主講老師: | 張志強 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 貸后管理是銀行為了防范風(fēng)險,對本行與他行征信情況進行復(fù)查的一個過程。如果銀行通過貸后管理發(fā)現(xiàn)用戶違規(guī)使用信用卡,銀行可能會為了控制風(fēng)險,而給用戶降額或者封卡。所以用戶買使用信用卡時,要正確和規(guī)范使用。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-07 16:34 |
課程目標:
1. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程,掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù)
2. 了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理
3. 深刻理解小微信貸營銷理念和掌握營銷方式和技巧
4. 熟悉貸前工作內(nèi)容的各個環(huán)節(jié)
5. 熟練掌握如何進行貸款原因分析和軟信息以及財務(wù)信息的獲取和分析
課程時間:兩天課程+五天或者六天實操外拓
授課對象:信貸營銷部門員工+風(fēng)控合規(guī)部門員工
授課方法:實戰(zhàn)講授+案例研討
培訓(xùn)時間:1-2天
課程大綱:
第一單元 小微信貸業(yè)務(wù)介紹
1、小微信貸介紹
? 小微信貸是啥?
? 小微信貸的目標客戶群體
A. 小微企業(yè)個體工商戶
B. 涉農(nóng)類貸款戶
C. 個人消費金融類客戶
? 小微信貸的目的
A. 籌措資金
B. 建立信用
C. 能力建設(shè)
2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹
? 小微信貸的市場營銷
? 小微信貸的申請受理
? 小微信貸的實地調(diào)查
? 小微信貸的審貸分析
? 小微信貸的信貸審批
? 小微信貸的貸款撥付
? 小微信貸的貸后管理
? 小微信貸的不良催收
3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)
? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個流程中扮演的角色
? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)(14)
第二單元 小微信貸客戶營銷
1、小微信貸客戶營銷
? 營銷前的調(diào)研工作(為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準備)
A. 調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量(小微企業(yè)個體工商戶、農(nóng)戶、個人)
B. 小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少(基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等)
C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶,制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準入政策
? 營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu):
A. 調(diào)研準入政策和風(fēng)控方式
B. 調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式,是否是純信用貸款
2、小微客戶的營銷
? 營銷和銷售的區(qū)別
? 倒三角原理的信貸銷售中的意義
A. 目標客戶精準定位
B. 小微信貸客戶的需求挖掘
C. 小微客戶的信貸渠道和途徑
D. 需求挖掘之舒適區(qū)原理
3、營銷方法
? 陌生拜訪
? 借力打力
? 渠道合作
? 運籌帷幄
4、如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判
? 三明治原理
? 感官沖擊法
? 關(guān)于價格談判的好處和意義
? 價值優(yōu)于價格
5、信貸營銷中的異議處理
? 異議處理的原則
? 異議處理的手段
? 異議處理的意義和好處
? 異議處理的機遇
第三單元 小微信貸貸前工作內(nèi)容
1、業(yè)務(wù)申請受理環(huán)節(jié)
? 業(yè)務(wù)受理時的風(fēng)險防控
? 貸款專業(yè)戶
? 反欺詐識別
? 咨詢申請環(huán)節(jié)的風(fēng)險識別
2、貸款原因分析
? 如何進行貸款原因分析
? 會計恒等式原理與資產(chǎn)負債表
? 資產(chǎn)變動帶來的貸款需求
A. 營運投入變動
B. 投資性支出變動
? 負債變動帶來的貸款需求
A. 虧損
B. 大額家庭開支
? 權(quán)益變動帶來的貸款需求()
第四單元 小微信貸申請通過后進行軟信息的分析(基于IPC技術(shù))
1、IPC小微信貸技術(shù)簡介
? IPC小微貸技術(shù)介紹
? IPC小微信貸技術(shù)原理與特點
? 邏輯檢驗與交叉檢驗
? 案例分析
2、軟信息獲取與分析
? 軟信息決定著未來客戶的還款意愿
? 軟信息的分析基于社會學(xué)的原理
? 軟信息分析中的交叉檢驗
3、貸中調(diào)查的財務(wù)信息獲?。ɑ贗PC技術(shù))
? 財務(wù)信息決定著未來客戶的還款能力
? 財務(wù)信息報表還原(進行財務(wù)指標的分析判斷和識別)
A. 資產(chǎn)負債表還原
B. 損益表還原
C. 權(quán)益檢驗表還原
? 財務(wù)信息的交叉檢驗
? 財務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗
4、調(diào)查報告的撰寫
? 調(diào)查報告撰寫的原則
? 調(diào)查報告撰寫的注意事項
第五單元 信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風(fēng)險控制
(備注:此部分可單獨做一個板塊進行課程講授與案例分析)
1、貸后管理的概念
2、貸后管理的方法和基本程序
3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號
4、三變兩址的貸后管理方法
5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略
6、貸后風(fēng)險控制與客戶關(guān)系的維護
7、全流程風(fēng)險控制對于機構(gòu)穩(wěn)健長遠發(fā)展的意義
8、欠款清收的方法
第六單元 小微信貸流程地域影響
1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響
2、關(guān)于小微信貸不同地域的風(fēng)俗民情的影響
3、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的展業(yè)方式
4、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式
第七單元 小微信貸全流程風(fēng)控理念
1、小微信貸全流程風(fēng)控理念介紹
2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒
3、關(guān)于人性和人心的思考
外拓項目主要內(nèi)容:
一、拓展營銷的八大模型
1.路演營銷
案例分析:分組設(shè)計路演方案,根據(jù)業(yè)績結(jié)果PK;包括:咨詢量,申請量,受理進件量,以及各層級的轉(zhuǎn)化率
2.節(jié)日營銷
案例分析:超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案,如28號是七夕節(jié),與當(dāng)?shù)氐幕閼c行業(yè)聯(lián)絡(luò),涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè),均可以成為我們的潛在客戶;
3.事件營銷
案例分析:最近比較關(guān)注的幾件事,九寨溝地震事件,和地震局聯(lián)系,發(fā)起一次防震減損的公益活動,以增加影響力和知名度為主,為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識普及;
中印關(guān)系等等事件,均可以拿出來做文章
4.跨界營銷
案例分析:商鋪或者寫字樓整體包租,分期回款,涉足消費金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域,積累大量客戶的體驗數(shù)據(jù),形成自己的核心競爭力;
選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場、企業(yè)、店鋪,進行分期消費合作;
5.微信營銷
案例分析:某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷
6.興趣營銷
案例分析:某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7.沙龍營銷
案例分析:某銀行高端客戶私享沙龍
8、講座營銷
案例:人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn),創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),等等,進行課程的嵌入,
小組研討:根據(jù)所在社區(qū)的具體情況,選擇一種營銷模式制定營銷計劃,并進行點評
拓展營銷實戰(zhàn)安排:拓展營銷分組.PK.具體內(nèi)容安排
二、還有貸后管理外拓實操
第三天、第四天、第五天拓展營銷(商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū))
一、早晨會(0.5H)
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練(6H):
1.各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案,進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。
三、晚夕會(1H)
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點知識點回顧
第六天培訓(xùn)加總結(jié)
一、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1.好心態(tài)帶來好績效
2.行銷人員五心一力(感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學(xué)習(xí)力)
3.行銷人員的壓力管理
項目總結(jié)及頒獎典禮
課程小結(jié)與問題解答
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