《郵政網(wǎng)點差異化營銷與管理》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年金融行業(yè)對外開放以來，其競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、P2P、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的全方位立體競爭了，同時產(chǎn)品同質(zhì)化更為嚴(yán)重，金融行業(yè)激勵的競爭，也使得郵政的代理金融遇到了更為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，即使在縣域區(qū)域，農(nóng)商行的強勢發(fā)力，使得郵政也遇到了強力競爭。

     本課程借鑒國內(nèi)優(yōu)質(zhì)農(nóng)商行/農(nóng)信社的縣域開發(fā)經(jīng)驗，以及國內(nèi)其他金融機構(gòu)在縣域的獲客方式，從外拓營銷、網(wǎng)格化營銷、客戶分類管理營銷、存量客戶再提升、沙龍營銷、新媒體營銷以及異業(yè)聯(lián)盟等新的有效營銷方式進(jìn)行充分講授，課程以案例為主線，使得學(xué)員學(xué)完即可操作，實戰(zhàn)性、應(yīng)用性、可操作性等方面具備較大優(yōu)勢。

課程學(xué)員：郵政支局長、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握郵政網(wǎng)點的營銷的核心要點

2、掌握郵政網(wǎng)點差異化營銷的兩大要點

3、掌握不同客戶的營銷話術(shù)

4、掌握外拓營銷、沙龍營銷的操作流程

5、掌握存量客戶再提升、客戶分類營銷的方法

6、掌握異業(yè)聯(lián)盟的談判技巧

7、掌握面對面營銷的實戰(zhàn)技能

8、掌握產(chǎn)品銷售的技巧

9、掌握客戶批量營銷的技巧與方法

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)  

課程時間：1-2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)

1、什么是客戶的需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、金融產(chǎn)品營銷與傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：銀行企業(yè)營銷的本質(zhì)

3、金融產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：  金融產(chǎn)品您賣的是什么？

第二部分   郵政客戶營銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、金融產(chǎn)品營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享： 某行的900萬理財案例分享

2、金融產(chǎn)品營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享： 民生銀行客戶經(jīng)理的批量營銷

3、金融產(chǎn)品營銷由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享： 某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”及“兩掃五進(jìn)”

第三部分   郵政客戶之金融產(chǎn)品分類營銷管理

1、郵政客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷

2、郵政客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、郵政客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、郵政客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、郵政客戶分類后的個人品牌建設(shè)

   案例分享：客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)

6、郵政客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第四部分     郵政客戶之新媒體營銷

1、某農(nóng)商行客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：“群”帶來的63個客戶

2、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在企業(yè)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的四個百萬客戶

5、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動

第五部分   郵政客戶營銷之分級維護(hù)

1、客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性

   案例分享：1）您多久沒有理你的客戶了？

             2）客戶維護(hù)帶來的120個價值客戶

2、客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：1）40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

             2）某農(nóng)商行與“狀元榜”的結(jié)緣帶來的超級效應(yīng)

3、郵政客戶圈子維護(hù)的方法

   案例分享：延安某農(nóng)商行的小企業(yè)家俱樂部

第六部分  郵政客戶開發(fā)之業(yè)績（獲客）提升的六大方式

1、業(yè)績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

   案例分享：微信帶來的業(yè)績270%的增長

2、業(yè)績提升之客戶交叉營銷

   案例分享：

   集郵、快遞、包裹、電商、保險等郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶轉(zhuǎn)化技巧

3、業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

   案例分享：47條短信帶來的950萬理財

4、業(yè)績提升之營業(yè)廳的現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

   案例分享：一個展頁加一句話帶來的147萬理財

5、業(yè)績提升之客戶外拓營銷

   案例分享：四天外拓帶來的4200萬存款

6、業(yè)績提升之沙龍營銷活動實施

   案例分享：某銀行的“小小銀行家”、