大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略與實(shí)操落地

課程背景：

帶給我們思考的是，網(wǎng)點(diǎn)的功能定位將被重塑，網(wǎng)點(diǎn)各崗位的職責(zé)也將會(huì)被重新定義，業(yè)務(wù)操作性崗位的員工將隨著智能機(jī)具、手機(jī)銀行等渠道的推進(jìn)，客戶習(xí)慣的養(yǎng)成將進(jìn)一步提升自助業(yè)務(wù)辦理的替代率。網(wǎng)點(diǎn)功能定位重塑和崗位職責(zé)重新定位是下一步零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，而隊(duì)伍的能力將是下一步零售轉(zhuǎn)型工作能夠順利推進(jìn)的最核心因素，網(wǎng)點(diǎn)一線隊(duì)伍（含支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員）需要從認(rèn)知、心態(tài)、能力等各維度進(jìn)行轉(zhuǎn)變。課程旨在建立全面的對(duì)零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的認(rèn)知、路徑與最佳實(shí)踐方法。

課程收益：

1. 思維認(rèn)知：為什么要進(jìn)行零售銀行轉(zhuǎn)型

2. 路徑設(shè)計(jì)：零售銀行轉(zhuǎn)型內(nèi)容與不同銀行轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點(diǎn)

3. 轉(zhuǎn)變方法：梳理零售銀行轉(zhuǎn)型落地策略與方法

授課對(duì)象：領(lǐng)導(dǎo)班子、關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室、支行管理班子、相關(guān)崗位業(yè)務(wù)骨干等

授課方式：理論講解、案例分析、主題研討、情景演練

課程大綱：

Part A：大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的困境與策略

一、經(jīng)營(yíng)困境

1. 存貸利差小、中收少

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性

3. 架構(gòu)、制度、流程不合理

4. 中臺(tái)“不會(huì)”，前臺(tái)“不強(qiáng)”

5. 各層級(jí)工作缺乏數(shù)字賦能

二、轉(zhuǎn)型方向

1. “穩(wěn)大”+“增小”

2. 優(yōu)化構(gòu)架、制度、流程

3. 做中臺(tái)！強(qiáng)前臺(tái)！

4. 數(shù)字賦能

三、經(jīng)營(yíng)措施制定

1. 考核導(dǎo)向先行

1) 總行層級(jí)考核

2) 支行層級(jí)考核

2. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

1) 差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2) 客戶層級(jí)下的權(quán)益體系設(shè)計(jì)

3) 綜合貢獻(xiàn)度下的一筆一價(jià)定價(jià)機(jī)制

3. 一行（點(diǎn)）一策經(jīng)營(yíng)策略：有目標(biāo)、有措施、有管控、有考核

4. 從“行商”到“深耕”三位一體營(yíng)銷閉環(huán)體系打造

1) 增量拓展

2) 存量挖掘

3) 流量轉(zhuǎn)化

5. 區(qū)域網(wǎng)格深耕策略

1) 城區(qū)“一園一圈一鏈兩會(huì)”批量模式

2) 農(nóng)區(qū)“整村授信”模式

6. 信貸管理模式優(yōu)化

1) 運(yùn)營(yíng)管理模式

2) 崗責(zé)優(yōu)化

3) 營(yíng)銷策略方法

4) 潛在意向客戶池管理

Part B：存量深耕經(jīng)營(yíng)策略與方法

一、存量客戶經(jīng)營(yíng)基本原則

1. 專業(yè)價(jià)值

2. 品牌價(jià)值

3. 情感價(jià)值

二、存量深耕關(guān)鍵策略

步驟一：分客戶

1. 分戶原則：人人要管戶，貴賓戶戶有人管，戶戶有增益

2. 管理方式：批量營(yíng)銷+專管營(yíng)銷

3. 分戶崗位：崗位分戶+層級(jí)分戶

步驟二：巧盤活

1. 短信維護(hù)

2. 電話維護(hù)

3. 微信維護(hù)

步驟三：常維護(hù)

1. 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品維護(hù)

2. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作維護(hù)

步驟四：深關(guān)系

1. 提升客戶價(jià)值

2. MGM轉(zhuǎn)介客戶

3. 社群運(yùn)營(yíng)

