農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)整村授信實戰(zhàn)訓(xùn)練方案與課程大綱

課程背景

1、《中央經(jīng)濟工作會議》中關(guān)于金融銀行業(yè)的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個信號：一是對于新形勢下的信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融、零售信貸業(yè)務(wù)等；隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，個人為申請主題的經(jīng)營性貸款多樣化，差異化的需求越發(fā)明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。所以，無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個地方的額中小型銀行金融機構(gòu)，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個人消費信貸為主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機構(gòu)認可，但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕細作這部分市場。

2、隨著普惠金融和移動互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等，對于業(yè)務(wù)營銷拓展與風險控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機構(gòu)提出了嶄新的課題；零售信貸業(yè)務(wù)批量營銷，是大家共同認可的一個很有效的渠道營銷批量獲客策略，整村授信就是很好的將渠道策略批量營銷方式之一；

3、本篇課程綱要以及輔導(dǎo)方案設(shè)計，就是圍繞著整村授信的全流程營銷理念和全流程風控理念，以努力擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個人信貸）的那些事兒。

課程收益：

1、思想上認識到整村授信作為批量營銷零售信貸產(chǎn)品將給農(nóng)村商業(yè)銀行帶來的價值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握農(nóng)村商業(yè)銀行整村授信的客戶調(diào)研方法以及存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道；

3、深刻了解普惠金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實際價值；

4、學(xué)習全流程營銷的整村授信實操業(yè)務(wù)技能

本次培訓(xùn)和輔導(dǎo)通過精心設(shè)計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式?！?/span>

這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓(xùn)！

這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！

這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓(xùn)！

【培訓(xùn)對象】

銀行支行長、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、信貸經(jīng)理等銀行營銷人員

【培訓(xùn)和輔導(dǎo)時間】

3天+3天

【課程大綱】

1、課程及外拓安排

u 第一天、第二天：整村授信分行業(yè)調(diào)研和營銷實戰(zhàn)課程（調(diào)研后整村授信項目的方案制定、營銷技巧、營銷話術(shù)、情景模擬、客戶識別等）；

u 第三天天：整村授信額度確定實戰(zhàn)課程（業(yè)務(wù)咨詢受理、貸款原因分析、還款意愿和還款能力的信用風險評估、以及放貸原則的制定、實地授信的18流程演練、如何確定是否授信、授信額度多少、還原客戶的報表等等）；

u 第四天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；

u 第五天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）

u 第六天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項目總結(jié)回顧

2、外拓時間安排

u 上午：08:30-12:00  

u 下午：14:00-17:30講師現(xiàn)場督導(dǎo),現(xiàn)場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場糾偏與輔導(dǎo)，激勵和記錄業(yè)績突破和變化；

u 晚上：17：30-19：00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，講師針對白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營銷存在問題進行現(xiàn)場案例點評、輔導(dǎo)，進行員工激勵與訓(xùn)練，以保證次日業(yè)績更大突破。

項目流程：

備注：實際項目流程可根據(jù)前期調(diào)研，適當調(diào)整，以上流程供參考。

項目內(nèi)容：

課程大綱一：關(guān)于業(yè)務(wù)拓展部分

《農(nóng)商行綜合金融服務(wù)批量營銷（含經(jīng)營性貸款和消費性貸款）》

培訓(xùn)課綱及外拓方案

培訓(xùn)對象：

分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風險條線人員；

培訓(xùn)目標：

5、思想上認識到農(nóng)戶綜合金融服務(wù)給銀行帶來的價值。

6、掌握中鄉(xiāng)村農(nóng)戶市場開拓的基本方法與開拓渠道。

培訓(xùn)方式：

   案例分析引導(dǎo)， 講授為主，互動為輔

培訓(xùn)課綱：

一、鄉(xiāng)村農(nóng)戶市場開拓渠道及方法

1、農(nóng)戶市場獲客渠道

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進行差異化的精準營銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、三農(nóng)信貸營銷與風險把控，全流程的營銷和風控理念

   信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒

信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：

3、農(nóng)村客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會

營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學(xué)會接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行信貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧
   3.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）

