母嬰行業(yè)會員精準(zhǔn)營銷

您是否有以下經(jīng)歷：

搞促銷群發(fā)短信，還被別人拉黑.....

想搞個(gè)媽媽班，總沒顧客來捧場，最怕冷冷清清

顧客不進(jìn)店，進(jìn)店只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)完也不買貨

員工還在迷戀成交率，不斷的開發(fā)客戶，回頭客戶少的可憐！

客單價(jià)幾塊元，百元以上就算大單了

對面對手一開店，會員就留不住了

品牌商給新客開發(fā)獎，目標(biāo)卻總是完不成

顧客的心思總是猜不透，不知道他們在想什么？

該想的都想的，改善店鋪生意，不知道從哪里著手...

母嬰行業(yè)客戶群體及消費(fèi)行為的特殊性，會員營銷從開始就成為行業(yè)發(fā)展的推手。樹立以顧客為中心的思維，調(diào)動經(jīng)營各方資源，是母嬰店經(jīng)營核心競爭能力。本課程，緊扣母嬰行業(yè)特點(diǎn)，圍繞會員開發(fā)、維護(hù)等關(guān)鍵課題，給到實(shí)用落地的營銷策略與方法。

2 培訓(xùn)對象：母嬰行業(yè)（品牌企業(yè)、貿(mào)易公司、零售企業(yè)）的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

2 培訓(xùn)目標(biāo)：

(1) 樹立用戶思維，學(xué)習(xí)如何調(diào)動經(jīng)營資源服務(wù)于顧客

(2) 學(xué)習(xí)新客招募的實(shí)用方法

(3) 學(xué)習(xí)老會員維護(hù)的精準(zhǔn)營銷策略

2 培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，即貳天

2 培訓(xùn)方式：緊扣母嬰行業(yè)特點(diǎn)，以課堂講授、案例、研討等互動式、啟發(fā)式教學(xué)

2 培訓(xùn)大綱：

第一節(jié)、對會員管理的關(guān)鍵認(rèn)知

一、會員管理是推動母嬰行業(yè)發(fā)展的重要動力

二、更有指導(dǎo)意義的“顧客份額“及”錢夾子份額”

三、會員管理六大指標(biāo)

1. 總?cè)萘?/span>

2. 會員結(jié)構(gòu)

3. 前端會員占比

4. 活躍會員率

5. 會員積分有效率

6. 核心VIP會員占比

四、健全會員管理體系

1. 市場部：引客進(jìn)店

2. 采購部：聚客熱賣

3. 營運(yùn)部：留客消費(fèi)

五、確立“用戶思維”，深入了解我們的用戶

六、借助品牌商的資源做好會員管理

1. 如何向廠家要政策？

2. 案例：某奶粉品牌支持客戶媽媽班

七、行商思維，“走出去”做會員管理：店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟、寶媽微信群...

八、調(diào)動門店四大資源（人、貨、場、營）來服務(wù)會員管理

1. 引流案例：我要給你送禮物，月月送！

2. 大單（客單價(jià)）是如何促成的？

第二節(jié)、新會員的招募

一、前端會員的招募

1. 孕婦會員招募

2. 新生兒會員招募

二、競爭對手會員搶占

1. 對手在促銷，你如何應(yīng)對？

2. 案例：某奶粉品牌做村訪/媽媽班

三、新會員的招募的八大方法

1. 母嬰店，如何成功運(yùn)作寶媽群？

2. 新品牌引進(jìn)及品類的聯(lián)合招募

3. 會議營銷招募

4. 品牌推廣/口碑營銷招募

5. 異業(yè)聯(lián)盟招募

6. 顧客轉(zhuǎn)介紹

7. 醫(yī)院渠道招募

8. 競爭門店顧客的搶占

第三節(jié)、老會員的維護(hù)

一、信息化為基礎(chǔ)的會員檔案管理

1. 會員基礎(chǔ)信息7項(xiàng)，分析信息3項(xiàng)

2. 案例：孕婦配方奶粉精準(zhǔn)營銷案例（數(shù)據(jù)庫）

3. 用好會員卡：辦卡、分類/升級、積分清零

二、會員消費(fèi)行業(yè)“四度分類”及精準(zhǔn)營銷策略

1. 如何區(qū)分不同顧客的價(jià)值？

2. 會員消費(fèi)行為“四度”分析模型：消費(fèi)近度、消費(fèi)密度、消費(fèi)強(qiáng)度、消費(fèi)寬度

3. 工具：會員“四度”分析，以及精準(zhǔn)營銷方案

4. VIP管理方向：把新客變成熟客，熟客變成?？?/span>

ü 案例：從消費(fèi)近度分層會員，以及維護(hù)方法

三、老的會員維護(hù)/激活

1. 老會員的價(jià)值及維護(hù)的核心需求

ü 區(qū)別對待會員與普通消費(fèi)者

ü 工具：尋找顧客流失的原因

2. 案例：微信群發(fā)維護(hù)會員的問題

3. 重點(diǎn)品類重點(diǎn)客戶定量分析回訪

4. 老會員定時(shí)營銷法

5. 交叉品類激活法

ü 案例：奶粉品類消費(fèi)交叉分析及會員激活策略

6. 充值卡營銷法

四、會員的服務(wù)營銷，是母嬰店競爭的底牌

1. 會員的服務(wù)營銷

ü 服務(wù)是母嬰店的競爭力：與商超、與線上

ü 母嬰店如何做好服務(wù)營銷三步驟

2. 會員的體驗(yàn)營銷

ü 體驗(yàn)，是消費(fèi)心理/行為的趨勢

ü 如何經(jīng)營會員的“體驗(yàn)”

最后：1、小組PK：學(xué)員疑難問題破解；  2、學(xué)員優(yōu)秀案例分享；