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圈層營(yíng)銷方法與實(shí)踐

主講老師: 朱震麟 朱震麟

主講師資:朱震麟

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 隨著時(shí)代的變遷,金融營(yíng)銷的主要對(duì)象從50/60后,變成了70/80后,面對(duì)這兩種因?yàn)樯詈蜁r(shí)代背景完全不同而造就的不同人群,我們的營(yíng)銷手段必須要與時(shí)俱進(jìn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-13 15:32


課程背景:

其實(shí)從歷史上來(lái)說(shuō),中國(guó)人的歷史,就是個(gè)人的小圈層與社會(huì)的大圈層互動(dòng)的結(jié)果,也因?yàn)檫@樣,圈層這個(gè)概念,從來(lái)沒在我們的生活中消失過(guò),到了新時(shí)代,因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品相對(duì)高凈值和定制化的特色,導(dǎo)致圈層又一次成為我們金融營(yíng)銷的重中之重。

1. 什么是圈層營(yíng)銷,圈層營(yíng)銷的核心價(jià)值是什么?圈層營(yíng)銷有哪些形式?

2. 50/60后和70/80后最大的區(qū)別在哪里?圈層營(yíng)銷是應(yīng)對(duì)了其中的哪些人群特質(zhì)?

3. 圈層營(yíng)銷有怎樣的指導(dǎo)思路?如何開端?借力?經(jīng)營(yíng)?

4. 圈層營(yíng)銷的最終目的是什么?

5. 從現(xiàn)有的圈層如何突破到你想去的圈層?

6. 如何建立自己的新圈層?

 

課程收益:

1. 完整掌握當(dāng)下針對(duì)高凈值人群的圈層營(yíng)銷方式,從零開始,學(xué)會(huì)圈層營(yíng)銷的全套方式和技巧。

2. 掌握圈層營(yíng)銷的整體指導(dǎo)思路。

3. 掌握挑選圈層引路人的要素。

4. 掌握加入新圈層后專業(yè)人設(shè)搭建的要領(lǐng)。

5. 掌握圈層交流群管理的方式。

6. 掌握建立個(gè)人圈層的方法。

 

課程對(duì)象:對(duì)高凈值客戶圈層營(yíng)銷感興趣的金融營(yíng)銷人員。

課程形式:授課,案例分析,互動(dòng)。

課程須知請(qǐng)分組,5-6人為一組

 

課程大綱:

一、圈層營(yíng)銷的定義;

1. 圈層營(yíng)銷的性質(zhì)與核心;

1) 圈層營(yíng)銷的性質(zhì):

a) 私域營(yíng)銷:和公域存在很大區(qū)別,金融的個(gè)性化要求明顯;

互動(dòng)討論:

普通消費(fèi)品和金融產(chǎn)品的區(qū)別;

金融行業(yè)私域產(chǎn)品和公域產(chǎn)品區(qū)別;

現(xiàn)實(shí)金融案例討論;

b) 金融產(chǎn)品的個(gè)性化定義所在:迎合高凈值客戶不同的需求;

c) 人際圈營(yíng)銷:利用人際圈對(duì)于客戶施加影響,特別適合高凈值產(chǎn)品;

互動(dòng)討論:

人際圈營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么?

d) 需要時(shí)間鋪墊:人際圈的經(jīng)營(yíng)時(shí)間和性質(zhì)取決于你切入圈層的位置和經(jīng)營(yíng)的方式,先營(yíng)后銷;

2) 圈層營(yíng)銷的核心:紐帶;

a) 紐帶的定義和作用:拉近人和人的關(guān)系,增高進(jìn)入圈層的位置,減少信任獲取時(shí)間;

互動(dòng)討論:

拉進(jìn)人和人之間的距離的方式;

2. 圈層營(yíng)銷的形式-線上和線下;

1) 線上圈層:朋友圈,微信/QQ;

a) 線上圈層是減少營(yíng)銷成本的利器,也能繞開人和人之間的壁壘;

互動(dòng)討論:

疫情以及后疫情時(shí)代,線上圈層有多大的作用?

人與人之間的壁壘構(gòu)成,取決于什么?

2) 線下圈層:圈層活動(dòng),小型聚會(huì),私域聚會(huì)和活動(dòng);

a) 線下圈層屬于“結(jié)硬寨,打硬仗”;

互動(dòng)討論:

線下圈層活動(dòng)的難點(diǎn)有哪些?為什么稱之為“結(jié)硬寨,打硬仗”?

