銀行支行網(wǎng)點高效營銷組織管理之道

課程背景：

   因此對于各崗位需求的嫻熟的管理技能和較強的業(yè)務(wù)能力，并能夠?qū)λ爢T工進行合理有效的知道和支持，因此系統(tǒng)持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)必不可少。

課程收益：

一、了解大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背景與現(xiàn)狀。

二、看透業(yè)務(wù)發(fā)展過程中困惑難點背后的邏輯。

三、掌握客戶開拓及維護過程中的有效管理抓手。

四、梳理業(yè)務(wù)開展過程中的各類高效營銷模式手段。

五、可自行設(shè)計使用工作過程中需要的工具表單體系。

授課對象：部室負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

第一章：現(xiàn)階段經(jīng)營困惑及應(yīng)對思路

一、經(jīng)營過程中存在問題及困惑

（一）市場版圖碎片化

（二）獲客渠道零散化

（三）營銷打法游擊化

（四）營銷技能被動化

（五）過程管理粗獷化

（六）客戶資源個人化

二、網(wǎng)點經(jīng)營分析

（一）支行網(wǎng)點定位

（二）崗位角色定位

（三）客群營銷管理

（四）績效考核管理

三、網(wǎng)點管理分析

（一）客群管理

（二）人員管理

（三）營銷管理

（四）過程管理

第二章：支行網(wǎng)點發(fā)展定位一點一策

一、網(wǎng)點經(jīng)營狀況分析

（一）獲客維護階段

（二）價值提升階段

（三）持續(xù)防流失階段

二、以職業(yè)或區(qū)域的客群分類維度

（一）居民區(qū)

（二）商區(qū)

（三）農(nóng)區(qū)

（四）園區(qū)

（五）機關(guān)單位

三、銀行營銷模式轉(zhuǎn)型

（一）坐門等客

（二）外拓營銷

（三）聯(lián)動營銷

（四）網(wǎng)格化營銷

四、轄區(qū)潛力深挖精準(zhǔn)營銷模型

（一）劃定經(jīng)營區(qū)域

（二）鎖定管戶人員

（三）制定管戶職責(zé)

（四）分析轄區(qū)特征

（五）定制解決方案

（六）持續(xù)深耕轄區(qū)

五、案例研討

第三章：主力客群共性需求分析應(yīng)對

一、分析應(yīng)對流程

（一）客群資金狀態(tài)分析

（二）金融及非金融需求分析

（三）應(yīng)對策略制定

二、老年客群分析及應(yīng)對

三、女性客群分析及應(yīng)對

四、代發(fā)客群分析及應(yīng)對

五、商貿(mào)類客群分析及應(yīng)對

六、案例研討

第四章：高效營銷流程管理產(chǎn)能提升

一、轄區(qū)開發(fā)形式及技巧

（一）兩掃五進

（二）廳堂營銷

（三）電話營銷

（四）客戶活動

（五）聯(lián)動營銷

（六）媒體宣傳

二、柜面高效營銷管控

（一）潛力價值客戶有效識別

（二）適時遞送產(chǎn)品宣傳折頁

（三）一句話開口營銷

（四）全員營銷轉(zhuǎn)推介

三、廳堂高效營銷管控

（一）快速業(yè)務(wù)辦理區(qū)

（二）客戶休息等候區(qū)

（三）營銷信息發(fā)布區(qū)

（四）營銷活動舉辦區(qū)

四、營銷活動組織策劃

（一）營銷活動組成部分

1、事前——策劃與預(yù)熱

2、事中——執(zhí)行與突發(fā)

3、事后——總結(jié)與跟進

（二）營銷活動策劃三要素

1、吸人眼球的主題設(shè)定

2、引人入勝的營銷策劃

3、物有所值的產(chǎn)品服務(wù)

第五章：過程精細(xì)化管理及有效督導(dǎo)

一、績效目標(biāo)設(shè)定與分解

二、建立有效的考核機制

三、績效輔導(dǎo)GROW模式

四、有效督導(dǎo)五字訣：看、聽、問、查、糾

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