活動(dòng)萬(wàn)能公式版權(quán)系列課程——存量客戶價(jià)值深度挖掘與提升

課程背景：

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，特別是斷卡行動(dòng)對(duì)新增客戶的開(kāi)發(fā)造成較大的影響后，如何激活存量客戶資源，提升網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力成為銀行業(yè)務(wù)推進(jìn)中的重要環(huán)節(jié)。有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶并激活行內(nèi)系統(tǒng)外客戶將是各級(jí)銀行網(wǎng)點(diǎn)的重要工作內(nèi)容。本課程主要幫助學(xué)員激活存量客戶，掌握存量客戶挖掘和維護(hù)的技巧。提升銀行網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)存量客戶活動(dòng)策劃的效率和活動(dòng)組織能力，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的可持續(xù)提升。

課程收益：

1. 幫助學(xué)員找準(zhǔn)存量客戶激活的對(duì)象、需要整合的資源，存量客戶挖掘的活動(dòng)，存量客戶維護(hù)的方法。

2. 通過(guò)激活睡眠客戶，篩選出潛力客戶，強(qiáng)化客戶管理與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。

3. 提升員工針對(duì)客戶進(jìn)行電話、微信聯(lián)系的技巧，訓(xùn)練員工面對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的技能。

授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、策劃點(diǎn)評(píng)、情景演練

課程大綱：

一、存量客戶經(jīng)營(yíng)的邏輯思路

1. 當(dāng)前存量客戶盤活的現(xiàn)狀

2. 討論交流：近年來(lái)客戶開(kāi)發(fā)的屏頸

3. 各類銀行營(yíng)銷方式分析：其他銀行是如何激活行內(nèi)睡眠客戶的？

4. 存量睡眠客戶激活的對(duì)象究竟是誰(shuí)？

5. 案例：如何設(shè)計(jì)改變客戶習(xí)慣的爆款活動(dòng)

6. 案例：客戶開(kāi)發(fā)的反向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法

二、有米才能下鍋——激活存量客戶開(kāi)發(fā)資源

1. 從一個(gè)故事說(shuō)起——平臺(tái)搭建，三方共贏的經(jīng)典思維

2. 從哪里去尋找資源？

3. 哪些商戶適合開(kāi)展打折的優(yōu)惠活動(dòng)？

4. 生意好的商戶該怎么合作？

5. 如何讓商戶提供免費(fèi)的資源？

6. 老板不在的品牌連鎖商戶怎么合作？

7. 這樣找資源，讓營(yíng)銷做到見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。

8. 貸款客戶也要提供增值服務(wù)嗎？——如何設(shè)計(jì)增值服務(wù)套餐包

9. 為什么資源整合工作要讓員工動(dòng)起來(lái)？

三、存量客戶價(jià)值提升的活動(dòng)策劃

1. 存量客戶活動(dòng)的主題選擇

2. 客戶活動(dòng)策劃的三個(gè)步驟

3. 存量客戶活動(dòng)策劃的三要素

4. 睡眠客戶激活類活動(dòng)策劃

1) 策劃讓客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)

2) 策劃讓客戶加微信的活動(dòng)

3) 策劃讓客戶開(kāi)卡的活動(dòng)

4) 策劃讓客戶綁定支付的活動(dòng)

5) 策劃讓客戶增進(jìn)信任的活動(dòng)

6) 策劃和客戶微信互動(dòng)的活動(dòng)

5. 存量客戶情感維護(hù)類活動(dòng)策劃

1) 策劃讓客戶感動(dòng)的活動(dòng)

2) 策劃讓客戶難忘的活動(dòng)

3) 策劃讓客戶開(kāi)心快樂(lè)的活動(dòng)

4) 策劃讓客戶很有面子的活動(dòng)

5) 策劃讓客戶被尊重的活動(dòng)

6) 策劃讓客戶有成就感的活動(dòng)

7) 策劃讓客戶表達(dá)愛(ài)心的活動(dòng)

6. 存量客戶挖掘與價(jià)值提升類活動(dòng)策劃

1) 策劃滿足客戶情感需求的吸金活動(dòng)

2) 策劃滿足客戶利益需求的吸金活動(dòng)

四、存量客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1. 根據(jù)課程內(nèi)容，對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行分工。講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員對(duì)支行具體情況進(jìn)行分析，分組制定活動(dòng)方案并進(jìn)行展示匯報(bào)。

分組如下：

1) 第一組：存量客戶維護(hù)的情感類活動(dòng)策劃，可選題目包括：健康養(yǎng)生、親子教育、寵物護(hù)理、美容保養(yǎng)、家居攻略、公益愛(ài)心、綠色助農(nóng)、關(guān)愛(ài)老幼

2) 第二組：存量客戶維護(hù)的節(jié)日類活動(dòng)策劃，可選題目包括：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、植樹(shù)節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、建黨節(jié)、建軍節(jié)、七夕節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、圣誕節(jié)、臘八節(jié)。

3) 第三組：存量客戶營(yíng)銷的產(chǎn)品推介類活動(dòng)策劃，可選題目包括：整村授信大會(huì)、信用卡團(tuán)辦活動(dòng)、存款積分回饋活動(dòng)

4) 第四組：專題聯(lián)誼類活動(dòng)策劃，可選題目包括：

代發(fā)工資企業(yè)聯(lián)誼、商戶業(yè)主聯(lián)誼、黨建引領(lǐng)社區(qū)聯(lián)誼、文化下鄉(xiāng)聯(lián)誼、特色種養(yǎng)殖戶聯(lián)誼，每組選擇一個(gè)題目進(jìn)行方案制作，主要包括：活動(dòng)方案及流程、活動(dòng)宣傳頁(yè)設(shè)計(jì)、活動(dòng)物料清單、活動(dòng)預(yù)算、聯(lián)誼活動(dòng)及產(chǎn)品宣講PPT。

2. 策劃方案匯報(bào)展示

1) 小組負(fù)責(zé)人闡述營(yíng)銷活動(dòng)方案

2) 學(xué)員和講師對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)方案進(jìn)行提問(wèn)，小組負(fù)責(zé)人應(yīng)答陳述

3) 講師對(duì)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、打分

五、存量客戶價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 存量客戶溝通中常見(jiàn)的問(wèn)題

2. 存量客戶維護(hù)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 存量睡眠客戶營(yíng)銷的四個(gè)流程

4. 睡眠客戶深度破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

5. 存量客戶聯(lián)系前的自我準(zhǔn)備

6. 營(yíng)銷前要搜集哪些信息

7. 存量客戶聯(lián)系時(shí)如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白

8. 電話溝通參考話術(shù)

9. 微信聯(lián)系參考話術(shù)

10. 微信日常聯(lián)絡(luò)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

11. 怎樣溝通效果好

12. 如何贊美客戶

13. 禮品贈(zèng)送小技巧

14. 如何切換金融與非金融話題

15. 如何應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的客戶拒絕的問(wèn)題

16. 如何找到客戶的痛苦點(diǎn)

17. 制造沖突進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)教育

18. 營(yíng)銷中如何有效促成

六、存量客戶挖掘的營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1. 對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行分工。學(xué)員針對(duì)不同兩大類型客戶，分組制定客戶盤活與價(jià)值提升方案并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練。

分組如下：

1) 第一組：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶；包括：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶的價(jià)值需求分析，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶的營(yíng)銷溝通演練

2) 第二組：生活消費(fèi)類客戶，包括：生活消費(fèi)類客戶的非金融需求點(diǎn)分析，生活消費(fèi)類客戶營(yíng)銷溝通演練

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