圈層營(yíng)銷方法與實(shí)踐

課程背景：

其實(shí)從歷史上來(lái)說(shuō)，中國(guó)人的歷史，就是個(gè)人的小圈層與社會(huì)的大圈層互動(dòng)的結(jié)果，也因?yàn)檫@樣，圈層這個(gè)概念，從來(lái)沒在我們的生活中消失過(guò)，到了新時(shí)代，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品相對(duì)高凈值和定制化的特色，導(dǎo)致圈層又一次成為我們金融營(yíng)銷的重中之重。

1. 什么是圈層營(yíng)銷，圈層營(yíng)銷的核心價(jià)值是什么？圈層營(yíng)銷有哪些形式？

2. 50/60后和70/80后最大的區(qū)別在哪里？圈層營(yíng)銷是應(yīng)對(duì)了其中的哪些人群特質(zhì)？

3. 圈層營(yíng)銷有怎樣的指導(dǎo)思路？如何開端？借力？經(jīng)營(yíng)？

4. 圈層營(yíng)銷的最終目的是什么？

5. 從現(xiàn)有的圈層如何突破到你想去的圈層？

6. 如何建立自己的新圈層？

課程收益：

1. 完整掌握當(dāng)下針對(duì)高凈值人群的圈層營(yíng)銷方式，從零開始，學(xué)會(huì)圈層營(yíng)銷的全套方式和技巧。

2. 掌握圈層營(yíng)銷的整體指導(dǎo)思路。

3. 掌握挑選圈層引路人的要素。

4. 掌握加入新圈層后專業(yè)人設(shè)搭建的要領(lǐng)。

5. 掌握圈層交流群管理的方式。

6. 掌握建立個(gè)人圈層的方法。

課程對(duì)象：對(duì)高凈值客戶圈層營(yíng)銷感興趣的金融營(yíng)銷人員。

課程形式：授課，案例分析，互動(dòng)。

課程須知：請(qǐng)分組，5-6人為一組

課程大綱:

一、圈層營(yíng)銷的定義；

1. 圈層營(yíng)銷的性質(zhì)與核心；

1) 圈層營(yíng)銷的性質(zhì)：

a) 私域營(yíng)銷:和公域存在很大區(qū)別，金融的個(gè)性化要求明顯；

互動(dòng)討論：

u 普通消費(fèi)品和金融產(chǎn)品的區(qū)別；

u 金融行業(yè)私域產(chǎn)品和公域產(chǎn)品區(qū)別；

u 現(xiàn)實(shí)金融案例討論；

b) 金融產(chǎn)品的個(gè)性化定義所在：迎合高凈值客戶不同的需求；

c) 人際圈營(yíng)銷:利用人際圈對(duì)于客戶施加影響，特別適合高凈值產(chǎn)品；

互動(dòng)討論：

u 人際圈營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

d) 需要時(shí)間鋪墊：人際圈的經(jīng)營(yíng)時(shí)間和性質(zhì)取決于你切入圈層的位置和經(jīng)營(yíng)的方式，先營(yíng)后銷；

2) 圈層營(yíng)銷的核心：紐帶；

a) 紐帶的定義和作用：拉近人和人的關(guān)系，增高進(jìn)入圈層的位置，減少信任獲取時(shí)間；

互動(dòng)討論：

u 拉進(jìn)人和人之間的距離的方式；

2. 圈層營(yíng)銷的形式-線上和線下；

1） 線上圈層：朋友圈，微信/QQ；

a） 線上圈層是減少營(yíng)銷成本的利器，也能繞開人和人之間的壁壘；

互動(dòng)討論：

u 疫情以及后疫情時(shí)代，線上圈層有多大的作用？

u 人與人之間的壁壘構(gòu)成，取決于什么？

2） 線下圈層：圈層活動(dòng)，小型聚會(huì)，私域聚會(huì)和活動(dòng)；

a) 線下圈層屬于“結(jié)硬寨，打硬仗”；

互動(dòng)討論：

u 線下圈層活動(dòng)的難點(diǎn)有哪些？為什么稱之為“結(jié)硬寨，打硬仗”？

互動(dòng)討論：

u 找到紐帶之后，對(duì)你想加入的目標(biāo)圈層，先要了解什么?

