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新經(jīng)濟(jì)形式下的銀行“低息攬儲”策略制定與落地實施

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)下行、疫情影響的背景下,各家金融機(jī)構(gòu)的利潤空間在逐步壓縮。而工作人員在面臨階段性績效指標(biāo)考核與大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之間的矛盾中,更偏重與選擇“大額”、“大渠道”客戶,導(dǎo)致行內(nèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)失衡,同時明顯存在內(nèi)部存量客戶及支行網(wǎng)點周邊資源價值挖掘不足的情況。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-07 15:53


課程背景:

為樹立員工大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型的理念,在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用的前提下,高效盤活內(nèi)部存量客戶資源,以及有效拓展支行網(wǎng)點周邊增量客戶資源,有效降低全行負(fù)債業(yè)務(wù)成本壓力,特編寫本次課程。

課程收益:

一、掌握低息攬儲的底層邏輯與核心思維;

二、掌握系統(tǒng)操作下的存量客戶分戶管戶流程及價值深挖流程技巧;

三、掌握業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程;

四、掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

五、掌握針對商區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

六、掌握區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點。

授課形式:專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位:分支行管理人員、客戶經(jīng)理等

課程大綱:

Part A:大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過程中常見困惑及突破思路

★小組互動研討:對行內(nèi)系統(tǒng)平臺運(yùn)用情況,及營銷過程中的困惑難點。

一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中常見困惑

(一)總行分行層面:

1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營效能較低——運(yùn)營流程及人員調(diào)整

(二)支行網(wǎng)點層面:

1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化

二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展經(jīng)營思路:

1、業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”變化為核心的客戶畫像

1)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2)轄區(qū)內(nèi)主力客群

2、綜合業(yè)務(wù)營銷模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)

1)批量渠道模式

2)零售拓展模式

3、過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1)目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2)資源管理:主力行業(yè)客群資源管理

3)過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4)績效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4、高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1)關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動

2)關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3)關(guān)鍵工具:線上及線下工具試圖用

Part B:內(nèi)外部渠道資源盤點及分戶管戶流程要點

一、現(xiàn)階段客戶需求層次變化

(一)客戶素質(zhì)不斷提升

(二)客戶對商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化

1、經(jīng)濟(jì)價值

2、情感價值

二、主力客群需求分析邏輯流程

(一)資金狀態(tài)分析:資金來源、資金特點、資金流向

(二)金融及非金融需求分析:經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建

(三)應(yīng)對策略制定電話營銷、微信營銷自媒體營銷、外拓營銷、活動營銷

(四)銀發(fā)類客群需求分析及應(yīng)對策略

(五)商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對策略

三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”

(一)深耕原則

1、分崗位對應(yīng)

2、客戶分層/級管理

3、“批量”及“專管”維護(hù)模式

(二)深耕流程

1、基礎(chǔ):崗位分戶管戶

2、起點:存量客戶盤活

3、目標(biāo):維護(hù)與價值提升

四、小微信貸業(yè)務(wù)渠道資源盤點

一)存量住房按揭客戶

二)現(xiàn)有即將到期客戶

三)過往資信良好客戶

四)優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

五)聚合支付活躍客戶

六)優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

五、小微企業(yè)、個體工商戶行業(yè)分類及需求分析

一)采購端需求

二)銷售端需求

三)融資需求

四)理財需求

五)資金管理需求

六)企業(yè)顧問需求

七)財稅規(guī)劃需求

六、農(nóng)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)營策略

(一)農(nóng)區(qū)市場總體經(jīng)營策略

1、“資金流”變化規(guī)律

2、“時間軸”變化規(guī)律

3、主力客群經(jīng)營特點:外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)

4、“常態(tài)化”營銷動作:特色產(chǎn)品+信貸營銷+存款營銷

(二)特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營銷

1、強(qiáng)效執(zhí)行:信貸營銷、存款營銷、還款追蹤

2、重點關(guān)注:農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶、資金結(jié)算渠道

3、節(jié)奏把控:投入期、生長期、收獲期

4、產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)對

1)信貸業(yè)務(wù)

2)以貸引存模式及流程

Part C:內(nèi)部存量及外部增量客戶營銷觸達(dá)形式及流程技巧

一、銀行業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

(一)陣地模式:原生態(tài),渠道為王

(二)走出去模式:從“被動”到“主動”

(三)合作模式:從“單兵”到“團(tuán)隊”

(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”

二、銀行業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程

(一)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2、營銷團(tuán)隊組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!

4、PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖:潛力價值深挖

6、他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引

(二)銀行業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式

1、存量資源價值深挖

2、平臺渠道搭建批量營銷

3、批量項目、場景建設(shè)營銷

4、聯(lián)動營銷與交叉營銷

5、電話營銷

6、線上營銷

7、產(chǎn)業(yè)鏈營銷

8、活動營銷

9、他行客戶挖轉(zhuǎn)

10、陌生拜訪

(三)電話營銷“六步曲”

1、前期準(zhǔn)備:客戶資料梳理,營銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2、有效開場:降低客戶抵觸,快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3、產(chǎn)品講解:數(shù)字化、案例化、對比化

4、異議處理:理解、解釋、建議

5、及時登記:工具表單使用,及時登記更新

6、后續(xù)跟進(jìn):拜訪頻率及跟進(jìn)計劃規(guī)劃

(四)線上營銷流程技巧

1、微信客戶管理與分類

1)添加客戶講價值

2)分類管理按資產(chǎn)

3)分群管理按業(yè)務(wù)

2、微信客戶備注與維護(hù)

1)入群-建立聯(lián)系

2)預(yù)熱-價值輸出

3)營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

(五)活動營銷流程技巧

1、事前:策劃與預(yù)熱,成功的營銷活動事前策劃“三要素”

1)吸引人眼球的主題設(shè)定

2)令人深投入的營銷策劃

3)物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)

2、事中:執(zhí)行與突發(fā)

1)化解緊張情緒

2)化解無話可說

3)其他流程類事件

3、事后:總結(jié)與跟進(jìn)

(六)外拓營銷流程技巧

1、成功營銷三步邏輯流程

2、外拓營銷全流程梳理

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]


 
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