電訪達(dá)人必修課

課程背景：

本課程將通過(guò)多個(gè)真實(shí)電話營(yíng)銷“場(chǎng)景+案例”復(fù)盤模式，幫助理財(cái)經(jīng)理建立良好的心態(tài)，擁有正確的約訪流程，做高效的需求識(shí)別，框架的客群經(jīng)營(yíng)，精準(zhǔn)的產(chǎn)品落地，掌握科學(xué)的提問(wèn)方法。

課程收益：

1. 掌握與客戶之間高效溝通的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

2. 精進(jìn)電話營(yíng)銷“八步?jīng)Q”的制勝環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)

3. 掌握讓客戶愿意買單的產(chǎn)品講解和呈現(xiàn)套路

4. 實(shí)現(xiàn)“三率”提升：到訪率，跟進(jìn)率和滲透率

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)初級(jí)客戶經(jīng)理 

授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/模擬練習(xí)/話術(shù)定制/經(jīng)驗(yàn)萃取)

課程大綱/要點(diǎn)：

? 導(dǎo)入（討論）電訪的目的是什么？

一、電話約訪中如何跳過(guò)“踩坑點(diǎn)”

? 案例分享：那些開(kāi)場(chǎng)1分鐘就失敗的電話

1. 8大電訪失敗原因解析

2. 論電話中傾聽(tīng)的重要性和傾聽(tīng)要素

3. 電話中能讓話題有效延續(xù)的關(guān)鍵

4. 電話邀約前的準(zhǔn)備工作梳理

5. 邀約工作基本原理和成功比

二、招招制勝的電話營(yíng)銷八步?jīng)Q

1. 自我介紹——如何傳遞出你的價(jià)值

2. 來(lái)意呈現(xiàn)——如何控制不被掛電話

3. 主題刺激——如何激發(fā)和識(shí)別需求

4. 邀約客戶——如何找準(zhǔn)最佳時(shí)間點(diǎn)

5. 異議處理——不變的1原則2方向

6. 再次邀約——二次發(fā)力的方式方法

7. 完成收尾——理念滲透和再次篩選

8. 跟蹤服務(wù)——如何給再致電埋種子

三、不同目的下電訪邏輯和話術(shù)構(gòu)建

1. 資產(chǎn)配置邏輯下的電話約訪——成功案例剖析

1) 如何建立信任

2) 如何介入產(chǎn)品和服務(wù)

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術(shù)示范和演練

2. 單一產(chǎn)品營(yíng)銷下的電話約訪

1) 如何建立信任

2) 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術(shù)示范和演練

3. 單一活動(dòng)參與下的電話約訪

1) 如何建立信任

2) 如何包裝待參加活動(dòng)

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術(shù)示范和演練

4. KYC目的下的電話約訪（案例：行外資產(chǎn)了解或流失客群在提升）

1) 如何決定要以KYC為主

2) 如何快速構(gòu)建KYC要點(diǎn)

3) 常見(jiàn)客群的電話KYC要點(diǎn)

4) 如何取得客戶信任和好感

5) 話術(shù)示范和演練

? 課程附贈(zèng)：實(shí)用電訪話術(shù)集錦

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]