如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)復(fù)雜產(chǎn)品銷售

課程背景：

通過資產(chǎn)再平衡和檢視實(shí)現(xiàn)體系經(jīng)營和循環(huán)銷售，本課程從資管新規(guī)落地后財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理快速掌握資產(chǎn)配置原理和流程，準(zhǔn)確建立需求探尋和工具講解技巧，通過資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、傳承規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)有效提升。

課程收益：

1. 宏觀產(chǎn)業(yè)定方向，資產(chǎn)配置呈方案

2. 理解資產(chǎn)配置背后的邏輯和目的并轉(zhuǎn)化為對客價(jià)值

3. 完成復(fù)雜產(chǎn)品的組合搭建為客戶提供綜合服務(wù)方案

4. 熟悉分層和分群規(guī)劃原理并能出具與客匹配的規(guī)劃

培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管

授課方式：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/話術(shù)制定/角色扮演)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的作用

1. 什么是資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置對金融從業(yè)人員的意義

2) 資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的關(guān)系

3) 不同財(cái)富管理階段的風(fēng)險(xiǎn)

4) 小組討論：客戶投資理財(cái)常見誤區(qū)

2. 資產(chǎn)配置的依據(jù)

1) 大類資產(chǎn)的歷史規(guī)律

2) 中國經(jīng)濟(jì)的周期規(guī)律

3) A股市場行業(yè)輪動規(guī)律

4) 如何去做時間的朋友

3. 資產(chǎn)配置的原則

1） 資產(chǎn)配置的三大基本原則

2） 資產(chǎn)配置的三度規(guī)劃空間

3） 大類資產(chǎn)在配置中的作用

? 各類資產(chǎn)缺失的風(fēng)險(xiǎn)和需求挖掘

? 現(xiàn)金流 存在的4種方式和管理要訣

4. 資產(chǎn)配置的方法論——了解客戶

1)  資產(chǎn)配置下的KYC模型和流程

2)  如何引導(dǎo)客戶反饋出真實(shí)問題（反對問題處理）

3)  需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)如何說服客戶接受配置理念

4)  資產(chǎn)配置的利益和價(jià)值總結(jié)

二、 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

1. 如何邀約客戶來做資產(chǎn)配資

1) 資產(chǎn)配置邀約的原則和流程

2) 針對有事件提示客戶如何邀約

3) 針對無事件提示性客戶如何邀約

4) 睡眠戶如何了解行外潛力并邀約

5) 三方/券商炒股客戶如何邀約

6) 前期資金流失到行外客戶如何邀約

2. 面訪時如何匹配客戶需求

1) 面訪時如何快速實(shí)現(xiàn)理念破冰

2) 資產(chǎn)配置中現(xiàn)狀/建議/產(chǎn)品匹配

3) 如何做資產(chǎn)檢視和后續(xù)跟蹤鋪墊

三 、資產(chǎn)配置中的投資規(guī)劃

1. 幫客戶確定理財(cái)目標(biāo)

市場趨勢法/場景匹配法/財(cái)務(wù)規(guī)劃法

2. 投資規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1) 各類缺配客戶切入角度和工具（有沒有/夠不夠）

? 現(xiàn)金類客戶轉(zhuǎn)化思路

? 固收類客戶轉(zhuǎn)化思路

? 股票類客戶轉(zhuǎn)化思路

2) 對顧慮虧損的分類討論和應(yīng)對

3) 已有配置客戶如何從檢視角度切入(好不好)

? 基金檢視的常見方法和切入點(diǎn)

? 案例分享：基金檢視客戶如何邀約？

4) 如何給客戶構(gòu)建十四五規(guī)劃下投資組合

? 投資比例確定

? 投資品類選擇

? 賽道行業(yè)搭配

5) 資產(chǎn)配置如何實(shí)現(xiàn)動態(tài)平衡

? 后續(xù)上漲如何做

? 橫盤震蕩如何做

? 后續(xù)下跌如何做

6) 投資規(guī)劃中常見異議的處理

四 、資產(chǎn)配置中的保障規(guī)劃

1. 儲蓄型保險(xiǎn)的規(guī)劃理念

1) 如何理解保險(xiǎn)配置方法論

2) 如何先做檢視，在做配置

3) 儲蓄型保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

2. 保障型保險(xiǎn)的規(guī)劃理念

1) 保障險(xiǎn)的特點(diǎn)和賣點(diǎn)分析

2) 保障險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

3) 4個角度1句話切入保障險(xiǎn)（針對重疾、意外、養(yǎng)老、教育、傳承）

4) 如何讓保險(xiǎn)的營銷更加生活化

3. 大額保單規(guī)劃實(shí)務(wù)

1) 大額保單在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃中的對沖效果

2) 重新認(rèn)識年金和終身壽險(xiǎn)的區(qū)別和作用

3) 養(yǎng)老規(guī)劃方案如何優(yōu)化和完善

4) 子女終身規(guī)劃方案如何優(yōu)化和完善

5) 企業(yè)家資產(chǎn)規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求

6) 婚姻資產(chǎn)規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求

7) 財(cái)富傳承規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求

4. 保障類規(guī)劃異議問題的處理

五 、資產(chǎn)配置中的另類規(guī)劃

1.  如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)另類產(chǎn)品銷售

1) 后疫情時代另類產(chǎn)品配置價(jià)值和意義

2) 透過黃金坎結(jié)構(gòu)——有哪些認(rèn)知誤區(qū)

3) 分析框架：驅(qū)動黃金價(jià)格變化的因素

①　實(shí)際利率

②　危機(jī)事件

③　通貨膨脹

④　美國矛盾

⑤　債券原罪

⑥　金銀比價(jià)

4) 黃金歷史價(jià)格走勢的復(fù)盤和解析

5) 不同家庭購買黃金的理由

①　年輕客戶

②　企業(yè)客戶

③　老齡客戶

? 黃金進(jìn)可攻，退可守的話術(shù)示范和演練

6）從風(fēng)水角度如何營銷貴金屬產(chǎn)品

六 、如何給客戶制作專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃建議書

1. 理財(cái)規(guī)劃建議書出具的邏輯和原理

2. 理財(cái)規(guī)劃建議書設(shè)計(jì)和展示要素

3. 制作理財(cái)規(guī)劃書的5個步驟

1) 配置理念解析

2) 投資需求激發(fā)

3) 宏觀市場鏈接

4) 實(shí)施建議確認(rèn)

5) 風(fēng)險(xiǎn)提示跟蹤

4. 理財(cái)規(guī)劃書講解的技巧和話術(shù)

5. 如何確保建議書出具后還有一致性行動

七、總結(jié)與交流

1. 結(jié)合目前經(jīng)營和客群特點(diǎn)，分析培訓(xùn)后如何落地資產(chǎn)配置

2. 其他心得分享與總結(jié)交流

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