互動(dòng)討論:

找到紐帶之后,對(duì)你想加入的目標(biāo)圈層,先要了解什么?

 

二、圈層營(yíng)銷的價(jià)值

1. 圈層營(yíng)銷的價(jià)值-應(yīng)對(duì)客群變遷;

1)50/60后:

a) 年齡問(wèn)題導(dǎo)致投資需求保守化;

b) 個(gè)人意識(shí)排在群體意識(shí)之后

c) 人際相對(duì)固化,且滲透率較高;

d)  50/60后信任危機(jī)增加,營(yíng)銷難度增大;

案例討論與分享:

50/60后人群的人生經(jīng)歷之4大主要分類;

2)70/80后:

a) 看重專業(yè)度;

b) 個(gè)性化明顯,注重隱私;

c)  注重小圈子;

d) 社會(huì)中堅(jiān)人群;

案例討論與分享:

70/80后人生路徑分析;

2、圈層營(yíng)銷的價(jià)值-解決社會(huì)面/渠道營(yíng)銷難題;

1) 社會(huì)面結(jié)識(shí)客戶的方法所面臨的共同難題:客戶“養(yǎng)育”時(shí)間長(zhǎng),成本高;

互動(dòng)討論:

不同社會(huì)面結(jié)識(shí)客戶的難度多寡?

2) 圈層營(yíng)銷可以大大縮短信任獲取時(shí)間:讓人際“BUFF”起到作用;

互動(dòng)討論:

暈輪效應(yīng)在金融營(yíng)銷中的作用;

 

三、圈層營(yíng)銷的方法;

1、 圈層營(yíng)銷的整體指導(dǎo)思路;

1) 整體九步指導(dǎo)思路;

互動(dòng)討論:

九步營(yíng)銷中的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里?紐帶,還是人設(shè)?

2、 圈層營(yíng)銷的開端-尋找紐帶;

1)5大紐帶以及其核心性質(zhì);

a) 先天型紐帶:看“命”,好則一步登天,壞則需要通過(guò)“借力”克服;

互動(dòng)討論:

入行金融業(yè),先天型紐帶很少,怎么辦?

b) 后天型紐帶:同窗,同業(yè)等,需要注意“固化印象”;

c) 自行塑造的紐帶:營(yíng)銷的“逆天改命”核心;

案例討論與分享:

有哪些后天和自行塑造的紐帶的營(yíng)銷價(jià)值很大?

3、 圈層營(yíng)銷的借力-挑選引路人;

1) 怎樣才是合格的引路人?

a) 引路人在目標(biāo)圈層的地位,話語(yǔ)權(quán),自身的性格都對(duì)加入新圈層有著極大的影響;

案例討論與分享:

三個(gè)引路人案例的選擇與解析;

2) 怎樣找到引路人,加入新圈層;

a) 圈層導(dǎo)向:根據(jù)圈層來(lái)找引路人;

b) KOL導(dǎo)向:通過(guò)你圈層的KOL來(lái)找引路人;

c)  血緣導(dǎo)向:在親戚中尋找引路人;

3) 怎么借助引路人,提升所能接觸到的圈層層次?

a) 過(guò)橋人脈:從現(xiàn)有圈層開始,到新圈層后尋找新圈層中地位較高者進(jìn)行營(yíng)銷,進(jìn)入更高的圈層;

互動(dòng)討論:

金融營(yíng)銷人員該怎樣構(gòu)建社會(huì)關(guān)系網(wǎng)?

4、 圈層營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)-構(gòu)建社群中的人設(shè)(線上);

1) 主要人設(shè)以及次要人設(shè):專家和資源協(xié)調(diào)者;

2) 線上構(gòu)建社群中的人設(shè)的要領(lǐng);

a) 專家和資源協(xié)調(diào)者的畫像:分析直擊痛點(diǎn),“人狠話不多”,關(guān)鍵時(shí)刻幫大忙;

案例討論與分享:

實(shí)際線上討論案例分析-2022俄烏沖突對(duì)于金融業(yè)的影響;

b) 線上人設(shè)的最終目的:自身朋友圈子的構(gòu)建

互動(dòng)討論:

線上社群人設(shè)構(gòu)建的禁忌有哪些?

