《郵政網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

課程大綱：

課程背景：

     郵政代理金融隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、P2P公司、社區(qū)銀行、農(nóng)商行等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷強(qiáng)大，業(yè)績(jī)壓力越來(lái)越大，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式已經(jīng)嚴(yán)重阻礙業(yè)務(wù)的發(fā)展，以網(wǎng)點(diǎn)為核心的郵政代理金融營(yíng)銷方式、方法必須不斷創(chuàng)新，目前銀行的營(yíng)銷創(chuàng)新方向總體向社區(qū)化、新媒體化、精細(xì)化、平臺(tái)化、沙龍化、外拓化發(fā)展，郵政代理金融也應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能從立體角度進(jìn)行提升。

     本課程以大量銀行、郵政代理金融實(shí)際案例貫穿其中，以互動(dòng)、解答問題的方式進(jìn)行授課，使學(xué)員學(xué)了即可用，掌握真正的獲客技巧。

課程學(xué)員：郵政支局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護(hù)的核心技能

7、掌握存量客戶的開發(fā)技巧

8、掌握客戶分類營(yíng)銷技能

9、掌握社區(qū)營(yíng)銷的核心要素

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

3、產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了產(chǎn)品核心價(jià)值

  第二部分   網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

4、網(wǎng)點(diǎn)新的服務(wù)營(yíng)銷的五大趨勢(shì)

   1）外拓化

   案例分享：某銀行外拓2100萬(wàn)成功案例分享

   2）精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：4520萬(wàn)存款任務(wù)的完成

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第三部分   業(yè)績(jī)提升之微信在客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：1800個(gè)客戶獲得經(jīng)驗(yàn)分享

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第四部分  業(yè)績(jī)提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分     業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷

第六部分    業(yè)績(jī)提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷管理

1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬(wàn)客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)？

   案例分享：帶來(lái)價(jià)值的才是服務(wù)

3、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的銷售技巧

   案例分享：郵儲(chǔ)銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)？

第七部分  業(yè)績(jī)提升之客戶分類營(yíng)銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷

第八部分   業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷售

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第九部分  能力的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動(dòng)才是唯一有效提升核心能力的最有效手段