三、廳堂營(yíng)銷策略

1. 營(yíng)銷體驗(yàn)力

1) 美化視覺營(yíng)銷系統(tǒng)

2) 強(qiáng)化基礎(chǔ)服務(wù)水平

3) 強(qiáng)化營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理

4) 細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程

5) 強(qiáng)化廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2. 大額取現(xiàn)及轉(zhuǎn)賬防流失處理

3. 廳堂微沙龍

Part C：增量拓客差異化策略與方法

一、區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷

1. 定員

2. 定崗

3. 定責(zé)

二、渠道+場(chǎng)景營(yíng)銷體系搭建

三、圍繞資金來源抓客戶

1. 代發(fā)工資客群

2. 補(bǔ)償資金客群

3. 沉淀資金客群

4. 社交金融客群

四、社區(qū)場(chǎng)景客群開發(fā)

1. 定點(diǎn)宣傳

2. 廳堂內(nèi)外活動(dòng)營(yíng)銷閉環(huán)

五、場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)之聚合支付

1. 1.0階段：覆蓋面+活躍度+綜合貢獻(xiàn)度

2. 2.0階段：搭平臺(tái)+建生態(tài)+資金閉環(huán)營(yíng)銷

3. 3.0階段：交易習(xí)慣下的客戶畫像+交易流水下的流水貸

六、商貿(mào)類客群營(yíng)銷邏輯

1. 普訪，網(wǎng)格劃分

2. 精訪，一戶一策

3. 批量營(yíng)銷，價(jià)值提升

七、場(chǎng)景合作營(yíng)銷之異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)合作目標(biāo)

1) 銀行吸金

2) 商戶創(chuàng)收

3) 客戶實(shí)惠

2. 異業(yè)合作類型

1) 低頻高額型

2) 高頻低額型

3. 異業(yè)合作流程

1) 談判商戶聯(lián)盟

2) 制卡制券

3) 全員電話營(yíng)銷

4) 客戶到店領(lǐng)卡領(lǐng)券

5) 廳堂順勢(shì)營(yíng)銷

6) 客戶憑卡憑券到店消費(fèi)

7) 商戶客流增加

八、低成本營(yíng)銷策略

1. 策略核心：產(chǎn)異化產(chǎn)品定價(jià)與權(quán)益體系

2. 策略抓手

1) 存款歸行率與綜合貢獻(xiàn)度定價(jià)機(jī)制

2) 聚合支付戶數(shù)與活躍度

3) 第三方綁卡

4) 提升有效客戶數(shù)

九、大零售業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷模式

1. 客戶資源盤點(diǎn)

2. 批量營(yíng)銷方式

1) MGM獲客

2) 產(chǎn)品推介會(huì)

3) 面談營(yíng)銷

3. 政府采購(gòu)下游產(chǎn)業(yè)鏈

4. 地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈

5. 食品加工產(chǎn)業(yè)鏈

6. 住房金融場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)

十、農(nóng)區(qū)整村授信批量營(yíng)銷

1. 整村授信的困惑

1) 風(fēng)險(xiǎn)如何控制

2) 流程如何優(yōu)化

3) 空心化如何處理

2. 資金流+時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 整村授信推進(jìn)流程

1) 三會(huì)推進(jìn)

2) 示范村選擇立體宣傳

3) 白名單篩選

4) 啟動(dòng)儀式

5) 入戶調(diào)查

6) 內(nèi)外評(píng)議

7) 授信通知書制作送達(dá)

8) 貸后增信管理

Part D：支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)

一、有目標(biāo)：

1. 外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)與客戶資源

2. 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)

1) 過往3年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

2) 客戶結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

3) 資源配置狀況

二、有措施

1. 目標(biāo)分解：至崗位、至?xí)r間、至客戶

2. 營(yíng)銷措施制定：至來源、至措施、至行動(dòng)

三、有管控

1. 崗位關(guān)鍵營(yíng)銷行為

2. 過程行為督導(dǎo)糾偏

3. 能力輔導(dǎo)與實(shí)踐

四、有考核

1. 績(jī)效面談

2. 一對(duì)一輔導(dǎo)

3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與凝聚力打造

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