主講老師: | 王志強(qiáng) | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活富有創(chuàng)造力、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小是社區(qū)銀行的主要特色。2013年,國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)始布局社區(qū)銀行,在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-13 15:13 |
課程背景:
近年來(lái),從傳統(tǒng)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式到管理推動(dòng)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)下的產(chǎn)能釋放,社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)取得了很好的成績(jī),同時(shí)也遇到了許多新的問(wèn)題。
主要體現(xiàn)在:
1. 在頂層設(shè)計(jì)的管理推動(dòng)下,員工已經(jīng)投入了巨大的精力,靠激勵(lì)激發(fā)產(chǎn)能的效果在持續(xù)下降。
2. 業(yè)績(jī)導(dǎo)向的考核未能兼顧員工能力培養(yǎng),員工能力無(wú)法提升。上層能力的提升與下層能力的停滯,導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)再著急,員工沒(méi)能力還是只會(huì)老辦法。
3. 傳統(tǒng)的活動(dòng)是從銀行的資源出發(fā),而不是從客戶(hù)的需求出發(fā),導(dǎo)致活動(dòng)效果越來(lái)越差。支付滿(mǎn)減,打折優(yōu)惠活動(dòng)變成了員工福利;抽獎(jiǎng)、積分回饋活動(dòng)增加了存量客戶(hù)維護(hù)成本,而新戶(hù)開(kāi)發(fā)效果差。沙龍講座活動(dòng),客戶(hù)請(qǐng)不來(lái),來(lái)了也難營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。
4. 營(yíng)銷(xiāo)成本越來(lái)越高,可持續(xù)性不足,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)下降,特別是中小銀行,面對(duì)存款利率自律機(jī)制的壓力,低成本的存款開(kāi)發(fā)難度大,傳統(tǒng)的活動(dòng)產(chǎn)能提升不明顯。
5. 大量的精力放在表面上,比如搜集了大量客戶(hù)信息,卻沒(méi)有利用;微信朋友圈發(fā)了大量宣傳,但是沒(méi)人看;廳堂布置越來(lái)越漂亮,但客戶(hù)到訪率卻越來(lái)越低;銀商聯(lián)盟簽了很多商戶(hù),但是引流效果很差。這些問(wèn)題的原因?yàn)樵谟谒伎紗?wèn)題的方式不是以終為始,而是先做起來(lái)再說(shuō),以為做了就有效果,看似很努力,但是效率卻很低。
6. 總希望活動(dòng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)是越快越好,越簡(jiǎn)單越好,導(dǎo)致所有的銀行做的活動(dòng)都一樣,結(jié)果不僅沒(méi)有效果,還進(jìn)入了內(nèi)卷。
本課程以業(yè)務(wù)推動(dòng)場(chǎng)景為主線(xiàn),以18個(gè)活動(dòng)公式為知識(shí)點(diǎn),以零售金融生態(tài)鏈活動(dòng)為驅(qū)動(dòng),以增強(qiáng)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力為目標(biāo),提升社區(qū)客戶(hù)維護(hù)管理效率,把社區(qū)深耕作為產(chǎn)能提升的重要方向,實(shí)現(xiàn)零售客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,提升網(wǎng)點(diǎn)的資源整合能力、活動(dòng)策劃能力、跨界經(jīng)營(yíng)意識(shí)與技能,實(shí)現(xiàn)低成本存款業(yè)績(jī)提升、授信及用信率提升、中間業(yè)務(wù)收入提升的業(yè)績(jī)目標(biāo),助力銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。
課程收益:
1. 掌握社區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新方法。
2. 掌握存量客戶(hù)價(jià)值提升的主要方法。
3. 掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源整合的方法。
4. 掌握活動(dòng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)
課程對(duì)象:零售業(yè)務(wù)條線(xiàn)管理人員、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
授課方式:現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練
課程大綱\要點(diǎn):
一、社區(qū)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的外部形勢(shì)與經(jīng)營(yíng)思路
1. 社區(qū)金融近年來(lái)實(shí)踐的情況
2. 疫情沖擊下社區(qū)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
3. 社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)中的困惑
4. 案例:某城商行改變客戶(hù)習(xí)慣的活動(dòng)
5. 社區(qū)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)
6. 各類(lèi)銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式與客戶(hù)特征分析
7. 想清楚最重要的事——社區(qū)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的四個(gè)核心
二、社區(qū)銀行獲客引流的創(chuàng)新模式
1. 引爆業(yè)績(jī)的活動(dòng)萬(wàn)能公式
2. 公式一:新客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)如何設(shè)計(jì)爆款活動(dòng)
3. 思考:為什么1元洗車(chē),1分錢(qián)坐公交,9元看電影,超市滿(mǎn)100減20,吃飯打5折,這些活動(dòng)變成了“員工福利”?