調(diào)研當?shù)?/span>鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶類型以及所占的比例和數(shù)量（如：種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、種養(yǎng)殖加工、種養(yǎng)殖貿(mào)易等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準入政策

營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：

調(diào)研準入政策和風控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；

關(guān)于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

二、三農(nóng)綜合金融服務(wù)

1、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

2、綜合金融服務(wù)開展的農(nóng)戶生產(chǎn)規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：農(nóng)戶經(jīng)營的風險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：農(nóng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：農(nóng)戶經(jīng)營采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：農(nóng)戶經(jīng)營銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：農(nóng)戶經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：農(nóng)戶經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：農(nóng)戶經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)

3、綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計思路

思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進行商業(yè)銀行精準的綜合金融服務(wù)布局。

三、綜合金融服務(wù)方案的營銷流程

1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產(chǎn)生的風險，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設(shè)計適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶實施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計劃的進入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓農(nóng)戶對銀行的價值最大化）

四、綜合金融服務(wù)方案落實必備的條件（略講）

1、銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、銀行產(chǎn)品的針對性設(shè)計

五、學(xué)員互動

1、為現(xiàn)場學(xué)員提供個性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談三農(nóng)金融服務(wù)

一、 當前農(nóng)村信貸的風險形勢分析

 對廣大農(nóng)村客群背景和特點的分析

 農(nóng)村信貸風險成因的分析

  面對當前農(nóng)村信貸風險的對策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

 德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例

 大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

 評分卡模式——以富國銀行為例

 批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃

一、 前期市場調(diào)研

 鄉(xiāng)村客群的區(qū)域市場分析

1、鄉(xiāng)村客戶在哪里？

2、鄉(xiāng)村客戶什么樣？

 鄉(xiāng)村客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

 特色產(chǎn)品解析

1、廣大的鄉(xiāng)村農(nóng)戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔保模式創(chuàng)新

 為批量集群鄉(xiāng)村客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標準化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計理念及方法

 互動練習——針對鄉(xiāng)村特色行業(yè)集群設(shè)計專屬“產(chǎn)品包”

三、項目規(guī)劃報告

 項目規(guī)劃報告的結(jié)構(gòu)

1、 鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)基本面分析

2、 目標客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標準

5、 組織實施方案

 項目規(guī)劃報告的要點

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實用性

 案例分析——某地區(qū)鄉(xiāng)村行業(yè)客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告

 關(guān)于信用風險評估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一村、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建

 “一村”——鄉(xiāng)村特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)合作社

2、基于區(qū)域農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)

3、基于村鎮(zhèn)

 “一鏈”——核心農(nóng)業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式

 “一行業(yè)”——區(qū)域特色農(nóng)業(yè)開發(fā)模式

 “一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式

1、基于農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖業(yè)物流平臺

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺

二、鄉(xiāng)村客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

 目標市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、鄉(xiāng)村客戶分類準入標準的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法

4、風控前移：風險部與營銷部門協(xié)同的方法

 案例分享——針對某行業(yè)的農(nóng)村客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

課程大綱二：關(guān)于整村授信如何確定授信額度的內(nèi)容

第一單元 農(nóng)商行三農(nóng)信貸的信用風險與放貸原則
  1、三農(nóng)信貸全流程風險控制理念溝通

2、貸款原因分析

2.1貸款原因分類

經(jīng)營性資產(chǎn)增加

負債下降

權(quán)益下降

2.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

 3、三農(nóng)信貸信用風險

      3.1信貸信用風險的定義

   3.2信貸信用風險的來源

4、三農(nóng)信貸信用風險的影響因素

   4.1關(guān)于還款意愿

   4.1.1還款意愿之品質(zhì)

   4.1.2還款意愿之違約成本分析

   4.2.關(guān)于還款能力

   4.2.1三農(nóng)信貸資金的風險收益曲線對比分析

   4.2.2三農(nóng)企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中貸款申請人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

