主講老師: | 譚文曦 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 資產(chǎn)配置下的復(fù)雜產(chǎn)品的銷售,對(duì)于一線理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)與銷售能力的要求越來(lái)越高。實(shí)際的銷售場(chǎng)景中,并不存在放之四海而皆準(zhǔn)的萬(wàn)能話術(shù)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-13 13:46 |
課程背景:
資配銷售流程的核心在于找對(duì)客戶,把客戶分析準(zhǔn),有針對(duì)性的挖掘痛點(diǎn),引導(dǎo)需求;這些不是單純背誦話術(shù)能解決的。
課程收益:
本課程分為兩部分,第一部分幫助學(xué)員分析客戶KYC信息,預(yù)判資配銷售方向,優(yōu)化資配銷售流程,尤其是優(yōu)化客戶邀約的流程與精準(zhǔn)話術(shù);
課程的重點(diǎn)在第二部分,針對(duì)不同類型的客戶,提升在不同情境下的理財(cái)經(jīng)理的面談營(yíng)銷技巧,重點(diǎn)是引導(dǎo)客戶確認(rèn)自我需求,并通過情景演練的形式幫助學(xué)員把需求引導(dǎo)的核心技能進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與固化。
課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理
授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程大綱:
一、從KYC主要指標(biāo)出發(fā)提升精準(zhǔn)邀約成功功率
1. 分析客戶KYC信息,預(yù)判資配銷售方向
1) 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況,進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
2) 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí),分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷順序
3) 基于客戶關(guān)系維度,梳理客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯
2. 電訪邀約見面--精準(zhǔn)分析精準(zhǔn)邀約話術(shù)
1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約話術(shù)
2) 針對(duì)定期未到期,持有活期(活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等),40-60歲客戶的電訪邀約話術(shù)
3) 針對(duì)定期未到期,持有活期(活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等),30-40歲客戶的電訪邀約話術(shù)
4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)
5) 針對(duì)基金持有,且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)
6) 針對(duì)基金持有,且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)
二、基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升
? 本部分核心重點(diǎn):如何挖掘客戶需求,讓對(duì)方開口說出需求
? 本部分教學(xué)方法:情景與案例演練
一、經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下的資產(chǎn)配置理念與工具
1. 資產(chǎn)配置的目的:基于客戶全生命周期的深度經(jīng)營(yíng)
2. 資產(chǎn)配置下保障型保險(xiǎn)的投教方法與投教工具
3. 資產(chǎn)配置下將年金險(xiǎn)、終身壽包裝成養(yǎng)老金的投教方法與投教工具
4. 資產(chǎn)配置下權(quán)益類基金的投教方法與投教工具
二、基于深度KYC的資配面談銷售技巧
1. 如何挖掘客戶的需求(SPIN法)
營(yíng)銷人員的核心技能不是說,而是巧思、巧聽,與有技巧的提問式引導(dǎo)
2. 如何恰當(dāng)處理客戶異議(理解--解釋--建議)
3. “復(fù)雜產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計(jì)與使用
三、基于差異化客群的資配面談營(yíng)銷能力提升
1. 社區(qū)老年
需求切入點(diǎn):養(yǎng)老 傳承
? 情景模擬演練(傳承):婆媳關(guān)系緊張,指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn);面談中,客戶需求挖掘的技巧
? 情景模擬演練(養(yǎng)老):商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的四個(gè)層次的面談技巧
1) 社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2) 利用調(diào)查問卷讓客戶自我規(guī)劃自己的品質(zhì)養(yǎng)老生活
3) 運(yùn)用SPIN提問式引導(dǎo)技術(shù)讓客戶自我確認(rèn)需求
4) 深度KYC確認(rèn)客戶的真實(shí)痛點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品的精準(zhǔn)切入
2. 人到中年
? 需求切入點(diǎn):養(yǎng)老 子女教育 投資 健康
? 情景模擬演練(子女教育):客戶為40歲男性,從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子,在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上,以下三種情景,如何運(yùn)用面談銷售技巧,讓客戶自我確認(rèn)需求?
1) 了解到客戶是私營(yíng)企業(yè)主
2) 了解到客戶孩子的父母有時(shí)候會(huì)支付孩子的教育費(fèi)用
3) 了解到客戶自己有過勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
? 情景模擬演練(投資):多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險(xiǎn),如何引導(dǎo)客戶自我確認(rèn)需求,降低房產(chǎn)在家庭財(cái)富中的占比。
3. 居家太太
? 需求切入點(diǎn):財(cái)務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康
? 情景模擬演練(財(cái)務(wù)安全與婚姻保全):重組家庭,潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn);面談中,客戶需求挖掘的技巧
? 情景模擬演練(財(cái)務(wù)安全與子女教育):丈夫私營(yíng)企業(yè)主,家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn);面談中,客戶需求挖掘的技巧
4. 青年白領(lǐng)
? 需求切入點(diǎn):資產(chǎn)增值 健康
? 情景模擬演練(資產(chǎn)增值):將基金定投包裝成避免月光的理財(cái)投資方式;不用微笑曲線,通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)快速成交
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