4. 案例:客戶(hù)開(kāi)發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法
5. 公式二:找準(zhǔn)商戶(hù)痛點(diǎn)才能借力打力
6. 案例:改變客戶(hù)習(xí)慣的活動(dòng)
7. 公式三:用好新媒體——線(xiàn)下引流線(xiàn)上裂變
8. 客戶(hù)引流活動(dòng)策劃
1) 便民服務(wù)場(chǎng)景引流
2) 公益愛(ài)心場(chǎng)景引流
3) 文化惠民場(chǎng)景引流
4) 綠色助農(nóng)場(chǎng)景引流
三、社區(qū)銀行業(yè)績(jī)引爆的三大法寶
1. 引爆業(yè)績(jī)的三大法寶
2. 零售客戶(hù)典型心理特征分析——重感情和重利益
3. 四種常見(jiàn)客戶(hù)分析:貪婪型、理智型、情感型、沖動(dòng)型
4. 如何從走路、說(shuō)話(huà)、氣色中看出一個(gè)人的性格
1) 聽(tīng)聲音,如何判斷一個(gè)人的性格
2) 看坐姿、走姿,如何判斷一個(gè)人的性格
5. 找準(zhǔn)活動(dòng)的方向
6. 經(jīng)驗(yàn)之談:為什么活動(dòng)做了很多效果不理想
7. 重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例
1) 公式四:社區(qū)周邊商貿(mào)客群活動(dòng)
2) 公式五:社區(qū)親子客群活動(dòng)
3) 公式六:社區(qū)老年客群活動(dòng)
4) 公式七:社區(qū)女性客群活動(dòng)
5) 公式八:社區(qū)公職客群活動(dòng)
6) 公式九:拆遷(搬遷)客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
7) 公式十:如何讓活動(dòng)更有效
8. 如何讓活動(dòng)更出彩
9. 引爆活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)
1) 虛的要很虛——情感活動(dòng)要有載體
2) 實(shí)的要夠?qū)?/span>——整合引爆業(yè)績(jī)的外部資源
四、社區(qū)銀行客戶(hù)策反與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)需要什么樣的專(zhuān)業(yè)服務(wù)
2. 如何從產(chǎn)品中教育客戶(hù)防風(fēng)險(xiǎn)
3. 重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)方向
4. 低成本存款營(yíng)銷(xiāo)的核心
5. 貸款授信與用信率提升的核心
6. 理、保、基、金等中收產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
7. 用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈
8. 公式十三:重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳資料的核心點(diǎn)
9. 他行客戶(hù)策反的四個(gè)關(guān)鍵技巧
10. 增進(jìn)客戶(hù)信任的場(chǎng)景設(shè)計(jì)——金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)在于信任
11. 不要被客戶(hù)牽著走——策反中的金融與非金融話(huà)題切換
12. 以柔克剛——如何處理客戶(hù)常見(jiàn)的異議
13. 切中要害——找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)
五、社區(qū)銀行活動(dòng)的精細(xì)化組織
1. 做活動(dòng)要具備五種關(guān)鍵技能——財(cái)、人、物、動(dòng)、宣
2. “有米才能下鍋”——客戶(hù)活動(dòng)前的資源整合
3. 公式十四:這樣打電話(huà)邀約客戶(hù)效果好
4. 案例:抓住客戶(hù)好奇心和從眾心進(jìn)行短信、微信邀約
5. 活動(dòng)策劃與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
6. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)
7. 客戶(hù)活動(dòng)的資料準(zhǔn)備——完善活動(dòng)物料清單
8. 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品配置的宣傳話(huà)術(shù)
9. 公式十五:如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維
10. 活動(dòng)后期跟進(jìn)的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
11. 公式十六:引爆宣傳——活動(dòng)造勢(shì)與傳播
12. 公式十七:提升活動(dòng)人氣的客戶(hù)裂變——用病毒營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展老帶新活動(dòng)
六、社區(qū)銀行提升產(chǎn)能的高效管理
1. 零售業(yè)務(wù)的整體目標(biāo)
2. 提升作戰(zhàn)能力的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
3. 重點(diǎn)工作的客群目標(biāo)分解
4. 如何制定有效的行動(dòng)計(jì)劃
5. 公式十八:提升社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的作戰(zhàn)目標(biāo)
6. 例:重大活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
7. 營(yíng)銷(xiāo)工作中的員工激勵(lì)
8. 管理推動(dòng)的關(guān)鍵會(huì)議
9. 營(yíng)銷(xiāo)工作的行動(dòng)督導(dǎo)
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