外拓營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

當(dāng)前，銀行面臨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)陷入瓶頸。一線員工在外拓營(yíng)銷(xiāo)中話術(shù)簡(jiǎn)單，技巧不足，面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)重產(chǎn)品功能，輕客戶(hù)需求，導(dǎo)致新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率很低。本課程重點(diǎn)提高員工的外拓營(yíng)銷(xiāo)基本技能，強(qiáng)化能力和技巧訓(xùn)練，夯實(shí)客戶(hù)拜訪、溝通的基本技能，進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

課程收益：

1. 掌握陌生客戶(hù)、熟悉客戶(hù)、拒絕客戶(hù)等各種情景的拜訪與營(yíng)銷(xiāo)。

2. 熟悉各種類(lèi)型客戶(hù)的心理需求分析。

3. 應(yīng)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，熟練掌握各種外拓話術(shù)。

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練

課程大綱：

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的基本思路

1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的問(wèn)題

2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)拜訪客戶(hù)的基本原則

3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心邏輯

4. 案例：某支行周邊商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)圖

5. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

6. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的聚焦點(diǎn)

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)溝通技巧

1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)流程

2. 深度破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 外拓前的自我準(zhǔn)備

4. 外拓前要搜集哪些信息

5. 禮品贈(zèng)送小技巧

6. 外拓時(shí)如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白

7. 關(guān)鍵人不在如何溝通

8. 怎樣拜訪客戶(hù)效果好

9. 如何贊美客戶(hù)

10. 外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)

11. 如何聊金融話題

12. 如何聊非金融話題

13. 正確面對(duì)客戶(hù)的異議

14. 外拓營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的問(wèn)題

15. 找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

16. 用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈

17. 如何找到客戶(hù)的痛苦點(diǎn)

18. 營(yíng)銷(xiāo)中如何有效促成

三、目標(biāo)客群外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)（商貿(mào)客戶(hù)、中小企業(yè)主、代發(fā)企業(yè)）外拓營(yíng)銷(xiāo)

1) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)的價(jià)值需求分析

2) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)的外拓營(yíng)銷(xiāo)演練

3) 例：如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

2. 生活消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)（工薪收入、社區(qū)居民、退休老人）外拓營(yíng)銷(xiāo)

1) 生活消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)的非金融需求點(diǎn)

2) 案例：客戶(hù)的情感維護(hù)

3) 生活消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)外拓營(yíng)銷(xiāo)

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