閆和平

講師介紹   閆和平

《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師

《網點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者                              

北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓14年，實戰(zhàn)培訓師

曾為工、農、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲、北京銀行、江蘇銀行、農商 江蘇省聯社等超過400家銀行實施咨詢、培訓項目及課程

l  《管理者之劍—問題分析與解決》（版權課）

l  《網點產能提升的四大引擎》（版權課）

l  《銀行沙龍營銷與獲客新方法》（版權課）

l  《2020年開門紅旺季營銷》

l   《新形勢下如何做好支行長》

l   《行外吸金曁銀行產能提升》

l   《銀行理財經理實戰(zhàn)營銷技能提升》

l   《大堂經理服務營銷技能提升》

l   《農商行轉型營銷之新思路新方法》

l   《微信在銀行營銷中的運用》

l   《銀行營銷之存款產能提升》

l   《客戶經理新環(huán)境下核心營銷技能提升》

l   《網點轉型實操》

l   《互聯網金融下的銀行營銷創(chuàng)新》

l   《社區(qū)銀行獲客與精細化管理》

l   《銀行業(yè)績提升的六大方法》

部分服務客戶：

l   工商銀行北京市分行     

l   工商銀行廊坊市分行

l   工商銀行青海省分行

l   工商銀行甘肅省分行

l   工商銀行廣東省分行

l   工商銀行吉林市分行

l   工商銀行溫州市分行

l   農業(yè)銀行山東省分行

l   農業(yè)銀行四川省分行

l   農業(yè)銀行江西省分行

l   農業(yè)銀行河北省分行

l   農業(yè)銀行陜西省分行

l   農業(yè)銀行內蒙古分行

l   農業(yè)銀行湖南省分行

l   農業(yè)銀行天津市分行

l   農業(yè)銀行重慶市分行

l   農業(yè)銀行菏澤市分行

l   農業(yè)銀行溫州市分行

l   農業(yè)銀行德州市分行

l   農業(yè)銀行白溝分行

l   農業(yè)銀行忻州市分行

l   農業(yè)銀行阿克蘇市分行

l   農業(yè)銀行南海分行

l   農業(yè)銀行黔南市分行

l   農業(yè)銀行延安市分行

l   農業(yè)銀行漢中是分行

l   中國銀行山西省分行

l   中總行

l   中國銀行湖北省分行

l   中國銀行四川省分行

l   中國銀行貴州省分行

l   中國銀行湘潭市分行

l   中國銀行中山市分行

l   中國銀行揭陽市分行

l   中國銀行江門市分行

l   中國銀行撫順市分行

l   中國銀行東營市分行

l   中國銀行廊坊市分行

l   中國銀行無錫市分行

l   中國銀行六盤水分行

l   中國銀行日照市分行

l   中國銀行黃河中心支行  

l   建設銀行福建省分行

l   建設銀行云南省分行

l   建設銀行廣西省分行

l   建設銀行山東省分行

l   建設銀行泉州市分行

l   建設銀行邢臺市分行

l   建設銀行萊蕪市分行

l   建設銀行德州市分行

l   建設銀行濟寧市分行

l   建設銀行廣州市分行

l   建設銀行聊城市分行

l   交通銀行廣西省分行

l   交通銀行北京市分行

l   郵政集團

l   廣西省郵政公司

l   黑龍江省郵政公司

l   河北省郵政公司

l   山東省郵政公司

l   山西省郵政公司

l   廣東省郵政公司

l   廣西省郵政公司

l   湖北省郵政公司

l   江西省郵政公司

l   四川省郵政公司

l   陜西省郵政公司

l   廊坊市郵政公司

l   深圳市郵政公司

l   北京市郵政公司

l   成都市郵政公司

l   眉山市郵政公司

l   衡南縣郵政公司

l   石家莊市郵政公司

l   德州市郵政公司

l   湖州市郵政公司

l   榆林市郵政公司

l   棗莊市郵政公司

l   聊城市郵政公司

l   保定市郵政公司

l   邢臺市郵政公司

l   濟寧市郵政公司

l   衡州市郵政公司

l   濰坊市郵政公司

l    莘縣郵政公司

