如何成為一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理（十大模塊課程）

課程背景：

培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理能夠獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)分析，具備基礎(chǔ)的客情研析能力，旨在快速提升理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，同時(shí)輔助提供相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工具，通過(guò)課程中的實(shí)戰(zhàn)演練和通關(guān)來(lái)促進(jìn)理論知識(shí)的掌握和實(shí)踐轉(zhuǎn)化，幫助金融機(jī)構(gòu)快速打造高素質(zhì)的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績(jī)和產(chǎn)能提升。

課程收益：

1. 夯實(shí)各類(lèi)財(cái)富管理產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)了解和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

2. 將財(cái)富管理產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，為客戶提供綜合服務(wù)方案。

3. 熟悉掌握分層和分群客戶的資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。

4. 提高復(fù)雜產(chǎn)品開(kāi)口技巧并促成雙率提升（邀約到訪和銷(xiāo)售成功率）

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷(xiāo)售主管

課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/話術(shù)制定/角色扮演)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、理財(cái)經(jīng)理必備的自我修養(yǎng)

1. 理財(cái)經(jīng)理必備的“6商”

2. 理財(cái)經(jīng)理崗位的工作層次

金融銷(xiāo)售——金融顧問(wèn)——問(wèn)題解決者——未來(lái)銀行家

二、KYC了解你的客戶

1. 理財(cái)經(jīng)理實(shí)際工作中的3重困擾

2. KYC客戶的正確打開(kāi)方式

1) KYC前的準(zhǔn)備工作

2) 如何設(shè)計(jì)你的開(kāi)放式問(wèn)題

3) 如何設(shè)計(jì)你的封閉式問(wèn)題

4) 如何K出聊天的深度

5) 善用KYC的工具構(gòu)建溝通流程

6) 如何從KYC落地到給客戶建議

3. 客戶分群經(jīng)營(yíng)和維護(hù)

1) 十大客群分群原則和經(jīng)營(yíng)策略

2) 客戶價(jià)值度和貢獻(xiàn)度經(jīng)營(yíng)策略

三、成功約訪你的客戶

1. 明確電話約訪目標(biāo)

2. 做好電話約訪前的準(zhǔn)備工作

3. 電話營(yíng)銷(xiāo)三大法則

4. 外呼、約訪、成功銷(xiāo)售比例

5. 電話營(yíng)銷(xiāo)七步曲（含5個(gè)案例分享和分組練習(xí)）

6. 電話約訪中常見(jiàn)異議處理

7. 電話中如何恰到好處的贊美

8. 電話后如何跟你你的銷(xiāo)售

四、高效面訪你的客戶   

1. 理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

2. 標(biāo)準(zhǔn)面訪溝通三步曲

3. 面訪中如何從KYC上升到UYC

4. 論面訪中聽(tīng)的重要性

5. 論面訪中看的要點(diǎn)

6. 論面訪中恰到好處的說(shuō)

7. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

8. 了解客戶的性格和購(gòu)買(mǎi)行為

9. 面訪中常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題和處理方法

10. 銷(xiāo)售促成和延續(xù)的技巧

五、廳堂隨機(jī)客戶的銷(xiāo)售技巧

1. 隨機(jī)銷(xiāo)售原則

2. 隨機(jī)銷(xiāo)售6步曲

3. 新開(kāi)卡客戶標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程

4. 廳堂快銷(xiāo)中的產(chǎn)品介紹方法

5. 詢(xún)問(wèn)短期理財(cái)客戶的轉(zhuǎn)化法

6. 隨機(jī)客戶如何做好保險(xiǎn)快銷(xiāo)

7. 隨機(jī)客戶如何做好基金快銷(xiāo)

六、如何通過(guò)資產(chǎn)配置促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

1. 關(guān)于資產(chǎn)配置理論和體系的介紹

1) 給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù)

2) 標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置銷(xiāo)售流程

3) 如何幫客戶確定資產(chǎn)配置比例

4) 資產(chǎn)配置簡(jiǎn)單說(shuō)（話術(shù)）

5) 如何處理資產(chǎn)配置銷(xiāo)售初期異議

2. 如何通過(guò)資產(chǎn)配置促進(jìn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售

1) 資產(chǎn)配置中保障類(lèi)產(chǎn)品作用

2) 保障類(lèi)如何簡(jiǎn)單說(shuō)（話術(shù)）

3) 如何切入重大疾病規(guī)劃和產(chǎn)品

4) 如何切入子女教育規(guī)劃和產(chǎn)品

5) 如何切入養(yǎng)老年金規(guī)劃和產(chǎn)品

6) 中高端客戶如何切入傳承規(guī)劃

3. 如何通過(guò)資產(chǎn)配置促進(jìn)基金銷(xiāo)售

1) 幫助客戶建立投資規(guī)劃和目標(biāo)

2) 投資類(lèi)如何簡(jiǎn)單說(shuō)（話術(shù)）

3) 基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)

4) 如何構(gòu)建爆款投資組合

5) 投資規(guī)劃作用總結(jié)

4. 如何通過(guò)資產(chǎn)配置促進(jìn)黃金銷(xiāo)售

1) 黃金在資產(chǎn)配置中的作用

2) 普通家庭為什么要買(mǎi)黃金

3) 過(guò)去十年黃金的投資價(jià)值

4) 黃金如何平抑資產(chǎn)組合波動(dòng)

5) 常見(jiàn)黃金銷(xiāo)售異議的處理

5. 如何通過(guò)資產(chǎn)配置撬動(dòng)行外資金

1) 資產(chǎn)配置中如何做好行外KYC

2) 如何針對(duì)家庭財(cái)富做好整體規(guī)劃

6. 如何通過(guò)資產(chǎn)配置做大你的客群

1) 資產(chǎn)配置中融資規(guī)劃的重要性

2) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置做大客群和規(guī)模

七、如何深度經(jīng)營(yíng)和盤(pán)活你的客戶

1. 理財(cái)經(jīng)理如何做好“有心”服務(wù)

2. 理財(cái)經(jīng)理客群經(jīng)營(yíng)提升法則

3. 根據(jù)客戶生命周期做好長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)

4. 客群裂變和有效轉(zhuǎn)介紹的技巧

八、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代個(gè)人品牌IP打造

1. 如何讓客戶對(duì)我們印象深刻

2. 朋友圈IP定位打造的四要素

3. 如何讓客戶對(duì)我們建立信任

4. 朋友圈“圈經(jīng)營(yíng)”的要訣

5. 如何讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴(lài)

九、網(wǎng)點(diǎn)/線上微沙的組織流程

1. 銀行沙龍活動(dòng)價(jià)值和定位

2. 沙龍活動(dòng)前組織流程關(guān)鍵

3. 沙龍活動(dòng)中效果提升動(dòng)作

4. 沙龍活動(dòng)宣講的表達(dá)技巧

5. 沙龍活動(dòng)后持續(xù)經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

十、如何通過(guò)市場(chǎng)分析提升你的專(zhuān)業(yè)

1. 基礎(chǔ)的股票市場(chǎng)投資分析框架

2. 基礎(chǔ)的債券市場(chǎng)投資分析框架

3. 貴金屬/外匯市場(chǎng)簡(jiǎn)要分析框架

4. 2023年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和周期解析

5. 保險(xiǎn)/稅務(wù)/企業(yè)相關(guān)法律解析

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