5、 圈層營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)-構(gòu)建社群中的人設(shè)(線下);

1) 初級(jí)階段聚會(huì);

a) 只為融入,熟悉對(duì)方,話題不離開群主旨;

互動(dòng)討論:

加入了一個(gè)愛好群之后,你要做什么?

2) 中級(jí)階段聚會(huì);

a) 立足人設(shè)+進(jìn)入或創(chuàng)建小圈子;

互動(dòng)討論:

當(dāng)你們私下進(jìn)行聚會(huì)的時(shí)候,聊什么?

3) 完全融入后的階段;

a) 聊天話題的內(nèi)容

b) 資源協(xié)調(diào)和整合

c)  繼續(xù)搜集信息

案例討論與分享:

圈層營(yíng)銷外貿(mào)和金融實(shí)例分析;

6、 圈層營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化-私聊和約訪;

1) 添加微信;

a) 微信如何添加;

b) 添加微信后如何進(jìn)行朋友圈經(jīng)營(yíng);

c)  私聊的開始和聊天內(nèi)容;

案例討論與分享:

如何和客戶討論能源危機(jī)對(duì)于制造業(yè)的影響?

2) 組織引路人一同飯局;

a) 通過(guò)引路人更深融入圈子;

b) 面對(duì)面進(jìn)行專業(yè)輸出;

互動(dòng)討論:

引路人飯局中,核心的注意點(diǎn)有哪些?

3) “老友”偶然探訪;

a) 增加線下約訪的機(jī)會(huì);

b) 注意約訪的手段;

c) 專業(yè)輸出:資產(chǎn)配置報(bào)告;

案例討論與分享:

某理財(cái)經(jīng)理的案例分析;

4) 正式約訪;

a) 注意客戶的信號(hào);

b) 在此之前多了解客戶信息;

c) 會(huì)面地點(diǎn)的選定;

互動(dòng)討論:

會(huì)面地點(diǎn)能不能選在自己公司?

7、 圈層營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化-面談前準(zhǔn)備工作;

1) 事前收集信息:朋友圈信息和引路人處獲得的信息;

案例討論與分享:

實(shí)際朋友圈案例分析;

2) 當(dāng)面觀察要素:衣著,孩子照片,口音,屋內(nèi)擺設(shè)等;

互動(dòng)討論:

為什么要觀察這些要素?

8、 圈層營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化-面談破冰方法;

1)八同關(guān)系法:同鄉(xiāng),同校,同好,同友等;

9、 圈層營(yíng)銷的鞏固-建立交流群;

1) “池子群”,主要為獲得人脈,交流,資源互換;

a) 校友群:人設(shè)輸出,篩選客戶,自建小群;

b) 校友群:專業(yè)輸出放緩,資源交流為主,選定目標(biāo)客戶進(jìn)行人設(shè)感染;

2) 小圈子群:篩選后的群,注意人群的交集,投放政策解讀和行業(yè)解讀;

3) 老客戶群:已購(gòu)產(chǎn)品,注意干貨的密度以及產(chǎn)品投放的頻率;

互動(dòng)討論:

假如你目前已經(jīng)加入了一個(gè)健身群,請(qǐng)問(wèn)你的目標(biāo)客戶是哪些人?你該聊點(diǎn)什么?線下互動(dòng)如何展開?

10、 圈層營(yíng)銷的交流群管理;

1) 行業(yè)/同鄉(xiāng)/校友群管理:群分工,輿論引導(dǎo),主要為篩選而不投放產(chǎn)品;

2) 老客戶群管理:注意針對(duì)市場(chǎng)和公司話術(shù)的準(zhǔn)備,注意負(fù)面信息的應(yīng)對(duì);

3) 小圈子群管理:群主單獨(dú)管理,多進(jìn)行線下活動(dòng);

4) 群輿論引導(dǎo)技巧;

a) 質(zhì)疑應(yīng)答;

b) 輿論管理人數(shù);

c) 違規(guī)問(wèn)題處理;

d) 熟悉的朋友攪局應(yīng)對(duì);

5) 圈層和群經(jīng)營(yíng)的數(shù)量;

互動(dòng)討論:

你覺得你所加入和經(jīng)營(yíng)的群的數(shù)量,上限應(yīng)該是多少?

 

四、圈層營(yíng)銷的案例

1. 圈層營(yíng)銷的案例-健身群體;

2. 圈層營(yíng)銷的案例-校友群體;

3. 圈層營(yíng)銷的案例-老客戶群體的轉(zhuǎn)介紹。

 

 


 
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