中小企業(yè)客戶營銷策略

半天

一、 精準營銷——市場開拓及中小企業(yè)客戶分析

1.練就一雙慧眼——市場定位及中小企業(yè)客戶目標選擇

 獲取客戶信息

? 現(xiàn)有客戶推薦

? 政府部門推薦

? 緣故法

? 媒體尋找

? 陌生拜訪

 選擇目標客戶

 建立客戶信息

二、差異化營銷及中小企業(yè)客戶接近——在擁擠的市場中尋求突破

 約見客戶

 中小企業(yè)客戶接近的方法

 常見的業(yè)務推介的方法

三、建立高忠誠度客戶關系——中小企業(yè)客戶維護技巧

 客戶關系永遠至上

 與客戶建立互信關系

 客戶維護——客戶關系金字塔

 客戶關系金字塔的層次

 客戶關系金字塔維護方法

? 保持給客戶帶去價值的接觸

? 不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點

? 表露你對他人的真切關心并滿足需求

四、中小企業(yè)金融解決方案攻略

1.客戶需求與銀行金融產(chǎn)品配置

 企業(yè)金融需求類型與需求挖掘

 銀行以客戶為中心的產(chǎn)品配置方法

 當前需求挖掘與產(chǎn)品創(chuàng)新的側重點

 產(chǎn)品創(chuàng)新對金融服務市場競爭格局的重塑

2.小微企業(yè)金融解決方案

 小微企業(yè)的金融需求特點與產(chǎn)品配置

 小微企業(yè)融資的關鍵技術比較分析

 小微企業(yè)現(xiàn)金流控制模式及其運用

 小微企業(yè)集群特點與批量授信

 如何提升小微企業(yè)金融服務綜合收益

3.金融服務方案定制化

 金融服務方案設計的思路

 充分理解銀行產(chǎn)品內在聯(lián)系與特點

 客戶需求的深入挖掘：知己知彼

 方案設計三個原則

 方案設計流程

 提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示

 案例分析討論

4.金融方案呈現(xiàn)表達黃金法則

 為什么在方案展示中運用金字體結構

 邏輯思考的順序

 方案呈現(xiàn)表達設計