二、圈層營(yíng)銷的價(jià)值

1. 圈層營(yíng)銷的價(jià)值-應(yīng)對(duì)客群變遷；

1）50/60后：

a) 年齡問(wèn)題導(dǎo)致投資需求保守化；

b) 個(gè)人意識(shí)排在群體意識(shí)之后

c) 人際相對(duì)固化，且滲透率較高；

d)  50/60后信任危機(jī)增加，營(yíng)銷難度增大；

案例討論與分享：

u 50/60后人群的人生經(jīng)歷之4大主要分類；

2）70/80后：

a) 看重專業(yè)度；

b) 個(gè)性化明顯，注重隱私；

c)  注重小圈子；

d) 社會(huì)中堅(jiān)人群；

案例討論與分享：

u 70/80后人生路徑分析；

2、圈層營(yíng)銷的價(jià)值-解決社會(huì)面/渠道營(yíng)銷難題；

1） 社會(huì)面結(jié)識(shí)客戶的方法所面臨的共同難題:客戶“養(yǎng)育”時(shí)間長(zhǎng)，成本高；

互動(dòng)討論：

u 不同社會(huì)面結(jié)識(shí)客戶的難度多寡？

2） 圈層營(yíng)銷可以大大縮短信任獲取時(shí)間：讓人際“BUFF”起到作用；

互動(dòng)討論：

u 暈輪效應(yīng)在金融營(yíng)銷中的作用；

三、圈層營(yíng)銷的方法；

1、 圈層營(yíng)銷的整體指導(dǎo)思路；

1） 整體九步指導(dǎo)思路；

互動(dòng)討論：

u 九步營(yíng)銷中的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？紐帶，還是人設(shè)？

2、 圈層營(yíng)銷的開端-尋找紐帶；

1）5大紐帶以及其核心性質(zhì)；

a) 先天型紐帶：看“命”，好則一步登天，壞則需要通過(guò)“借力”克服；

互動(dòng)討論：

u 入行金融業(yè)，先天型紐帶很少，怎么辦？

b) 后天型紐帶：同窗，同業(yè)等，需要注意“固化印象”；

c) 自行塑造的紐帶：營(yíng)銷的“逆天改命”核心；

案例討論與分享：

u 有哪些后天和自行塑造的紐帶的營(yíng)銷價(jià)值很大？

3、 圈層營(yíng)銷的借力-挑選引路人；

1） 怎樣才是合格的引路人？

a) 引路人在目標(biāo)圈層的地位，話語(yǔ)權(quán)，自身的性格都對(duì)加入新圈層有著極大的影響；

案例討論與分享：

u 三個(gè)引路人案例的選擇與解析；

2） 怎樣找到引路人，加入新圈層；

a) 圈層導(dǎo)向：根據(jù)圈層來(lái)找引路人；

b) KOL導(dǎo)向：通過(guò)你圈層的KOL來(lái)找引路人；

c)  血緣導(dǎo)向：在親戚中尋找引路人；

3） 怎么借助引路人，提升所能接觸到的圈層層次？

a) 過(guò)橋人脈：從現(xiàn)有圈層開始，到新圈層后尋找新圈層中地位較高者進(jìn)行營(yíng)銷，進(jìn)入更高的圈層；

互動(dòng)討論：

u 金融營(yíng)銷人員該怎樣構(gòu)建社會(huì)關(guān)系網(wǎng)？

4、 圈層營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)-構(gòu)建社群中的人設(shè)(線上)；

1） 主要人設(shè)以及次要人設(shè)：專家和資源協(xié)調(diào)者；

2） 線上構(gòu)建社群中的人設(shè)的要領(lǐng)；

a) 專家和資源協(xié)調(diào)者的畫像：分析直擊痛點(diǎn)，“人狠話不多”，關(guān)鍵時(shí)刻幫大忙；

案例討論與分享：

u 實(shí)際線上討論案例分析-2022俄烏沖突對(duì)于金融業(yè)的影響；

b) 線上人設(shè)的最終目的：自身朋友圈子的構(gòu)建

互動(dòng)討論：

u 線上社群人設(shè)構(gòu)建的禁忌有哪些？

5、 圈層營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)-構(gòu)建社群中的人設(shè)(線下)；

