跨賽營銷與管控能力提升實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

近年以來，一場突發(fā)疫情對經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了重大影響，也對金融機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了很大沖擊，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)陷入瓶頸。當(dāng)前，銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨激烈的市場競爭。一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況。開展好的客戶活動是提升產(chǎn)能的關(guān)鍵，但多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶活動存在著營銷成本高，持續(xù)性不足，產(chǎn)能提升不明顯的問題。員工對客群深耕的意識不足，營銷技巧不夠，面對客戶銷售時(shí)重產(chǎn)品功能，輕客戶需求，導(dǎo)致新客戶營銷效率很低。本課程以零售金融生態(tài)鏈構(gòu)建為驅(qū)動，以增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對周邊客戶吸納和維護(hù)能力為目標(biāo)，提升零售客戶日常維護(hù)管理效率，把區(qū)域市場經(jīng)營作為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力提升的重要方向，實(shí)現(xiàn)零售客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升網(wǎng)點(diǎn)的商戶開拓能力、資源整合能力、活動策劃能力、跨界經(jīng)營意識與技能，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶價(jià)值的持續(xù)提升，助力跨年度競賽目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn)。

課程收益：

1. 掌握新客戶開發(fā)的創(chuàng)新方法。

2. 掌握存量客戶價(jià)值提升的主要方法。

3. 掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷資源整合的方法。

4. 掌握跨賽活動組織的關(guān)鍵點(diǎn)

5. 掌握跨賽工作的過程管控

課程對象：分管行長、個(gè)金部負(fù)責(zé)人；支行長、理財(cái)經(jīng)理等

授課方式：現(xiàn)場講解、案例解析、互動答疑、情景演練

課程大綱：

一、跨年度競賽面臨的外部形勢

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與重要金融政策對銀行業(yè)務(wù)推動的影響

2. 近年來跨賽工作遇到的瓶頸

3. 各類銀行開門紅營銷方式與客戶特征分析

4. 跨賽營銷推動的關(guān)鍵點(diǎn)分析

5. 案例：改變客戶習(xí)慣的場景活動

6. 案例：客戶開發(fā)的反向引流

7. 獲客前想清楚最重要的事——客戶開發(fā)的四個(gè)核心

二、跨賽營銷工作的資源整合與活動策劃

1. “有米才能下鍋”——客戶開發(fā)前的資源整合

2. 商戶資源整合的典型問題

3. 這樣找資源，讓營銷做到見什么人說什么話

4. 如何設(shè)計(jì)增值服務(wù)套餐包

5. 為什么資源整合工作要讓員工動起來？

6. 跨賽營銷活動的整體策劃

7. 目標(biāo)客群典型偏好特征

8. 客戶開發(fā)前要先找到方向

9. 客戶經(jīng)營離不開的三個(gè)寶

10. 商貿(mào)客群活動案例

11. 老年客群活動案例

12. 務(wù)工、農(nóng)村客群活動案例

13. 代發(fā)工資客群活動案例

14. 親子客群活動案例

15. 中青年客群活動案例

16. 跨賽營銷活動的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

三、重點(diǎn)產(chǎn)品AUM提升與客戶挖轉(zhuǎn)策略

1. 客戶需要什么樣的專業(yè)服務(wù)

2. 如何突出自身優(yōu)勢

3. 重點(diǎn)產(chǎn)品營銷的兩個(gè)方向

4. 存款營銷的關(guān)注點(diǎn)

5. 理財(cái)營銷的關(guān)注點(diǎn)

6. 保險(xiǎn)營銷的關(guān)注點(diǎn)

7. 基金與定投營銷的關(guān)注點(diǎn)

8. 貴金屬營銷的關(guān)注點(diǎn)

9. 用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈

10. 重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳資料的核心點(diǎn)

11. 如何面對客戶的典型問題

12. 找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

13. 如何實(shí)現(xiàn)快速促成

四、跨賽營銷活動的組織實(shí)施

1. 跨賽營銷活動的幾點(diǎn)共識

2. 跨賽營銷活動的序時(shí)進(jìn)度安排

3. 跨賽營銷活動的工具資料準(zhǔn)備

4. 短信、微信邀約客戶示例

5. 電話邀約客戶示例

6. 例：典型活動實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)

7. 提升客戶信任的場景選擇

8. 如何用微信朋友圈增進(jìn)信任

9. 如何用微信分組標(biāo)簽提升客戶互動

10. 跨賽營銷活動的客戶轉(zhuǎn)介紹

11. 跨賽營銷活動的宣傳推廣

五、網(wǎng)點(diǎn)管理能力提升與跨賽實(shí)戰(zhàn)推動

1. 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)管理的困境

2. 管理的兩難現(xiàn)象及應(yīng)對

3. 跨賽工作的經(jīng)營目標(biāo)分解

4. 客戶經(jīng)理營銷活動分析（例）

5. 督導(dǎo)關(guān)鍵崗位工作職責(zé)

6. 如何調(diào)動團(tuán)隊(duì)積極性

7. 跨賽工作中如何調(diào)整員工心態(tài)

8. 營銷管理推動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

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