         4.2.2.1上下游關(guān)系

         4.2.2.2采購模式

         4.2.2.3結(jié)算方式

   4.2.3貸款申請人銷售的穩(wěn)定性分析

   4.2.4三農(nóng)貸款申請人企業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析

   4.2.5三農(nóng)貸款申請中雙邊的價格風險

   4.2.6三農(nóng)貸款申請中的行業(yè)風險

   4.2.7三農(nóng)貸款五要素項下不合適的貸款風險

   4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風險

   4.2.9合規(guī)風險和其他風險

5、三農(nóng)信貸信用增強或者風險緩釋的因素

   5.1信用增強因素

   5.2風險緩釋因素

6、信貸資金放貸原則

第二單元 反欺詐識別

1、實體欺詐

1.1欺詐的定義  

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類  

3、外部欺詐的識別：主要形式

4、銀行信貸主要的欺詐形式

4.1虛構(gòu)貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明

4.5對特定人群進行關(guān)注

5、隱性欺詐

第三單元 農(nóng)商行三農(nóng)信貸實地調(diào)查之軟信息：識人

1、貸款申請人軟信息決定著還款意愿

2、貸款申請人的軟信息包含哪些內(nèi)容

2.1社會圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、軟信息分析基于各地的各村的民俗風情

3.1中國特色信貸的特征：情字當頭

4、獲取非財務(wù)信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側(cè)面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學(xué)問

4.5如何進行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗

第四單元 農(nóng)商行三農(nóng)信貸實地調(diào)查

1、貸款調(diào)查前預(yù)約及準備工作

1.1調(diào)查準備的作用與目標

1.2調(diào)查準備的流程

1.3調(diào)查預(yù)約的目標

1.4調(diào)查預(yù)約的步驟

1.5調(diào)查預(yù)約模擬

  2、三農(nóng)信貸實地調(diào)查的六原則

  3、三農(nóng)信貸實地調(diào)查的流程

     3.1十八個流程介紹

  4、分行業(yè)調(diào)查碰到的問題

     4.1生產(chǎn)加工類行業(yè)

     4.2貿(mào)易類行業(yè)

     4.3服務(wù)類行業(yè)

  5、實地調(diào)查中的風險預(yù)警信號

     5.1存貨

     5.2應(yīng)收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第五單元 農(nóng)商行三農(nóng)貸款業(yè)務(wù)實地調(diào)查關(guān)于財務(wù)信息的獲取
1、貸款申請中財務(wù)信息獲取的目的

   1.1兩評估、一設(shè)計，

   1.2根本目標：還原客戶的三表（資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

2、要獲取的財務(wù)信息有

   2.1三農(nóng)經(jīng)營活動財務(wù)信息

   2.2三農(nóng)經(jīng)營活動中投融資財務(wù)信息

   2.3三農(nóng)家庭活動財務(wù)信息

3、財務(wù)信息的獲取方式

4、財務(wù)信息獲取的重點

4.1編制資產(chǎn)負債需要獲取的重點及風險識別

4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別

4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點風險識別

第六單元 農(nóng)商行三農(nóng)信貸分行業(yè)風險識別

1、銀行信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性

1.1根據(jù)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計滿足不同準入的需求

1.2根據(jù)不同行業(yè)經(jīng)營實體進行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計

1.2.1農(nóng)業(yè)批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）

1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）

1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）

1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量

1.3根據(jù)企業(yè)的上下游開展的信貸風險識別

1.3.1分析企業(yè)上下游采購模式

1.3.2分析企業(yè)上下游結(jié)算模式

1.3.3形成上下游的整體供應(yīng)鏈的信貸服務(wù)及案例

1.4銀行信貸全流程服務(wù)和營銷理念

2、銀行信貸產(chǎn)品差異化定價的重要性

   2.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系

   2.2差異化定價所帶來的好處

   2.2.1精準營銷

   2.2.2風險和收益的要求

   2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋

第七單元 基于人性的農(nóng)商行三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)

   1、三農(nóng)信貸工作的三易（不易、變易、簡易）
   2、關(guān)于人性和人心在三農(nóng)信貸工作中的思考