶生活→成為密友；

17、 密友的客戶關(guān)系維護(hù)；

1) 專業(yè)灌輸技巧和碰面要訣；

18、 密友的產(chǎn)品推薦要訣；

1) 產(chǎn)品推薦“5條軍規(guī)”；

a) 資產(chǎn)配置要根據(jù)客戶當(dāng)下安排和性格進(jìn)行

b) 把握客戶家人的性格

c) 通過資源整合為其配置

d) 時刻關(guān)注客戶的各類信息更新

e) 循序漸進(jìn)，步步調(diào)整

四、理財經(jīng)理個人IP打造案例；

1. 理財經(jīng)理IP-工具人的案例（形象專業(yè)客觀）；

2. 理財經(jīng)理IP-密友的案例（熱心公益慈善）；

3. 理財經(jīng)理IP-密友的案例（熱愛團(tuán)體運動）。