商業(yè)銀行的營銷第一課

本課程主要適用：商業(yè)銀行新入職員工

授課風(fēng)格：

? 實戰(zhàn)導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學(xué)員導(dǎo)向，注重互動交流，形象生動，富有感染力；

? 案例導(dǎo)向，突出實務(wù)操作，點評到位，富有生產(chǎn)力！

引子：培訓(xùn)是新員工職業(yè)生涯的起點，也是逐漸適應(yīng)新的組織行為目標(biāo)和工作方式的有效途徑。銀行新員工培訓(xùn)是新入職人員對銀行了解和熟悉的過程。營銷第一課培訓(xùn)，可以減輕新員工對新環(huán)境的陌生感和壓力，降低新員工對銀行不切實際的想法，正確看待銀行的工作標(biāo)準(zhǔn)、要求和待遇，正確認(rèn)識銀行的主要發(fā)展目標(biāo)。

課程大綱/要點：

一、商業(yè)銀行為何要做營銷

1、我國商業(yè)銀行歷史沿革、現(xiàn)行體系與發(fā)展現(xiàn)狀

從專業(yè)銀行到商業(yè)銀行：改革開放、銀行商業(yè)化改革、加入WTO后的發(fā)展、股改上市

從粗放式發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展：從核算操作型到服務(wù)營銷型、從集團(tuán)客戶到普惠客戶

從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)到數(shù)字經(jīng)濟(jì)：電商入局金融行業(yè)，銀行在社會經(jīng)濟(jì)的位置變化

2、商業(yè)銀行的運營模式

依托藍(lán)色引擎做大規(guī)模：穩(wěn)固大資產(chǎn)壓艙之石、打牢大負(fù)債立行之本、突出大中收價值創(chuàng)造

依托金色引擎做優(yōu)質(zhì)量：防范不良做優(yōu)資產(chǎn)質(zhì)量、聚焦聲譽做優(yōu)服務(wù)質(zhì)量、嚴(yán)抓內(nèi)控做優(yōu)合規(guī)質(zhì)量、升級手段做優(yōu)管理質(zhì)量

依托紅色引擎做強(qiáng)基礎(chǔ)：抓基層黨的建設(shè)、抓基礎(chǔ)業(yè)務(wù)指標(biāo)、抓客戶生態(tài)系統(tǒng)、抓人才隊伍建設(shè)

    3、商業(yè)銀行發(fā)展模式的演進(jìn)

監(jiān)管導(dǎo)向：綠色金融、普惠金融、鄉(xiāng)村振興、專精特新、新市民

自我進(jìn)化：數(shù)字銀行牽引，個人業(yè)務(wù)看財富端、場景化

二、商業(yè)銀行的營銷是怎樣推進(jìn)的

1、營銷體系

組織推進(jìn)：運營保障部門、風(fēng)控合規(guī)部門、營銷推進(jìn)部門、客戶服務(wù)營銷部門

產(chǎn)品條線：存款類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品、投資類產(chǎn)品、代銷類產(chǎn)品、結(jié)算類產(chǎn)品、資信類產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品、現(xiàn)金管理產(chǎn)品、綜合金融服務(wù)方案

考核推進(jìn)：KPI、等級行、買單制

活動推進(jìn)：專項競賽、旺季營銷、通報排名

2、同業(yè)介紹

工行與建行的較量：狼性的建行是怎樣搞存款的、麥肯、可百式的跟進(jìn)策略

招行與平安銀行：零售之王平與安銀行的后勁、通用電氣式綜合化發(fā)展已不是主流

中小銀行的競爭：寧波銀行的加成貸、河北農(nóng)信聯(lián)社的銀行便利店、眾邦銀行的聯(lián)合貸

3、數(shù)字化營銷

以客戶為中心的智能營銷規(guī)劃和運營體系，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷是客戶經(jīng)理圍繞高凈值客戶開展個性化服務(wù)；數(shù)字化營銷是線上線下整合的全渠道挖掘長尾客群價值

基于不同客群分層的個性化營銷與運營策略，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷是主要依賴于同質(zhì)化金融產(chǎn)品和傳播式大眾營銷，用戶信息和標(biāo)簽迭代滯后；數(shù)字化營銷是按照用戶標(biāo)簽做個性化營銷推薦，抓取真實需求轉(zhuǎn)化

    營銷活動管理和策劃的敏捷性與實時性，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷是遵循行內(nèi)流程和規(guī)范時難以市場化；數(shù)字化營銷是營銷活動的管理和策劃需要敏捷實時

營銷效果評估體系的閉環(huán)，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷是行內(nèi)各渠道和業(yè)務(wù)條線關(guān)注點不同導(dǎo)致歸因關(guān)聯(lián)度不足，通過第三方平臺投放廣告時客戶數(shù)據(jù)回傳存在障礙；數(shù)字化營銷是營銷效果評估體系需實現(xiàn)PDCA閉環(huán)

行內(nèi)復(fù)合型專業(yè)人才與營銷資源配套，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷是合作推進(jìn)營銷系統(tǒng)建設(shè)，但復(fù)合型人才嚴(yán)重不足；數(shù)字化營銷是營銷系統(tǒng)釋放業(yè)務(wù)價值，同步建立配套的運營機(jī)制、人才體系并投入相應(yīng)的營銷資源

行內(nèi)渠道間協(xié)同聯(lián)動營銷，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷是各場景與渠道相互孤立，公域、私域未有效聯(lián)動；數(shù)字化營銷是按照全域思維和客戶旅程傳遞價值，完成客戶轉(zhuǎn)化和運營

行內(nèi)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通與外部數(shù)據(jù)引入，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷是各業(yè)務(wù)條線均收集用戶信息，無法多維度獲取外部數(shù)據(jù)；數(shù)字化營銷是用戶營銷系統(tǒng)以全景實時的用戶畫像來預(yù)測用戶行為

三、如何在銀行營銷導(dǎo)向中實現(xiàn)自我發(fā)展

1、網(wǎng)點營銷管理介紹

組織流程、營銷推進(jìn)方式、客戶管理、推進(jìn)難點

2、重點崗位介紹

理財經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)和素質(zhì)要求

理財經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理的能力分類畫像

理財經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理在職業(yè)生涯各階段的心態(tài)

3、營銷崗位的主要職責(zé)

拓展客戶資源與業(yè)務(wù)場景

策劃營銷方案與組織客戶活動

產(chǎn)品營銷與完成任務(wù)指標(biāo)

解決金融消保投訴

協(xié)助網(wǎng)點管理與服務(wù)

四、未來銀行的營銷機(jī)會在哪里

1、個人客戶的拓展

從繁到簡，線上化、數(shù)字化

從功能到體驗，智慧化、開放化

從物理網(wǎng)點到生態(tài)場景Everywhere，社會化

2、對公客戶的拓展

托客目標(biāo)：找得到、抓得住、挖得深、留得下

拓客方式：企業(yè)沙龍、事件營銷、關(guān)聯(lián)營銷、標(biāo)簽營銷

拓客渠道：九個批量獲客的業(yè)務(wù)合作平臺

拓客對象：七個重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域