1） 初級(jí)階段聚會(huì)；

a) 只為融入，熟悉對(duì)方，話題不離開群主旨；

互動(dòng)討論：

u 加入了一個(gè)愛好群之后，你要做什么？

2） 中級(jí)階段聚會(huì)；

a) 立足人設(shè)+進(jìn)入或創(chuàng)建小圈子；

互動(dòng)討論：

u 當(dāng)你們私下進(jìn)行聚會(huì)的時(shí)候，聊什么？

3） 完全融入后的階段；

a) 聊天話題的內(nèi)容

b) 資源協(xié)調(diào)和整合

c)  繼續(xù)搜集信息

案例討論與分享：

u 圈層營(yíng)銷外貿(mào)和金融實(shí)例分析；

6、 圈層營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化-私聊和約訪；

1） 添加微信；

a) 微信如何添加；

b) 添加微信后如何進(jìn)行朋友圈經(jīng)營(yíng)；

c)  私聊的開始和聊天內(nèi)容；

案例討論與分享：

u 如何和客戶討論能源危機(jī)對(duì)于制造業(yè)的影響？

2） 組織引路人一同飯局；

a) 通過(guò)引路人更深融入圈子；

b) 面對(duì)面進(jìn)行專業(yè)輸出；

互動(dòng)討論：

u 引路人飯局中，核心的注意點(diǎn)有哪些？

3） “老友”偶然探訪；

a) 增加線下約訪的機(jī)會(huì)；

b) 注意約訪的手段；

c) 專業(yè)輸出：資產(chǎn)配置報(bào)告；

案例討論與分享：

u 某理財(cái)經(jīng)理的案例分析；

4） 正式約訪；

a) 注意客戶的信號(hào)；

b) 在此之前多了解客戶信息；

c) 會(huì)面地點(diǎn)的選定；

互動(dòng)討論：

u 會(huì)面地點(diǎn)能不能選在自己公司？

7、 圈層營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化-面談前準(zhǔn)備工作；

1） 事前收集信息：朋友圈信息和引路人處獲得的信息；

案例討論與分享：

u 實(shí)際朋友圈案例分析；

2） 當(dāng)面觀察要素：衣著，孩子照片，口音，屋內(nèi)擺設(shè)等；

互動(dòng)討論：

u 為什么要觀察這些要素？

8、 圈層營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化-面談破冰方法；

1）八同關(guān)系法：同鄉(xiāng)，同校，同好，同友等；

9、 圈層營(yíng)銷的鞏固-建立交流群；

1） “池子群”，主要為獲得人脈，交流，資源互換；

a) 校友群:人設(shè)輸出，篩選客戶，自建小群；

b) 校友群：專業(yè)輸出放緩，資源交流為主，選定目標(biāo)客戶進(jìn)行人設(shè)感染；

2） 小圈子群：篩選后的群，注意人群的交集，投放政策解讀和行業(yè)解讀；

3） 老客戶群：已購(gòu)產(chǎn)品，注意干貨的密度以及產(chǎn)品投放的頻率；

互動(dòng)討論：

u 假如你目前已經(jīng)加入了一個(gè)健身群，請(qǐng)問(wèn)你的目標(biāo)客戶是哪些人？你該聊點(diǎn)什么？線下互動(dòng)如何展開？

10、 圈層營(yíng)銷的交流群管理；

1） 行業(yè)/同鄉(xiāng)/校友群管理：群分工，輿論引導(dǎo)，主要為篩選而不投放產(chǎn)品；

2） 老客戶群管理：注意針對(duì)市場(chǎng)和公司話術(shù)的準(zhǔn)備，注意負(fù)面信息的應(yīng)對(duì)；

3） 小圈子群管理：群主單獨(dú)管理，多進(jìn)行線下活動(dòng)；

4） 群輿論引導(dǎo)技巧；

a) 質(zhì)疑應(yīng)答；

b) 輿論管理人數(shù)；

c) 違規(guī)問(wèn)題處理；

d) 熟悉的朋友攪局應(yīng)對(duì)；

5） 圈層和群經(jīng)營(yíng)的數(shù)量；

互動(dòng)討論：

u 你覺得你所加入和經(jīng)營(yíng)的群的數(shù)量，上限應(yīng)該是多少？

四、圈層營(yíng)銷的案例

1. 圈層營(yíng)銷的案例-健身群體；

2. 圈層營(yíng)銷的案例-校友群體；

3. 圈層營(yíng)銷的案例-老客戶群體的轉(zhuǎn)介紹。