三農(nóng)、個(gè)人以及小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)營(yíng)銷

培訓(xùn)對(duì)象：

分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

培訓(xùn)方式：

   案例分析引導(dǎo)， 講授為主，互動(dòng)為輔

培訓(xùn)時(shí)間：

     2天  6小時(shí)/天；輔導(dǎo)時(shí)間：4天或者5天

培訓(xùn)課綱：

一、小微企業(yè)商戶市場(chǎng)開拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶市場(chǎng)獲客渠道

  獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客

  人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業(yè)商戶信貸風(fēng)險(xiǎn)把控技巧

   信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒

小微企業(yè)商戶信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：

  從營(yíng)銷環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

3、小微企業(yè)客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時(shí)刻處于推銷和被推銷中

學(xué)會(huì)接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧

   3.2.1營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營(yíng)銷

營(yíng)銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營(yíng)銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄

如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：

三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；

關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

信貸營(yíng)銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

二、小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)方案的頂層設(shè)計(jì)

1、綜合金融服務(wù)的概念

  目前小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；

  未來商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：

  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)；  

2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡(jiǎn)單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對(duì)科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)[增加信貸客戶的還款意識(shí)，信用意識(shí)的根源]

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平[增加客戶的信貸還款能力的根源]

4、綜合金融服務(wù)開展的小微企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計(jì)思路

思路：5G時(shí)代來臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。

三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷流程

1、當(dāng)客戶提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶撰寫綜合金融服務(wù)方案策劃書？（方案模板展示）

4、當(dāng)方案被客戶否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。

依據(jù)原則同上述第四部分內(nèi)容的第2 小點(diǎn)方案

5、如何為客戶實(shí)施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計(jì)劃的進(jìn)入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓客戶對(duì)銀行的價(jià)值最大化）

四、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）

1、銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、銀行產(chǎn)品的針對(duì)性設(shè)計(jì)

五、學(xué)員互動(dòng)

1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問----主要對(duì)課堂講解的問題。

模塊一：再談小微金融[針對(duì)小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的內(nèi)容進(jìn)行分析探討]

一、當(dāng)前小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析

l對(duì)小微客群背景和特點(diǎn)的分析

l小微信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

l 面對(duì)當(dāng)前小微信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

二、小微金融主要發(fā)展模式

l德國(guó)IPC技術(shù)——以包商銀行為例

l大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

l評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例

l批量營(yíng)銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃[客戶需求的調(diào)研和分析；客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及是否可以授信和授信額度的確認(rèn)]

一、前期市場(chǎng)調(diào)研

l小微客群的區(qū)域市場(chǎng)分析

1、小微客戶在哪里？

2、小微客戶什么樣？

l小微客戶的需求分析[關(guān)于增加客戶粘性的發(fā)力點(diǎn)，如何進(jìn)行綜合金融服務(wù)的前提]

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財(cái)需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

l特色產(chǎn)品解析

1、小微企業(yè)個(gè)體工商戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新

l為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法

l互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)小微客戶集群設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”

三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

l項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)

1、行業(yè)基本面分析

2、目標(biāo)客戶集群需求分析

3、產(chǎn)品配置策略

4、審批標(biāo)準(zhǔn)

5、組織實(shí)施方案

l項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實(shí)用性

l案例分析——某行業(yè)小微客戶批量開發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

l關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析[這部分內(nèi)容另外有專門的方案資料：附件1.

附件1 中課程方案之后還會(huì)有一系列的表格類工具，表各類工具在課程前期不需要，所以會(huì)逐步根據(jù)課程和輔導(dǎo)進(jìn)展情況分階段的教給學(xué)員使用。]

模塊三：渠道搭建[這部分內(nèi)容包含我們所提到的三區(qū)一鏈的內(nèi)容]

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建

l“一圈”——商圈開發(fā)模式

1、基于市場(chǎng)管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

l“一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式

l“一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)

2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)

l“一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開發(fā)模式

1、基于物流平臺(tái)

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)

二、小微批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

l渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進(jìn)階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

l目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定[這里是關(guān)于客戶的情況分類]

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法

l案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

小微客戶的營(yíng)銷公關(guān)