l   恩陽郵政公司

l   蚌埠市郵政公司

l   威海市郵政公司

l   煙臺市郵政公司

l   邯鄲市郵政公司

l   樂山市郵政公司

l   郵儲銀行北京市分行

l   郵儲銀行天津市分行

l   郵儲銀行上海市分行

l   郵儲銀行江西省分行

l   郵儲銀行黑龍江省分行

l   郵儲銀行甘肅省分行

l   郵儲銀行河南省分行

l   郵儲銀行四川省分行

l   郵儲銀行山西省分行

l   郵儲銀行云南省分行

l   郵儲銀行湖北省分行

l   郵儲銀行廣東省分行

l   郵儲銀行岳陽市分行 

l   郵儲銀行廈門市分行

l   郵儲銀行南昌市分行

l   郵儲銀行孝感市分行

l   郵儲銀行長沙市分行

l   郵儲銀行衡陽市分行

l   郵儲銀行慶陽市分行

l   郵儲銀行惠州市分行

l   郵儲銀行貴州市分行

l   郵儲銀行赤峰市分行

l   郵儲銀行南陽、安陽、商丘、平頂山、新鄉(xiāng)、濮陽、周口市分行

l   郵儲銀行婁底市分行

l   郵儲銀行大連市分行

l   郵儲銀行遼陽市分行

l   郵儲銀行濟南市分行

l   中信銀行洛陽分行  

l   中信銀行南陽市分行

l   民生銀行大連市分行

l   民生銀行泉州市分行

l   萊商銀行臨沂市分行

l   恒豐銀行濟南市分行

l   恒豐銀行聊城市分行

l   華夏銀行珠海市分行

l   華夏銀行廈門市分行

l   華夏銀行南京市分行

l   光大銀行濰坊市分行

l   浦發(fā)銀行鄭州市分行

l   浦發(fā)銀行西安市分行

l   興業(yè)銀行北京市分行

l   廣發(fā)銀行珠海是分行

l   招商銀行重慶市分行

l  晉商銀行 

l  臨商銀行

l  鄭州銀行

l  萊商銀行

l  邢臺銀行

l  棗莊銀行

l  齊商銀行

l  成都銀行

l  日照銀行

l  贛州銀行

l  北京銀行

l  泉州銀行

l  蘭州銀行

l  滄州銀行

l  滄州銀行邢臺市分行

l  平頂山銀行

l  紹興銀行

l  烏魯木齊銀行

l  內蒙古銀行

l  中原銀行總行

l  中原銀行許昌市分行

l  中原銀行濮陽市分紅

l  中原銀行新鄉(xiāng)市分行

l  江蘇銀行淮南是分行

l  江蘇銀行鹽城市分行

l  江蘇銀行北京市分行

l  蘭州銀行張掖市分行

l  鄂爾多斯銀行包頭市分行

l  張家口銀行滄州市分行

l  吉林銀行白山市分行

l  甘肅銀行天水市分行

l   云南省銀協會

l   東營銀協會

l   長治銀協會

l   廈門國際銀行

l   村鎮(zhèn)銀行

l   瑞士銀行

l   湘西市辦

l   富德生命人壽保險公司

l   青海省聯社

l   安徽省聯社

l   云南省聯社

l   江蘇省聯社

l   山東省聯社

l   內蒙古聯社

l   吉林市聯社

l   渭城區(qū)聯社

l   門源縣聯社

l   尖扎縣聯社

l   循化縣聯社

l   烏蘭縣聯社

l   都蘭縣聯社

l   平安縣聯社

l   岳池農信社

l   平昌農信社

l   玉屏農信社

l   蘇家屯農信社

l   長治信合

l   南寧信合

l   榮縣聯社

l   潮州農信社

l   湟中農信社

l   岳陽農信社

l   青縣農信社

l   綏化農信社

l   天峻農信社

l   黔東南農信社

l   祁連農信社

l   太康農信社

l   永濟農信社

l   信陽農信社

l   北海農信社

l   茌平農商行

l   青川農商行

l   東安農商行

l   陵城農商行

l   臨城農商行

l   建三江農商行

l   九華農商行

l   昌邑農商行

l   南江農商行

l   平利農商行

l   宜賓農商行

l   紫金農商行

l   伊春農商行

l   中牟農商行

l   邢州農商行

l   古丈農商行

l   秭歸農商行

l   棲霞農商行

l   營山農商行

l   沂州農商行

l   大通農商行

l   萊陽農商行

l   恭城農商行

l   海陽農商行

l   西寧農商行

l   玉樹農商行

l   永州農商行

l   濱海農商行

l   柳河農商行

l   北京農商行

l   新泰農商行

l   沛縣農商行

l   孝感農商行

l   深圳農商行

l   忻州農商行

l   南江農商行

