課程時(shí)間：2天   6小時(shí)/天

課程背景：

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新怎么做？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新怎么做？

? 高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠(chéng)情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新怎么做？

? 外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新怎么做？

? 客群接觸時(shí)間短情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新怎么做？

? 貸款利率比其他銀行高，貸款營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

? 貸款需求少，客戶(hù)貸款意愿低，貸款營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

本課程從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品心理、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)新工具運(yùn)用、貸款核心價(jià)值、貸款營(yíng)銷(xiāo)新方法等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線(xiàn)，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對(duì)本職工作的態(tài)度

2、掌握營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

3、掌握提升客戶(hù)體驗(yàn)的方法

4、掌握營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)獲客新方法

5、掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃的四大方法

6、掌握客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的四大技能

7、掌握沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃全流程

8、掌握微信開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶(hù)的六大技能

9、掌握商業(yè)聯(lián)盟談判的技能

10、掌握貸款營(yíng)銷(xiāo)的新方法

課程學(xué)員：支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理

授課形式：案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下存貸款營(yíng)銷(xiāo)之理念轉(zhuǎn)變

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？

5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因

第二部分    未來(lái)銀行存貸款營(yíng)新銷(xiāo)模式

1、商盟化營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：某銀行分行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2、精細(xì)化精細(xì)

   案例分享：建行的萬(wàn)克黃金大單銷(xiāo)售啟示

3、圈子化營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：圈子圈層營(yíng)銷(xiāo)新方法

4、主題化營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：為什么客戶(hù)會(huì)選擇沒(méi)有任何禮品、收益還不高的銀行？

第三部分   存貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的實(shí)施

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃成功的靈魂—合適主題

   案例分享：客戶(hù)只參加自己有興趣的活動(dòng)

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃主題選擇渠道

   討論：您的愛(ài)好有哪些？

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃主題內(nèi)容來(lái)源

   案例分享：不花錢(qián)最權(quán)威主題內(nèi)容的來(lái)源

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃主題講義設(shè)計(jì)

   案例分享：獵場(chǎng)鄭秋冬獵人的會(huì)場(chǎng)展示

案例分享：同樣主題，不同結(jié)果，為什么別人家的活動(dòng)易成功？

    （1）邯鄲某聯(lián)社“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款

第四部分   存貸款營(yíng)銷(xiāo)的核心前提——客戶(hù)分類(lèi)

1、完善您的客戶(hù)資料

  工具分享：完善客戶(hù)資料的工具

2、客戶(hù)真正忠誠(chéng)的核心原因

  案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類(lèi)

4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？

5、不同類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不同需求

案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類(lèi)客戶(hù)的不同需求

5、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練

  第五部分  信貸產(chǎn)品的核心價(jià)值及營(yíng)銷(xiāo)新方法

1、 信貸產(chǎn)品的核心價(jià)值

案例分享：買(mǎi)房貸款還是全款帶來(lái)的思考

2、 信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的三大思維：服務(wù)思維、個(gè)性思維、互聯(lián)網(wǎng)思維

  案例分享：某農(nóng)商行的果品拍賣(mài)中心

3、信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新技術(shù)

  案例分享：臺(tái)州某民營(yíng)銀行信貸技術(shù)的三看三不看

4、信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)之智慧原則

   案例分享：既融資又融智的產(chǎn)品

第六部分     存貸款營(yíng)銷(xiāo)的四大核心技能

1、存貸款營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、存貸款營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)

3、存貸款營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、存貸款營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶(hù)需求