客戶經(jīng)營與基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、經(jīng)濟(jì)新形勢下的零售業(yè)務(wù)發(fā)展方向

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

2. 零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型體系的趨勢分析與重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售邏輯

3. 綜合產(chǎn)品營銷中的保險(xiǎn)與基金等復(fù)雜業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑

二、基于CRM系統(tǒng)的復(fù)雜產(chǎn)品的蓄客能力提升

1. 基于CRM系統(tǒng)，做好精準(zhǔn)客戶的管理與維護(hù)

1) 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2) 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營銷順序

3) 基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯

2. CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪營銷能力提升

1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約話術(shù)

2) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術(shù)

3) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術(shù)

4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)

5) 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)

6) 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)

7) 電訪邀約的情景模擬演練

三、激活CRM系統(tǒng)中的睡眠客戶，轉(zhuǎn)變?yōu)槭炜偷目蛻羯疃冉?jīng)營路徑

1. 對(duì)系統(tǒng)內(nèi)低效睡眠客戶的認(rèn)領(lǐng)

2. 對(duì)系統(tǒng)內(nèi)低效睡眠客戶的邀約盤活與價(jià)值提升

1) 個(gè)人微信營銷技巧與網(wǎng)點(diǎn)微信群的經(jīng)營

2) 低效睡眠客戶的電訪邀約盤活--差異化客群的活動(dòng)邀約技巧

3. 存量客戶的常態(tài)化維護(hù)

4. 存量客戶的關(guān)系深化：

1) 客戶多產(chǎn)品交叉營銷

2) 熟悉客戶轉(zhuǎn)介客戶

3) 基于客戶資產(chǎn)分級(jí)與客群屬性分類下的積分權(quán)益體系

四、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢下的資產(chǎn)配置理念與工具的運(yùn)用

1. 資產(chǎn)配置的目的：基于客戶全生命周期的深度經(jīng)營

2. 資產(chǎn)配置下保障型保險(xiǎn)的投教方法與投教工具

3. 資產(chǎn)配置下將年金險(xiǎn)、終身壽包裝成養(yǎng)老金的投教方法與投教工具

4. 資產(chǎn)配置下權(quán)益類基金的投教方法與投教工具

五、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的面談營銷能力提升

1. 基于復(fù)雜產(chǎn)品的面談營銷能力提升

1) 資產(chǎn)配置下綜合產(chǎn)品的面談營銷話術(shù)

2) 基金定投的面談營銷話術(shù)

3) 資產(chǎn)配置中，躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售工具的運(yùn)用

4) 躉交轉(zhuǎn)期繳的針對(duì)性話術(shù)

5) 期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品針對(duì)性話術(shù)的設(shè)計(jì)思路解析

2. 基于流程的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升

1) 如何挖掘客戶的需求（SPIN法）

①　隱性需求與顯性需求：

②　營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問

③　情景型問題/探究型問題/痛苦擴(kuò)大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討

2) 2.如何巧妙介紹金融產(chǎn)品（FABE的要點(diǎn)與呈現(xiàn)順序分析）

3) 3.如何恰當(dāng)處理客戶異議（理解--解釋--建議）

4) 4.“重點(diǎn)產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—資產(chǎn)配置下重點(diǎn)產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計(jì)與使用

5) 5.面談營銷的情景模擬演練

六、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的財(cái)富沙龍營銷能力提升

1. 財(cái)富沙龍難出產(chǎn)能的原因分析

2. 財(cái)富沙龍的流程要點(diǎn)分析

1) 財(cái)富沙龍的事前準(zhǔn)備要點(diǎn)解析

2) 財(cái)富沙龍的事中執(zhí)行要點(diǎn)解析

3) 財(cái)富沙龍的事后跟蹤要點(diǎn)解析

3. 某行保險(xiǎn)沙龍的案例分析

4. 財(cái)富沙龍活動(dòng)如何切入重點(diǎn)產(chǎn)品—存款、理財(cái)、基金與保險(xiǎn)

5. 財(cái)富沙龍的情景模擬演練

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