l   太湖農商行

l   夏津農商行

l   高青農商行

l   思茅農商行

l   渦陽農商行

l   張家港農商行

l   廣饒農商行

《2023年農商行開門紅旺季營銷暨產能提升》

課程大綱：

課程背景：

?  每年開門紅都有新課程、新策略、新方法，但是每年效果依然不如意，是什么都學還是一招鮮吃遍天呢？

?  新冠疫情還在持續(xù)影響，加之國家雙減政策，三次分配等不斷推出的新政，對不同行業(yè)客戶的影響越來越大，2023年開門紅如何布局？

?  存款、貸款任務越來越重，客戶見面機會卻越來越少，2023年開門紅如何提前獲客？

?  金融客戶年齡偏大，年輕客群不足，2023年開門紅如何提前蓄客？

?  隨著短視頻自媒體的普及，客戶的金融知識和意識越來越強，自身越來越專業(yè)，2023年開門紅員工應該怎么活客？

?  客戶存款結構不均衡，客戶年齡偏大，2023年開門紅怎么才能短時間改變現狀？

?  2020年進入了智慧社會、智能社會、客戶離銀行網點越來越遠，2023年開門紅如何線上獲客及維護？

?  微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，開門紅怎么做？

?  網點微沙效果不盡如人意、廳堂營銷在開門紅如何做更有效？

?  服務越來越好、客戶不滿意度越來越高、開門紅如何獲客？

?  中低端客群不給禮品不辦業(yè)務情況下，開門紅怎么做？

?  銀行營銷活動年年做，開門紅營銷活動如何更高效？

?  異業(yè)聯盟做了幾年，開門紅如何做怎么才能使商戶更加忠誠？

?  高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，開門紅怎么做？

?  員工每年都已經疲憊情況下，開門紅如何調整員工士氣？

?  本行產品沒有優(yōu)勢的情況下，開門紅怎么做？

?  針對外出務工群體、商戶、公務員等不同客群，開門紅怎么做？

?  競爭對手花樣繁多營銷方式，開門紅怎么做？

本課程從客戶的金融需求與非金融需求兩個方向，以客戶購買金融產品的心理過程、員工獲客能力、獲客新方法、短時間獲客年輕客群的方法、新媒體工具的運用、存量客戶開發(fā)及維護、獲客渠道創(chuàng)新、商戶開發(fā)、廳堂營銷、產品組合營銷、營銷新工具運用、員工自發(fā)工作等角度進行設計，以客戶購買習慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

課程學員：行長、部門經理、支行長、客戶經理

課程收益：

1、明確2023年開門紅的戰(zhàn)略方向

2、提升員工自主工作的態(tài)度與方法

3、掌握開門紅營銷中客戶購買金融產品的核心要素

4、掌握提升網點客戶良好體驗的方法

5、掌握開門紅營銷獲客新方法

6、掌握開門紅線上工具的使用方法

7、掌握銀行開門紅營銷策劃的核心方法

8、掌握客戶面對面營銷的四大技能

9、掌握活動活動營銷策劃全流程

10、掌握微信獲客成交與維護客戶的八大技能

11、掌握商業(yè)聯盟談判的技能

12、掌握存量客戶再開發(fā)及維護的技能

13、掌握開門紅營銷全過程管理技能

14、掌握開門紅團隊士氣激烈的方法

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習 

課程時間：1-2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  2023年開門紅現狀分析與戰(zhàn)略定位

1、銀行2023年的獲客—蓄客—活客—留客—帶客戰(zhàn)略定位

    討論：戰(zhàn)略方向的正確與否決定了戰(zhàn)術實施的難易

2、雙減出臺、三次分配、新冠疫情等形勢下銀行開門紅現狀

   案例分享：新政對銀行客戶的影響，銀行開門紅該如何應對？

3、科技不斷進步對銀行行業(yè)的影響

   案例分享：“銀行無處不在，銀行不在網點”下的開門紅定位

4、未來銀行及從業(yè)人員的新角色

   案例分享：從金融需求到非金融需求的徹底變革

第二部分 銀行開門紅營銷之產品、客戶與員工

1、互聯網金融下的銀行營銷核心是什么？

   案例分享：銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

3、銀行客戶購買產品過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買銀行產品的“從功能到參與”的演變

