商圈場景搭建與生態(tài)鏈營銷創(chuàng)新

課程背景：

傳統(tǒng)的銀商聯(lián)盟活動(dòng)做了很多，但效果不明顯，主要體現(xiàn)在：信用卡滿減，優(yōu)惠活動(dòng)成本高，新客開發(fā)效果差，甚至變成了員工福利，抽獎(jiǎng)、積分回饋活動(dòng)增加了存量客戶維護(hù)成本，而新戶開發(fā)效果差，客戶維護(hù)、答謝活動(dòng)成本高，可持續(xù)性不足，活動(dòng)后的產(chǎn)能提升不明顯。

整合商圈資源開展好的客戶活動(dòng)是提升銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，但大多數(shù)銀行的資源整合能力不足，一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況。這門課程的重點(diǎn)是指導(dǎo)學(xué)員提升資源整合能力，訓(xùn)練員工創(chuàng)新思維，針對不同目標(biāo)客群開展不同類型活動(dòng)，為銀行傳統(tǒng)的銀商聯(lián)盟活動(dòng)提供精準(zhǔn)的“補(bǔ)短板”方案，提升銀行網(wǎng)點(diǎn)場景化營銷的效率和活動(dòng)組織能力，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)獲客與客戶經(jīng)營能力的可持續(xù)提升。

課程收益：

1. 掌握不同類型商戶合作的方法技巧。

2. 掌握商圈場景活動(dòng)的各種類型。

3. 掌握營銷活動(dòng)策劃與實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)。

4. 掌握活動(dòng)中業(yè)績轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)

5. 掌握商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)組織的關(guān)鍵流程

課程對象：零售業(yè)務(wù)分管行長，個(gè)金部、零售部、信用卡、電子銀行部等業(yè)務(wù)部門管理人員，網(wǎng)點(diǎn)支行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)人員。

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、匯報(bào)設(shè)計(jì)

課程大綱：

一、零售金融進(jìn)入新時(shí)代——推動(dòng)商圈場景與生態(tài)鏈營銷的重要意義

1. 新零售時(shí)代的銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新

2. 討論交流：近年來客戶開發(fā)中有什么困難？

3. 案例：客戶開發(fā)時(shí)如何設(shè)計(jì)爆款活動(dòng)

4. 傳統(tǒng)商戶合作中存在的問題

5. 思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動(dòng)變成了“員工福利”？

6. 案例：客戶開發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法

7. 找準(zhǔn)商戶痛點(diǎn)才能借力打力

8. 案例：改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)

9. 商圈場景搭建與生態(tài)鏈營銷的四個(gè)核心

二、銀商聯(lián)動(dòng)，場景搭建——構(gòu)建生態(tài)鏈營銷平臺(tái)

1. 平臺(tái)搭建，三方共贏

2. 整合內(nèi)外部資源的方向

3. 商戶洽談的典型場景

4. 娛樂類商戶聯(lián)動(dòng)營銷策略

5. 超市類商戶聯(lián)動(dòng)營銷策略

6. 服務(wù)類商戶聯(lián)動(dòng)營銷策略

7. 餐飲類商戶聯(lián)動(dòng)營銷策略

8. 資源整合的關(guān)鍵點(diǎn)

9. 如何實(shí)現(xiàn)與合作方交叉共享流量

三、引爆業(yè)績——場景營銷實(shí)戰(zhàn)案例

1. 零售客戶的典型特征

2. 抓住增值服務(wù)的核心

3. 案例：商貿(mào)客群交叉營銷

4. 案例：客戶引流場景實(shí)戰(zhàn)

1) 商圈聯(lián)動(dòng)場景引流

2) 便民服務(wù)場景引流

3) 文化惠民場景引流

4) 綠色助農(nóng)場景引流

5) 公益愛心場景引流

5. 案例：信用卡分期與消費(fèi)貸場景營銷

6. 案例：親子客群場景營銷

7. 案例：老年客群場景營銷

8. 案例：年輕女性客群場景營銷

9. 案例：代發(fā)薪客群場景營銷

四、商圈聯(lián)動(dòng)——客戶活動(dòng)組織與實(shí)施

1. 商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)組織的五個(gè)要素——財(cái)、人、物、動(dòng)、宣

2. “有米才能下鍋”——客戶活動(dòng)前的資源整合

3. “有人才能有效”——這樣邀約客戶效果好

4. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進(jìn)行聯(lián)系

5. 活動(dòng)策劃與話術(shù)設(shè)計(jì)

6. 商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)

7. 商圈聯(lián)動(dòng)的資料——物料周密籌備

8. 如何設(shè)計(jì)好的宣傳話術(shù)

9. 如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維

10. 活動(dòng)后期跟進(jìn)的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

11. 引爆宣傳——活動(dòng)造勢與傳播

12. 提升活動(dòng)人氣的客戶裂變——用病毒營銷開展老帶新活動(dòng)

五、商圈聯(lián)盟管理與推動(dòng)

1. 銀商聯(lián)盟管理推動(dòng)框架

2. 網(wǎng)點(diǎn)打造銀商聯(lián)盟商圈的實(shí)施流程

3. 聯(lián)盟商戶的準(zhǔn)入要求

4. 聯(lián)盟商戶的退出

5. 聯(lián)盟商戶的日常管理

6. 銀商聯(lián)動(dòng)工作的推動(dòng)要求

7. 如何調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)員工積極性推動(dòng)商圈打造

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