4、銀行客戶購買金融產品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？

5、銀行客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

6、以客戶為中心的工作

   案例分享：以客戶為中心還是賣產品完成任務為中心？

7、如何做一個專業(yè)的銀行從業(yè)人員

   案例分享：3月底主動存1000萬幫理財經理完成任務的客戶

第三部分    開門紅營銷的四大方式之活動營銷

一、活動策劃與實施之客戶邀約技巧

1、活動策劃與實施前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、活動策劃與實施客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統、新媒體、轉介技巧運用

3、活動策劃與實施客戶邀約話術技巧

   案例分享：站在誰的角度說問題？

4、活動策劃與實施邀約客戶異議處理技巧

二、活動策劃與實施主題選擇技巧

1、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬存款

2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：持續(xù)性與即時性活動主題區(qū)別

3、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶的四大需求決定的活動名字

三、活動營銷實施過程控制

1、活動營銷的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、活動營銷實施的三大注意事項

   案例分享：客戶、員工、場地

3、活動營銷前的禮品及接待話術

   案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習慣

4、活動營銷實施的現場管理

   案例分享：從簽到到送客

5、活動營銷中的現場營銷的切入點

   案例分享：產品的廣告植入

四、活動營銷后續(xù)跟進

1、活動營銷的后續(xù)跟蹤

   案例分享：不能為了做活動而做活動

2、活動營銷后續(xù)跟進的三大技巧

3、活動營銷后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進方法

五、銀行活動營銷集錦

第四部分    開門紅營銷的四大方式之圈子營銷

1、一家一個半月完成開門紅任務銀行的制勝法寶——微信

   案例分享：一個半月完成開門紅任務的146.11%農商行案例

2、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷

   案例分享：3個月154筆小微貸款

3、圈子營銷的核心工具——微信營銷

   案例分享：某支行微信營銷成果：半月新增300萬存款

4、微信在銀行營銷運用中的六大方法

   案例分享：（1）47個贊=530萬；（2）21個群=620客戶=4700萬

5、銀行營銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”

6、銀行行微信營銷案例集錦

第五部分  開門紅營銷的四大方式之商盟營銷

1、銀行商盟營銷的核心思想

  分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營銷成功的核心

   案例分享：對客戶精準分類

3、銀行商盟營銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營銷案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

第六部分  開門紅營銷的四大方式之存量客戶開發(fā)與維護

1、銀行客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、銀行客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關系維護流程

    案例分享：某行一次客戶維護帶來的1700萬存款

6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

第七部分  開門紅營銷之網點現場環(huán)境精細化管理

1、送上門的客戶必須留住

2、銀行網點功能區(qū)的合理劃分的依據

    案例分享：興業(yè)銀行網點案例分享

3、銀行網點硬件環(huán)境的客戶最佳體驗設計

4、讓“不動”的硬件自己賣產品

    案例分享：恒豐銀行的120萬理財客戶的開發(fā)啟示

5、銀行網點分區(qū)的案例分析

    案例分享：以客戶方便為核心的網點帶來的績效提升

6、現場環(huán)境管理要點分享

第八部分  開門紅營銷之銀行網點服務精細化管理新模式

1、“服務比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

    案例分享：網點以客戶為中心的服務設計

2、服務營銷4.0下的網點客戶滿意度提升的三大核心要素

    案例分享：網點萬能服務營銷的一句話

3、網點客戶預期管理流程梳理

    案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？

4、客戶投訴處理的原則及技巧

 案例分享：處理投訴的流程設計方法

 視頻分享（多家銀行視頻案例分析）

第九部分     開門紅營銷營銷之員工四大技能提升

1、銀行營銷技能之換位思考能力提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶

3、銀行營銷技能之贊美技巧能力提升

   視頻分享：改變語言改變世界

4、銀行營銷技能之提問能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、開門紅營銷過程管控的核心工具

  案例分享：隨時、隨地、不花錢，員工不反感的營銷過程管控的辦法

第十部分   開門紅營銷之團隊士氣重建

1、沒有不能完成任務的員工

案例分享：軍隊、麥當勞的啟示

2、團隊建設的兩大方法

1）教還是引導？案例分享：一個銀行領導的管理的經驗

2）獎勵還是激勵？

3、良好團隊氛圍的持續(xù)營造

案例分享：晨會不能開成追悼會

4、銀行執(zhí)行力打造的三大核心技巧

   1）業(yè)務流程的執(zhí)行能力強弱

    案例分享：某銀行高效率執(zhí)行能力經驗分享

   2）管理者的執(zhí)行習慣強化

   3）員工的執(zhí)行能力訓練  討論：員工不會執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？